Ты приходишь на проект каждый божий день уже несколько месяцев подряд. Открываешь ноутбук, разбираешь задачи, списываешься с командой, устраняешь проблемы, ведёшь ежедневные планёрки. И всё вроде по плану. Пока не случается сдвиг. Проект — сложный, ERP — не игрушка. Выясняется, что до финиша сдвиг проекта вправо еще на два месяца. Причины есть, они зафиксированы, решение — тоже есть. Команда не сидит сложа руки. Людей усилили, процессы перелопатили, управление поднастроили. Но тут на сцену выходит заказчик.
И начинает играть в Трампа.
Что это вообще было?
Встреча, где вроде бы должны были обсудить технические детали, внезапно превращается в переговоры по модели «а что вы мне за это дадите». Причём со всей драматургией. Ссылки на Трампа, на подход «давить, пока не уступят», на то, что бизнес — это сделка, и если хочешь продлить сроки, принеси что-то в зубах.
То есть вместо разговора о проекте — разговор о торге. Не об объективной картине, не о совместном выходе из ситуации, а о том, что бы ещё выжать из исполнителя.
В этот момент легко растеряться. Особенно если ты внутри команды и видишь, как все пашут. А тебе говорят — ладно, мы согласимся на +2 месяца, если... И дальше тишина. Ждут, что ты предложишь. Сам. В идеале — бесплатно.
Как это оценивать?
Начнём с главного: никакого «торга» здесь быть не должно. Не потому что это неэтично, а потому что он не имеет отношения к реальности.
Ситуация такая: сроки по проекту сдвинулись. Причины понятны. Команда исполнителя признаёт факт, не отмахивается. Работает над исправлением. Принимает меры. Вкладывает ресурсы. Всё это делается в рамках действующего договора, который, скорее всего, допускает подобные отклонения и корректировки. В хорошем контракте предусмотрены механизмы управления изменениями. Это и есть нормальная проектная жизнь.
Что делает заказчик? Вместо того чтобы участвовать в управлении ситуацией, он переводит разговор в плоскость «а что с тебя за это». Это уже не конструктив, а попытка использовать момент в своих интересах. Возможно, кто-то в компании заказчика хочет заработать очки перед руководством. Возможно, это просто стиль общения — «всегда торгуемся». Но с точки зрения партнёрства — это история про недоверие и манипуляцию.
Почему это не работает
ERP — это не та история, где можно просто «откатить» назад и взять другой проект. Тут долгая совместная работа, сотни согласований, куча внутренних бизнес-процессов, в которые вовлечены и исполнители, и заказчики. У каждого — своя зона ответственности. И проект — это не сервис по доставке суши, где можно предъявить за опоздание.
Когда вместо обсуждения реальных шагов встаёт вопрос «а что вы нам за это дадите», это разрушает доверие. Потому что исполнитель и так вкладывается. Он уже даёт — людей, время, опыт, изменения. Всё это — не бесплатные ресурсы. Всё это — то, что в итоге даст результат. Но это требует нормальной коммуникации, а не торговых манёвров.
Как ответить достойно
Тут важно не играть в ту же игру. Не давать симметричный ответ, не пытаться тоже манипулировать или обвинять. Вместо этого — говорить спокойно, по сути и по фактам.
Примерно так:
«Сроки действительно сдвинулись, и мы это не отрицаем. Мы приняли конкретные меры — усилили команду, обновили подход к управлению, усилили контроль. Это требует дополнительных ресурсов, и мы не перекладываем их на вас. Мы считаем, что ключевая задача сейчас — выйти на результат, сохранить контроль над качеством, не срывать ожидания по функционалу. Мы не предлагаем "сделку". Мы предлагаем партнёрское продолжение работы с фокусом на результат и выполнение обязательств. И именно в этом сейчас наш главный вклад. Если у вас есть предложения по изменению условий — давайте зафиксируем это через официальные процедуры в рамках договора».
Важно быть спокойным. Не оправдываться, не заискивать. Просто напомнить, что вы не в казино. Вы в проекте, где все взрослые люди и есть контракт, график, протоколы. Всё остальное — от лукавого.
Что делать дальше
Если вы понимаете, что заказчик решил включить силовой сценарий — не паникуйте. Иногда это просто способ проверить границы. Проверка на прочность. Уступите один раз — будут давить снова.
Но и закрываться не стоит. Иногда за внешне жёсткой позицией скрывается обычный страх: перед провалом, перед директором, перед непредсказуемостью. Успокойте. Покажите план. Расскажите, что делается. Предложите формат: еженедельные отчёты, прозрачный план-график, демо по ключевым точкам. Сделайте так, чтобы у заказчика не было желания «выбить» из вас сделку. Ему будет проще согласиться на адекватный, документально подтверждённый путь.
И да, если вам снова расскажут истории про Трампа — просто кивните. А потом верните разговор к текущим задачам и действиям. Потому что проект делают не лозунгами, а трудом. И этим трудом вы уже платите.
