РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 263
В компании-дистрибьюторе автопродукции падение б2б продаж. Конкуренты отжимают клиента за клиентом, выручка упала более чем в 2 раза. В 2-х филиалах осталось по 3 из 5 и 1 РОП на 2 офиса
CRM толком не заполняется, контроля ключевых показателей нет, планы не выполняются. Да и не особо понятно, какие планы ставить с учетом изменений рынка. Мотивация не менялась больше 5 лет и не особо она мотивирует - сотрудники потихоньку разбегаются
Менеджеры должны ездить к клиентам и проводить испытания, а встреч почти нет, звонков по клиентской базе мало, в текущих реалиях проверить качество переговоров невозможно. Чтобы исправить ситуацию - расписали дорожную карту
Так как есть менеджеры справляющиеся с планом - у РОПа первая задача оцифровать формат работы и условия по которым работают с клиентами. Сохранить и ввести в стандарты скрипты, раздатку, количественные и качественные показатели
И естественно оценить профиль клиентов, провести каст.девы = разобраться кто клиенты, почему покупают, что важно, а также с теми, кто ушёл к конкурентам. Что у них лучше, чего не хватило у нас и что нужно исправить, чтобы продолжили сотрудничество
Это подготовка, а далее самая сложная и кропотливая работа: начать фиксировать звонки и оценивать качество переговоров, добиваться соблюдения ключевых показателей, которые прописали из декомпозиции и разбирать каждый провал “под микроскопом” и дожимать
