Как преодолеть барьеры к участию в закупках и найти новые каналы сбыта, рассказал Сергей Сердюков, Руководитель проекта Клик.Маркет
Что такое государственные закупки
Государственные закупки — это приобретение товаров и услуг госкомпаниями и бюджетными учреждениями. Так как речь идет о расходовании бюджетных средств, процедура строго регулируется — участники закупок действуют согласно 223-ФЗ и 44-ФЗ.
Когда государство взяло закупки под строгий контроль, процессы быстро оцифровали — крупные сделки полностью перенесли в онлайн, на электронные торговые площадки (ЭТП). А контракты на небольшие суммы (до 600 тыс. рублей) оформили в особую юридическую категорию — закупки малого объема. Провести малую закупку можно без посредничества ЭТП — заказчик и поставщик могут заключить договор напрямую.
Это важное правило открыло возможность проводить малые закупки быстрее и с меньшими затратами. Но одного закона было мало: чтобы всё правда работало быстро и просто, кроме юридической возможности требовались особые цифровые площадки, отличные от «неповоротливых» ЭТП. Таким решением стали электронные магазины.
Как работают электронные магазины
В случае с малыми закупками заказчик и поставщик не обязаны взаимодействовать в цифровой среде, однако электронный магазин открывает для них такую возможность. Сделать ее максимально привлекательной помогают разные фичи — например, ЭДО и сервисы аналитики.
Другими словами, каждый электронный магазин стремится преодолеть барьеры, которые существуют на пути заказчика и поставщика, — закрыть боли каждой стороны. И привлечь таким образом как можно больше пользователей.
Заказчики в электронных магазинах, например, могут проводить малые закупки в десятки раз быстрее и находить более выгодные предложения. Несмотря на то что закупка малого объема — это закупка у единственного поставщика, электронные магазины дают возможность состязательности. Заказчик выбирает среди большого количества предложений — и экономит бюджетные средства.
Ну а для поставщиков электронные магазины являются, во-первых, источником надежного спроса. А во-вторых, помогают сделать первые шаги на рынке электронных закупок — выработать компетенции, зарекомендовать себя для заказчиков. И в дальнейшем выйти на более крупные контракты — присоединиться к закупкам на ЭТП.
Без опыта предприниматели, как правило, не спешат участвовать в государственных закупках на крупные суммы. И это оправданно: даже незначительные отклонения от условий договора, например задержка поставки или ошибка в документах, создают серьезные риски: от попадания в реестр недобросовестных поставщиков до уголовного дела.
Поэтому стремиться на ЭТП без опыта не нужно. Зато можно смело попробовать выйти в электронный магазин.
Когда бизнесу стоит участвовать в закупках
60% товаров, работы и услуг, которые закупаются в электронных магазинах, — типовые. Это то, что можно купить в обычном магазине, так называемые товары с полки.
Поставщики товаров из этой категории могут смело выходить в электронные магазины. Это бесплатно, перспективно, так как помогает найти новые каналы сбыта, и не несет рисков в отличие от закупок на крупные суммы на ЭТП.
Реализовать товары и услуги в электронном магазине сегодня можно двумя способами:
- Примерно 60% закупок — это публикация потребности заказчика и отклик со стороны поставщика
- Еще 40% — заведение товарной позиции в каталог поставщика и последующий выбор товарной позиции заказчиком. Это очень похоже на то, как мы покупаем различные товары в повседневной жизни
Какой именно сценарий реализует конкретный магазин, зависит от видения и политики его руководства. В Клик.Маркете, например, доступны оба сценария. Кроме того, подбор поставщиков и заказчиков, которые максимально подойдут друг другу, автоматизирован. При заведении товарных позиций поставщик выбирает номенклатуру, которую планирует продавать. Выбирает интересующие регионы и заказчиков. Затем указывает стоимость и все существенные характеристики будущих договоров.
Такая тонкая настройка помогает автоматически еще на этапе регистрации смэтчить заказчика и поставщика.
Как проходят закупки в Клик.Маркете
Часто все полномочия и обязательства электронного магазина перед заказчиком и поставщиком заканчиваются в момент заключения договора между ними. Но в нашем случае это не так: когда заказчик находит поставщика, всё только начинается. Чтобы пользователи могли получать от функционала магазина максимум, мы постоянно взаимодействуем с ними, учим их работать в информационной системе. И конечно, развиваем сам магазин.
С самого основания Клик.Маркет является модульной системой. К примеру, у нас нет единой витрины — пользователи настраивают ее под свои запросы: ищут поставщиков в конкретном регионе для конкретной отрасли. Кроме того, в магазине можно найти товарные рекомендации — еще один модуль. Или поработать с инструментами аналитики и ЭДО.
Мы проводим кастомизацию под потребности пользователей, развиваем взаимодействие с поставщиками и заказчиками, формируем секции и каталоги, запускаем дополнительные модули. И это позволяет пользователям проводить закупки малого объема быстро, просто и эффективно. Даже если речь идет о целых муниципалитетах или регионах.
Пример из практики — для Астрахани мы создали в Клик.Маркете отдельную систему, которая позволяет проводить через электронный магазин неотложные закупки.
Ранее регион заключал с поставщиками прямой договор, все документы оформляли на бумаге, передавали в казначейство на оплату. Это затягивало процессы — поставщики реагировали негативно, отказывались выходить на такие закупки.
Сейчас, когда появляется неотложная закупка, заказчик может сформировать договор прямо в Клик.Маркете, направить его поставщику онлайн, оперативно получить акцептацию с отметкой для казначейства и сразу передать в оплату. Это упрощает и ускоряет закупки в десятки раз.