«Слили бюджет» — или просто не туда посмотрели

«Слили бюджет» — или просто не туда посмотрели?

Запустили рекламу, потратили 20–30 тысяч рублей, а клиентов — мало. В голове сразу вывод: «Ну, понятно. Реклама не работает».

Но реклама редко срабатывает по принципу: вложил → сразу продал → уехал на Бали.

На деле всё чуть сложнее. У рекламы нет фиксированного прайса, мы участвуем в аукционе. Кто больше заплатит — того и покажут первым или чаще.

И если вы вкладываете 20к, а конкурент 500к — то у него шансов больше, чем у вас (логично).

Но то, сколько платить — зависит в основном от 4 вещей: тематики, креатива, предложения и настроек.

1. Тематика

Если мы рекламируем, скажем, доставку суши в Хабаровске — ставка за показ будет относительно невысокой. А вот если мы продаем мебель на заказ в Москве — надо быть готовым, что там аукцион, как на тендере: ставки выше, предложений от конкурентов больше и пользователю есть из чего выбрать.

Или дорогие IT-услуги — на аудиторию, до которой нам важно дотянуться так просто не найти, и за найденные крохи надо больше платить.

2. Предложение

То, что именно мы предлагаем. Если оффер непонятный, скучный, «для всех» или «как у всех» — люди просто пролистывают.

Хорошее предложение цепляет сразу и снижает стоимость привлечения.

3. Креатив

То, как выглядит наша реклама не менее важно. Кликают ли люди на наши объявления?

Если не кликают — значит, неинтересно. А если неинтересно — значит кликабельность ниже, а цена за клик дороже. Получается: плохой креатив = дорогая реклама.

4. Настройки

Сюда относится и выбор аудиторий и выбор посадочной страницы, способ привлечения внимания к себе. Вот знаете, можно придумать классный оффер для ВК рекламы и запустить трафик с лидогенерацией на сайт, но срабатывает с тем же самым предложением реклама на лид-формы. Просто, потому что, так работает ВК.

Правильно выбранные аудитории дают и CTR выше и клик дешевле, и стоимость лида/клиента приятнее.

Окей, а как вообще понять — реклама сработала или нет? Вот тут начинается самое интересное. Обычно как смотрят? «Продаж мало — значит, реклама не зашла».

Но такой подход не очень объективен. Нужно копнуть глубже и задать себе несколько вопросов:

— Сколько человек кликнули по объявлению?

— Сколько из них оставили заявку или написали?

— Сколько дошли до общения, встречи, звонка?

— Сколько купили?

— Какой у них средний чек?

— Придут ли они снова?

— И сколько вообще, по вашим расчетам должен стоить клиент?

Потому что реклама — это только начало пути. И если дальше воронка дырявая, никакой бюджет не спасёт.

Когда действительно «слили»?

— Сайт неудобный, нерабочий или не вызывает доверия

— Когда вместо диалога с продавцом, клиент попадает в пустой диалог

— Когда не учли особенности настроек. Например, запустили рекламу в РСЯ со стратегией «максимум кликов».

Но часто дело не в рекламе, а в других звеньях цепи.

Что делать?

Если не сработало — разложить по шагам: где была просадка, на каком этапе потеряли клиента, что можно улучшить.

Реклама — это крутой инструмент. И когда её настраивают с умом — она начинает приносить результат.