На конец апреля 2025 года в лизинговой отрасли существует большая и серьёзная проблема по количеству лизингового конфиската - техники, изъятой у неплательщиков по лизингу. На стоянках лизинговых компаний на сегодня выставлено на продажу около 25,000-30,000 единиц изъятого транспорта, спецтехники и оборудования. Часть техники продаётся, но на её место приходят новые изъятые. В итоге количество единиц на складах лизинговых компаний не демонстрирует явное снижение.
Причины проблемы носят комплексный характер:
- умирающая отрасль грузовых перевозок в сегменте небольших перевозчиков
- очевидные ошибки лизингополучателей и лизинговых компаний, оказавшихся не готовыми к подобному сценарию
- рекордно высокий рост стоимости денег в экономике
- торможение экономики во многих отраслях.
Наличие большого парка изъятой техники - большая проблема для лизинговых компаний. Ведь каждый месяц хранения лизингового конфиската обходится лизинговым компаниям в 2-3% от её цена за счёт:
- процентов на обслуживание замороженных в технике и неработающих денежных средств
- утраты рыночной цены по мере старения
- расходов на хранение
- стоимости страхования
- маркетинговые затраты на продвижение техники
- заработной платы сотрудников лизинговой компании, отвечающих за работу с этой техникой
- прочих издержек.
При всех сложностях часть вины за слабые и недостаточные продажи изъятой техники лежит на самих лизинговых компаниях. Несмотря на накопленный за годы работы опыт они продолжают допускать грубейшие ошибки при продаже изъятой техники. Иногда складывается ощущение, что это или внутреннее вредительство или откровенный непрофессионализм и полное непонимание рынка б/у техники и того, как на этом рынке работать.
В этой статье покажем 10 типовых ошибок лизинговых компаний при продаже изъятой техники. Это достаточно простые и базовые вещи, которые при желании лизинговые компании могут реализовать оперативно и с минимумом затрат. Надеемся на то, что уже в ближайшие недели и месяцы хотя бы часть из этих очевидных ошибок будут исправлены.
Ошибка №1: некачественные фото техники.
На сегодня подавляющее большинство покупателей бывшей в употреблении техники идут на сайты агрегаторов (например, Авито) или самих лизинговых компаний для получения информации по интересующей техники.
Первое, что им бросается в глаза – это фотографии техники. Если увиденное не вызывает положительных эмоций, то и дальше пользователь не будет изучать это объявление.
К сожалению, на сегодня не редкость фото низкого качества: техника в грязи, в кабине навалены кучей какие-то вещи, машины в сугробах и т.д.
Очевидно требуется внедрение чётких стандартов по качеству и количеству фотографий изъятой техники.
Ошибка №2: отсутствие видео техники с заведённым двигателем.
При покупке б/у техники за много миллионов рублей покупатели опасаются скрытых дефектов – ведь покупка не новой техники сродни коту в мешке. Поэтому до покупки грамотные покупатели всегда делают техническую диагностику покупаемой техники, чтобы быстро начать на ней работать и не столкнуться в ближайшее время со значительными непредвиденными затратами на ремонт.
То есть лизинговая компания для продажи изъятой техники должна максимально помочь потенциальному покупателю с оценкой реального технического состояния машины. Одним из способов является демонстрация не только фото, но и видео работающей машины. Покупателям важно убедиться, что техника заводится, двигатель работает, рабочие органы техники в порядке.
И если фото изъятой техники на сегодня есть практически по всей изъятой техники, то видео (которое можно снять вместе с фото за 1 минуту) на сегодня, к сожалению, редкость.
Ошибка №3: отсутствие базовой технической инспекции.
Если покупатель находится, например, в Тюмени, а заинтересовавшая его в лизинговом конфискате машина, например, в Твери, то задача по оценке технического состояния машины является непростой. Покупатель, конечно, может послать своего механика для осмотра и диагностики машины, но делать это имеет смысл, если понятно хотя бы предварительно техническое состояние техники.
И вот тут может очень помочь техническая инспекция машины, которая, конечно, должна организоваться лизинговой компанией с привлечением соответствующих специалистов при постановке машины на стоянку для дальнейшей продажи. Эти же специалисты могут сделать сразу и предварительную дефектовку, чтобы клиенты могли сразу оценить сумму необходимых вложений в технику кроме её цены.
Качественная техническая инспекция позволит покупателям понять, насколько есть смысл в покупке, а с лизинговой компании снимет нагрузку по типовым вопросам покупателей.
Ошибка №4: отсутствие первоначальной спецификации предмета лизинга.
При оформлении лизинга каждой единицы техники лизинговые компании подписывают с поставщиком Договор купли-продажи, в котором чаще всего содержится подробная техническая спецификация машины.
Размещая у себя на сайте или на площадке агрегаторов информацию о продаже изъятой техники лизинговым компаниям однозначно необходимо размещать такую спецификацию для того, чтобы покупателям было чётко понятно, что именно они покупают.
На сегодня далеко не всегда такие спецификации вывешены, что снижает конкурентоспособность выставляемой техники.
Ошибка №5: невозможность автоматически сформировать коммерческое предложение на технику.
Казалось бы с технической точки зрения не самая сложная задача. Но при реализации позволит покупателям иметь информацию для принятия решение по многомиллионной покупке в общепринятом и удобном формате.
