Есть мнение, что никто, кроме собственника квартиры, не знает столько деталей о квартире. Согласен, но зачастую это знание не только не помогает продать недвижимость, но и отвращает потенциального покупателя от сделки. Объясню, почему.
Давление и неловкость
Покупатели чувствуют себя некомфортно, задавая вопросы и осматривая недвижимость критическим взглядом, зная, что хозяин стоит рядом и внимательно слушает. Они боятся обидеть.
Возникает неловкое молчание, когда хочется обсудить недостатки квартиры или предложить цену ниже.
Эмоциональная связь собственника с недвижимостью может создавать напряжение, особенно если покупатель не разделяет его восторга.
Излишняя защита и идеализация
Собственник часто перебивает агента, чтобы рассказать «все самое важное» о квартире, упуская из виду то, что действительно волнует покупателя – а об этом знает агент, который принимал звонок и опрашивал покупателя.
Он может преувеличивать достоинства и отрицать недостатки, теряя доверие в глазах потенциального покупателя.
Излишняя эмоциональность и привязанность к квартире может оттолкнуть покупателя, который хочет видеть в ней, прежде всего, свое будущее жилье.
Импульсивность
Агент – профессиональный переговорщик и, конечно, сможет отработать возражения покупателя и создать положительное впечатление о недвижимости. Собственник, поддавшись эмоциям, может случайно «ляпнуть» что-то и сорвать сделку.
Неправильный ответ на вопрос о соседях, управляющей компании или коммунальных платежах может стать решающим фактором против покупки.
И главное, собственник любое предложение по цене, озвученное на показе, конечно, оно будет ниже его «хотелок», воспримет, как личное оскорбление и может тут же отправить покупателя по известному адресу.
Или начать торговаться до того, как покупатель вообще проявил заинтересованность: «готов вам уступить...».
Помеха
Присутствие собственника отвлекает агента от его основной задачи – он вынужден контролировать слова и действия собственника, вместо того чтобы сосредоточиться на потребностях покупателя.
Что делать?
Если собственник нанял агента для поиска покупателя на свою квартиру, так пусть он и доверит ему полноценно провести работу.
Агент знает, как представить недвижимость в лучшем свете и ответить на все вопросы потенциальных покупателей.
Задача же собственника – по рекомендациям агента подготовить квартиру к показу, а затем отправиться на прогулку и дать возможность профессионалу сделать свою работу!
Продажа недвижимости – это бизнес, а не личная драма, эмоциям тут не место.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить интересные публикации!
Понравилась статья? Ставьте лайк!
Хотите получить консультацию? Пишите ватсап +7 (936) 506-17-39