Суть вопроса
Планы горят красным, «воронка» худеет, а менеджеры будто впали в спячку. Деньги на бонусы идут, CRM настроена, скрипты вылизаны — но результат мёрзнет. Где узкое место? Ниже ‒ разбор семи точек, в которых мотивация превращается из двигателя в тормоз.
1. KPI-лабиринт: когда метрик больше, чем звонков
Сцена. Открываем отчёт: у менеджера 14 показателей— от «выставленных КП» до «дозвона за 30 секунд». Чтобы угнаться за всем сразу, он переводит внимание на самое лёгкое: обзвонить «тёплых» ради галочки.
Что говорит исследование. Journal of Personal Selling (2024) зафиксировал: если ключевых метрик больше семи, конверсия падает в среднем на 14 п.п.
Практика.
- Оставьте 3–5 ядровых KPI: валовая маржа, количество целевых контактов, средний чек, скорость сделки, NPS клиента.
- Остальные превратите в диагностические, а не премиальные.
2. «Только деньги» ≠ мотивация
Сцена. Повышаем процент с 10 до 30 %. Продажи взлетают… на месяц. Дальше — откат: продавцы демпингуют ценой, чтобы закрыть план «любой ценой».
Факт. Метанализ WorldatWork (2023) показал: объём выплат выше рынка на 15 % даёт краткосрочный всплеск, но через 90 дней возвращает отдел к исходной кривой.
Практика.
- Привяжите переменную часть к марже, а не к обороту.
- Введите потолок «X ₽ за сделку» — защита от хищнического дисконта.
3. Нематериальные драйверы: автономия, развитие, признание
Сцена. Два менеджера с одинаковым окладом. У первого — личный план и курс account-management, у второго — только план. Через полгода первый закрывает квартал на 112 %, второй — на 74 %.
Факт. По данным Gallup (2024) рост вовлечённости на 10 п.п. поднимает продажи в B2B-сегменте на 8–14 %.
Практика.
- Дайте каждому «коридор решений» — бюджет скидок, право согласовать спецификацию без босса.
- Раз в квартал оплачивайте отраслевой курс или конференцию.
- Внедрите ритуал «лучший кейс недели» — 3 минуты на стендапе, где продавец делится инструментом.
4. Индивидуальный трек вместо «коврового» обучения
Сцена. Тренинг «продажи 2.0» прошёл, но конверсия выросла у тех, кто уже умел продавать. Остальные ушли с мыслями: «Это было интересно, но не про нас».
Практика (чек-лист).
- Диагностика. По шкале 1–5 оцените навыки: лидамин, презентация ценности, переговоры, CRM-дисциплина.
- Цели 90 дней. «Поднять конверсию демо → коммерческое до 40 %» вместо «стать лучше»
- Учебные спринты. 60-минутные мастер-майнды раз в неделю + шэдоу-коллы.
- Открытая витрина прогресса. Дашборд, где каждый видит свои шаги и результат.
5. Жёсткие приказы сверху: антимотивация за неделю
Сцена. Директор требует 50 «холодных» звонков ежедневно. Итог: время на досозвон и работу с возражениями съедено, посредине месяца конверсия звонок → встреча падает с 28 до 13 %.
Вывод. Универсальные нормы без коррекции на сегмент и цикл сделки душат инициативу. Вместо «50 звонков» — «5 часов активного контакта» (звонок, чат, ЛК, личная встреча).
6. Быстрый тест «пульс-чек»
ВопросДа/НетЧто делать, если «Нет»Я знаю, какие 3 метрики влияют на мой бонус?Сократите лишние показателиПонимаю, куда расти после текущей роли?Сделайте карту компетенцийПолучаю обратную связь минимум раз в 2 недели?Введите 15-минутный 1:1Чувствую, что мои идеи слышат?Запустите канал «Голоса продавцов»
Проходите с командой раз в месяц; одно «Нет» — повод для конкретного действия, а не обещаний.
7. Формула здоровой мотивации
М = (Базовый доход ≥ медиана рынка)
+ (Переменная 15–35 %, связанная с маржей и NPS)
+ (Личная автономия + понятная траектория роста)
+ (Постоянная обратная связь ≤ 2 недели)
– (Избыточные KPI + микроменеджмент)
Главное
- Уберите KPI-хаос. Семь показателей — потолок.
- Платите за ценность, а не за оборот. Маржа + удовлетворённость клиента.
- Стройте развитие под человека, а не человека под курс.
- Регулярно измеряйте «пульс» команды. Маленькие шаги быстрее тушат большие пожары.
Когда внутренняя и внешняя мотивация выровнены, продажа перестаёт быть гонкой за планом и становится системой, где выигрывают и компания, и клиент, и продавец.