Этот извечный вопрос. Обычно в таком случае продажник и маркетолог кивают друг на друга. Каждый считает, что уж он то свою работу точно выполнил.
Как обстоит дело в действительности и кто за что отвечает?
Давайте разбираться.
За что отвечают маркетолог и продажник?
Хорошо, если предприниматель понимает, что такое маркетинг, а что - продажи и отличает одно от другого. Потому что зачастую бизнес очень смутно представляет, что такое маркетинг и какие у него задачи.
Продаж мало? Кто виноват? Маркетолог, конечно. Но, проблема зачастую кроется вообще в другом, в том, что у бизнеса просто нет хорошего отдела продаж. Или хотя бы нормального. Одно дело - работать с горячими с постоянными клиентами или с теми, кто пришел по сарафанке, и, совсем другое - обрабатывать заявки с платной рекламы, которые вас вообще не знают.
Что важно понимать?
1. Зоны ответственности
Маркетолог отвечает за позиционирование, упаковку продукта и за поток целевых заявок (квалифицированных лидов). А, в процессе ведения увеличивать эти лиды и по возможности снижать среднюю стоимость лида.
Не за продажи, не за прибыль и не за просто заявки. А, именно - за целевые заявки (кваллиды).
Хотя, часто предприниматель ждет от маркетолога продаж и ставит эту задачу именно ему. Ну вот, маркетолога взяли, сейчас продажи пойдут!
Квалифицированный лид - это заявка от целевого покупателя, который готов купить наш продукт ( т.е, ему нужен наш продукт, его устраивает цена, у него есть срочность в покупке, могут быть и другие критерии).
Здесь должны быть четкие критерии квалификации лида. Эту информацию маркетолог получает от отдела продаж.
Продажник отвечает за продажи, то есть, за заработанные деньги в компании. Для большей эффективности, работает в связке с маркетологом, передавая нужную информацию о качестве заявок и клиентах.
2. Отдел продаж
2. Если у вашего клиента есть хороший отдел продаж, то вы уже изначально можете подключать больше рекламных инструментов и проводить больше тестов, так вы можете себе позволить платить больше за CPA.
3. Критерии кваллида
Вам важно получить от предпринимателя или от его ОП критерий кваллида. Потому что иначе придется работать за конверсии. А, это не всего коррелирует с увеличением продаж.
Пример
Вот, пример. У нас была тематика b2b. Подключены 2 инструмента - Яндекс.Директ и ВК Таргетинг. Цена заявки из Директа была 500 руб., а из ВКонтакте - 150 руб.
Казалось бы, все очевидно, - нужно увеличивать бюджет на ВКонтакте. На деле, доходимость клиента до услуги из ВКонтакте была очень плохая, что увеличивало стоимость кваллида в 5 раз. То есть, продажа из Директа была выгоднее, несмотря на то, что изначальная заявка была дороже. Информацию о конечной цене за клиента нам передал ОП клиента. Если бы этой информации у нас не было, мы бы усилили ВКонтакте.
Выводы
1. Всегда спрашивайте у бизнеса перед началом работ, есть ли у них отдел продаж и как он работает. Если нужно, помогите подключить нужные инструменты (телефония, СРМ и т.д.).
2. Сразу объясняйте клиенту за что именно вы отвечаете и что будет являться результатом вашей работы.
3. Делайте упор не на просто заявки, а на кваллиды и требуйте от предпринимателя четких критериев кваллида. Таким образом, вы будете долго работать с клиентом, развивая его бизнес и подключая новые инструменты. К тому же, он будет рекомендовать вас, как человека, который работает на результат. А, оно так и есть.
4. Важны не дешевые заявки, важны кваллиды по определенному CPA.
П.С. Какое счастье работать с клиентом, который:
1. В курсе всего этого
2. Погружен, но, не настолько, чтобы лезть, куда не надо)
3. Адекватно реагирует на различные ситуации, которые так или иначе возникают. Ведь еще одна задача маркетолога помимо качественного трафика, - это держать руку на пульсе и, в случае возникновения форс мажора, вернуть все в нужное русло.
Подпишись на канал, здесь мы говорим о маркетинге!