Удивительно, что пока это реализовано и получение КП требует времени вместо того, чтобы получить её мгновенно по нажатии соответствующей кнопки в самом объявлении.
Ошибка №6: отсутствие готовых востребованных клиентами сервисов – техническая инспекция, диагностика, ремонт, перевозки.
Итак, нас заинтересовала определённая машина из лизингового конфиската. Однако дальнейшие действия для её покупки превращаются в сложный квест. Нам будет нужно найти на месте или прислать из своего региона людей для осмотра, инспекции и диагностики, а потом в некоторых случаях ещё и найти транспортную компанию для доставки с места стоянки лизинговой компании до требуемого адреса.
Всё это потребует времени, денег и усилий. И точно не добавит конкурентоспособности лизинговому конфискату.
В интересах лизинговых компаний иметь аккредитованных поставщиков требуемых покупателям услуг для того, чтобы сделать процесс покупки максимально простым, быстрым, безопасным и удобным. На сегодня лизинговые компании не предлагают этого.
Ошибка №7: перед морозами не делается смена технических летних жидкостей на зимние.
Один из наших заказчиков в конце прошлого года решил приобрести изъятый самосвал у крупной федеральной лизинговой компании. Когда работа по сделке уже подошла к принятию итогового решения клиентом для выхода на подписание договоров, выяснилось что проверить техническое состояние покупаемой машины не получится – технические жидкости в машине замёрзли, так как после изъятия никто не удосужился заменить летние жидкости на зимние. Сделка в итоге сорвалась. И виновата в этом исключительно сама лизинговая компания.
Ошибка №8: отсутствие в объявлении контактной информации ответственного сотрудника со стороны лизинговой компании для прояснения вопросов по технике.
Прочитав заинтересовавшее объявление по изъятой технике, покупатели часто хотят оперативно связаться с представителем лизинговой компании для обсуждения с ним возникших вопросов.
Однако на практике сделать это оказывается весьма не просто.
Часть лизинговых компаний указывает мобильные телефоны ответственных сотрудников, и в этом случае проблем в оперативной связи нет.
Но в большинстве случаев указывается телефонный номер колл центра. На который ещё нужно дозвониться, что не всегда просто и быстро. При этом оператор колл центра чаще всего не может сам ответить на возникшие у покупателя вопросы, а передаёт контакты позвонившего потенциального покупателя ответственному сотруднику в данной лизинговой компании. И тот потом когда-то может перезвонит. А если все участники в разных часовых поясах, то простая задача превращается в сложный квест. И естественно, что при таком сложно процессе часть покупателей отваливается, не доходя до сделки.
Ошибка №9: отказ лизинговой компании от продажи изъятой техники через другие лизинговые компании.
Совершенно удивительно, но даже с 30,000 единиц изъятой технике в лизинговой отрасли на сегодня, многие лизинговые отказываются от продажи своего лизингового конфиската клиентам через другие лизинговые компании.
Они хотят продавать через свой лизинг, а также у них нет желания согласовывать договора купли-продажи других лизинговых.
То есть с одной стороны, давят планы по продаже своей изъятки, а с другой стороны отказываются продавать по надуманным причинам, если покупателем выступает другая лизинговая компания.
Необъяснимый парадокс.
Ошибка №10: долгая и сложная процедура показа техники.
Отдельная боль при покупке лизингового конфиската – это процесс осмотра техники. Стоянки, как правило, не принадлежат лизинговым компаниям. Поэтому пропуска нужно заказывать заранее по паспортным данным. Никаких нормальных условий для осмотра и квалифицированных консультаций часто также нет. «Вон там после пятого сугроба ищите ... Нет снег для вас мы расчистить не можем...» – суровые реалии показов лизингового конфиската на сегодня.
Все из указанных проблем реально мешают в продаже изъятой техники – острейшей проблемы лизинговой отрасли на сегодня. Тем удивительнее крайне медленный прогресс со стороны лизинговых компаний. Попытка управлять бизнесом по продаже техники, сохраняя при этом исключительно мышление лизинговой компании, приводит к низким продажам, глубоким скидкам и высоким затратам.
Пора внедрять единые стандарты и лучшие практики на всех этапах продажи лизингового конфиската и контролировать их исполнение. В противном случае не все лизинговые компании переживут текущий отраслевой кризис по собственной вине.
На практике не все лизинговые сделки проходят легко и быстро. И сделать правильный выбор лизинговой программы часто не просто, как и успешно пройти все этапы лизинговой сделки. Для повышения эффективности процесса и экономии на лизинге часто имеет смысл использовать помощь профессионалов.
Лизинговый оператор Лизингуй.РФ имеет многолетний опыт на рынке лизинга и сложившиеся отношения с десятки ведущих лизинговых компаний страны. Лизингуй.РФ помогает предпринимателям экономить и зарабатывать!
Получить профессиональные консультации по лизингу и подать заявку на лизинг оборудования, транспорта, спецтехники или коммерческой недвижимости: подать заявку тут.
Команда лизингового оператора Лизингуй.рф ежедневно помогает своим дорогим заказчикам разбираться в расчётах, деталях и нюансах лизинга, чтобы сделать его максимально понятным, безопасным, выгодным и удобным инструментом для успешного развития бизнеса.
Понравилась статья? Ставьте 👍, и читайте и подписывайтесь на нас на Яндекс Дзен и в Телеграм.
