Друзья, мы продолжаем рассказывать вам про наиболее популярные методики продаж, и сегодня наша тема - NEAT-продажи.
В мире продаж постоянно появляются новые методики, помогающие бизнесу увеличивать доход и улучшать взаимодействие с клиентами. Один из таких подходов — NEAT-продажи (NEAT Selling), который фокусируется на выявлении реальных потребностей клиента и предложении решений, а не на агрессивном навязывании продукта. Что же такое NEAT-продажи?
NEAT — это еще один акроним, который расшифровывается как Need, Economic Impact, Access to Authority, Timeline (Потребность, Экономический эффект, Доступ к лицам, принимающим решения, Сроки). Методика была разработана для B2B-продаж, но ее принципы можно адаптировать и для B2C.
1. Need (Потребность)
Вместо того чтобы сразу предлагать продукт, продавец должен выяснить, какие реальные проблемы есть у клиента. Вопросы должны быть открытыми, например:
• "С какими сложностями вы сталкиваетесь в работе с текущим поставщиком?"
• "Какие задачи вам важно решить в ближайшие месяцы?"
Цель — понять, действительно ли ваш продукт или услуга могут помочь клиенту.
2. Economic Impact (Экономический эффект)
Клиенту важно не просто решение, а выгода, которую он получит. Нужно показать, как ваш продукт:
• Сэкономит деньги
• Увеличит прибыль
• Сократит временные затраты
Пример: "Наше ПО автоматизирует отчетность, что сократит ваши затраты на ручной ввод данных на 30%".
3. Access to Authority (Доступ к ЛПР)
Если вы общаетесь не с тем, кто принимает решения, сделка может затянуться или сорваться. Важно выяснить:
• Кто окончательно утверждает покупку?
• Кто влияет на решение?
Если клиент не обладает полномочиями, нужно мягко подвести к необходимости подключения руководителя.
4. Timeline (Сроки)
Без четких сроков сделка может "зависнуть". Важно понять:
• Когда клиент планирует внедрять решение?
• Есть ли бюджет на этот квартал/год?
Если сроков нет, можно стимулировать: "Если мы запустим проект до конца месяца, вы получите скидку 10%".
Почему NEAT-продажи работают?
✅ Клиентоориентированность — вместо давления фокус на решении проблем.
✅ Эффективность — отсеиваются "холодные" лиды, остаются только заинтересованные.
✅ Скорость сделок — четкие критерии (бюджет, сроки, ЛПР) ускоряют процесс.
NEAT-продажи — это не просто техника, а философия, которая помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Вместо продавца продукта вы становитесь партнером, который действительно решает проблемы бизнеса.
Желаем вам успехов в развитии продаж и напоминаем, что потренироваться в проведении переговоров с реальными людьми вы можете, записавшись на переговорные поединки и тренинги Арена Торга:
Мы подберем для вас партнера по игровым переговорам и бизнес-кейс по тематике вашего бизнеса.