Поговорим о способах увеличения продаж в периоды низкого сезона.
Продукт и сервис
В низкий сезон и период спада особенно важно работать в связке с revenue-менеджером и менеджером контакт-центра, чтобы быстро получать обратную связь по лидам и гибко реагировать с помощью тарифов и спецпредложений.
Прямые каналы продаж
1. Яндекс Директ
В 2025 году наблюдается существенное превышение бюджетов в Яндекс Директ. Стоимость лида и нового бронирования повышается до + 30% (майские праздники, периоды каникул, Новый год).
В моменты начала просадки по лидам и бронированиям мы сразу проводим глобальную корректировку рекламных кампаний. Изменения затрагивают:
- структуру кампаний,
- тестирование новых групп,
- анализ и корректировка ключевых слов, в зависимости от их конверсии в целевые действия,
- изменений стратегий,
- корректировку принципов повышения / понижения коэффициента ставок для отдельных сегментов ЦА,
- форматы и контент объявлений.
Яндекс Директ всегда положительно реагирует, когда в кампаниях "прибираются", когда снижается эффективность.
2. Рассылки по клиентской базе.
У отелей, работающих на рынке более 5 лет, до 30–40% всех бронирований может приходиться на рассылки — при правильно выстроенной стратегии. Стоимость одного бронирования из рассылки существенно ниже, чем CPO из Яндекс Директа.
В периоды низкого спроса рассылки особенно важны: они помогают формировать спрос, а не просто ждать его. Создайте уникальное предложение — такое, которое действительно зацепит и вдохновит.
Рассылки чаще всего приносят результат в день отправки и на следующий. Чтобы увеличить эффективность, автоматизируйте отправку по сегментам: например, настройте через CRM WhatsApp или SMS-уведомления для гостей, которые были у вас 3 месяца назад.
Пример:
«Мы скучали. Дарим персональную скидку, которая суммируется с текущими акциями — просто потому, что хотим видеть вас снова».
3. Контент, контент и еще раз контент.
Качественные фото- и видеоматериалы с участием всех сегментов вашей аудитории (пары, семьи с детьми, компании друзей и т.д.) реально влияют на бронирования. SMM часто участвует в многоканальной последовательности касаний до конверсии.
Перед спадом спроса важно заранее запланировать заезды блогеров, чтобы их контент начал работать до начала «тихого» сезона. Стандартные фото и видео давно не работают. Нужен живой и разноплановый контент с учетом трендов социальных сетей, а также под разное «настроение» - с юмором, романтический, lifestyle, лёгкий юмор.
Люди бронируют не картинки — они бронируют атмосферу.
4. Программы лояльности.
Поощряйте повторные бронирования не только скидками. Что ещё можно предложить: апгрейд номеров, ранний заезд / поздний выезд, скидку в ресторане, бонусный час в SPA. Лояльность - отличное решение в заполнении пробелов вашей шахматки в низкий сезон.
5. Коллаборации с партнерами в непосредственной близости от отеля.
Объединяйтесь с теми, кто рядом — рестораны, спа, фермы, площадки для мероприятий. Обменивайтесь спецпредложениями, особенно в периоды событий у партнёров. Это даёт охваты, дополнительный трафик и новые бронирования.
6. MICE-агентства и обновление контактов.
С MICE-агентствами дружить нужно всегда, а перед спадом – особенно! Приглашайте их к себе на закрытые мероприятия, чтобы напомнить о вашем отеле и пересматривайте закрытые тарифы, чтобы отель был конкурентоспособен для корпоративных клиентов.
Внешние каналы продаж:
В период спада даже с учетом снижения цен и «расфикса» выходных, бронирования с агрегаторов существенного результата не приносят даже с учетом повышенных агентских комиссий, поэтому основной фокус должен быть на прямых каналах продаж.
Желаю вам минимизировать просадку в загрузке в период спада :)
А если нужна помощь с маркетингом, управлением прямыми и внешними каналами продаж, revenue-менеджментом, обучение персонала и оценки NPS - пишите в Telegram https://t.me/Ana_ushkova