Обучение продажам обычно строится по определенному сценарию – знание продукта, знание этапов продаж, психологического стиля или типажа клиента.
❗️При этом, часто забывается проработка Роли, используя которую, продавец общается с клиентом.
Наша компетентность - это Ролевой подход, поэтому мы хотели бы дать описание наиболее типичных ролей, которые используются продавцами.
Каждая из ролей может быть в определенных ситуациях эффективна и в каких-то нет.
❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓
🍀Банный лист – в этой роли продавец очень настойчиво предлагает, настаивает на том, чтобы потенциальный клиент купил. Если продавца выгоняют в дверь его улыбающееся лицо появляется в окне, голос звучит в телефоне, и кажется, что даже из электрического торшера или умной колонки продавец пытается дотянутся до клиента.
👛Торговец с блошиного рынка – ценность товара вторична, главное – это процесс общения с клиентом, которого важно удержать любой ценой и заставить купить то, что ему, скорее всего, не нужно. Если клиент не хочет покупать, это трактуется как в крайней степени недружелюбное и некорректное поведение. В этой роли используется эмоциональный манипулятивный стиль коммуникации. На вас могут сильно обидеться, так как вы разрушаете веру продавца в искренних и честных клиентов.
🦹♀️ Гипнотизер-медиум – продавец использует примитивные техники заговаривания и гипноза, заглядывая вам в глаза, говорит, что то что у него есть именно то что вам нужно, он про это знает больше вас и просто надо расслабиться и довериться ему.
🚊Коммивояжер– модель используемая продавцами в электричках – продажа выполняется по жесткому, выверенному скрипту. Используются также простые демонстрации продукта. Если вы задаете много вопросов или начинаете возражать это выбивает продавца из его сценария, который просчитан по секундам.
🥇Продавец- монополист – контролирует рынок, хозяин территории и чтобы вам что-то продали, нужно заслужить его благосклонность. Достигается это разными средствами, но если вы эти условия игнорируете и строите продажу на том, что ваш товар лучший, шансов что либо продать у вас будет мало. С таким продавцом требуется выбирать слова, не расстраивать продавца неуместными конкретными вопросами по существу.
😄Искренний продавец – главный аргумент: «У меня у самого это есть», то есть товар проверен и обладает беспроигрышной гарантией.
🤹Рассказчик историй – умеет рассказать историю про похожего на вас клиента, которая будет включать все перечисленным вами потребности, она будем иметь счастливый конец и позволит вам наглядно представить себя в роли приобретающего услугу или продукт.
🤸Путешественник во времени - вместе с вами обсуждает, что вас ждет в будущем, что в нем будет страшного или наоборот прекрасного и потом, возвращая вас в настоящее, вы вместе с ним уже начинаете представлять как владение его продуктом или услугой снимет все страхи будущего и приблизит все прекрасное и обрушит на вас золотой дождь выигрышей от приобретения продукта или услуги просто ливнем.
🤔Следователь – он знает, что надо задавать вопросы. И даже знает зачем – чтобы выяснить или выпытать всю важную информацию. У этого продавца кроме скрипта продаж есть еще скрипт вопросов. Правда он задает эти вопросы как настоящий следователь, то есть делает это вразбивку. Сначала, например, он может спросить про то, как вы собираетесь использовать товар, потом про то, помните ли вы, кто написал роман Анна Каренина, затем, когда был запущен первый спутник и т.д. Вы будете слушать, удивляться и отвечать на вопросы, постепенно теряя уверенность в том, что и зачем вы собираетесь приобрести и в результате не сможете отказаться от того предложения, которое он вам сделает и которое будет «единственным правильным выбором».
🤗Закадычный друг. Он приходит к вам, потому что вы хороший человек и он тоже. А хорошие люди должны всегда помогать друг другу и поэтому отказать ему в покупке его товара вы не можете.
вам его или его услугу уже рекомендовал. Этот «кто-то» либо ваш друг, либо родственник, либо кто-то кого вы вообще не знаете, хотя он вас знает очень хорошо. Обычно такой продавец уверяет, что в том случае, если вы у него приобретете товар (услугу), вы будете так же счастливы как все те люди, о которых вы знаете много или вообще ничего не знаете.
👁Оракул - убежден, что объяснять что-либо клиенту бессмысленно, так как он все равно ничего не поймет, будет обращать внимание не на то, что нужно и задавать бессмысленные вопросы. Он знает то, что не знаете вы и, как носитель этого высшего знания, решает, что же все-таки можно и что нельзя вам рассказывать. В общении с ним вы начинаете ощущать собственное безграничное невежество, испытывать от этого неловкость или злость и, в итоге, вы либо смиряетесь с ощущением собственной неполноценности и приобретаете «кота в мешке», либо продолжаете упираться, пытаться что-то понять, задавать вопросы, на которые, к сожалению, никогда не получите ответа.
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
⁉️ Мы приглашаем вас на вебинар 24 апреля и 19.15 до 20.15, на котором мы будем говорить о Ролях переговорщиков и продавцов.