Карточка успешна, товар хорошо продаётся. Можно расслабиться и получать свои законно заработанные деньги. Но тут продажи начинают падать. Что случилось? Кто в этом виноват? Как быстро исправить ситуацию?
Расскажем о главных проблемах, которые влияют на снижение продаж и, соответственно, уменьшение выручки. Не всё так страшно, если знать, какие действия предпринимать!
1. Редакция рекламной кампании
Одна из самых распространённых проблем снижения продаж возникает после редактирования рекламных кампаний.
Причины падения выручки могут возникнуть по нескольким причинам:
А)Отредактирована стоимость клика.
Часто селлеры хотят снизить долю рекламных расходов, поэтому понижают стоимость клика. В результате карточка товара может выйти из аукциона.
✅ Рекомендуется на время вернуть первоначальную стоимость клика и сконцентрироваться на управлении бюджетом.
Б) Снижение бюджета внутри рекламной кампании.
При установленном бюджете от 10 до 15 тыс. руб. и списании 7 тыс. руб. рекламной кампанией, сокращение бюджета может повлиять на количество денег, которые маркетплейс тратит на рекламу.
✅ Рекомендуется оставлять небольшой зазор на случай, когда аудитория активна. Тогда у рекламной кампании будет запас, и маркетплейс не сократит количество показов карточки.
Если вы хотите глубже разобраться в продвижении товаров на Ozon, заполняйте анкету предзаписи на “Качай рекламу 5.0”.
✍️ Заполнить анкету | 💬 Канал для селлеров в Telegram
В) Особенности автостратегии
При переводе автостратегии на среднюю стоимость клика также можно столкнуться со снижением продаж. Связано это с тем, что автостратегия на регулярной основе претендовала по стоимости клика на другие аукционы.
✅ Рекомендуется проверить, какая стоимость клика была на протяжении последней недели, и в зависимости от этого вручную корректировать величину, чтобы не потерять своих позиций.
Г) Конкуренция рекламных кампаний
Начинающие селлеры часто создают конкуренцию между двумя рекламными кампаниями. Например, устанавливается одинаковая стоимость клика в «Вывод в Топ» и в «Трафаретах». В результате трафик перемещается из одной рекламной кампании в другую, снижается общее количество показов, что сказывается на выручке.
✅ Рекомендуется не создавать конфликта между рекламными кампаниями.
2. Закончился статус «Новинка»
Достаточно часто недавно запущенные карточки теряют продажи после непродолжительного периода в несколько недель.
В первые две недели маркетплейс OZON бустит карточку со статусом «Новинка» и предоставляет ей показы. Карточка со статусом «Новинка» изначально имеет более высокий вес, чем фактический. Это позволяет быстро продвигаться и занимать первые позиции.
✅ Каждому селлеру рекомендуется при заведении карточки товара обеспечить хорошие показы, эффективную воронку продаж, хороший процент выкупа, позитивные отзывы – все условия для того, чтобы дальше продвигать карточку товара, и после потери статуса «Новинка» не упасть в поисковой выдаче на вторую-третью и прочие страницы.
3. Негативные отзывы
Каждый негативный отзыв влияет на лояльность покупателей, отражается на конверсии и на количестве заказов. Кроме того, маркетплейс OZON на втором этапе ранжирования поисковой выдачи карточки может применить к ней понижающий коэффициент, основываясь на наличии негативных отзывов, для получения итогового веса.
✅ Негативные отзывы рекомендуется перекрывать, иначе маркетплейс будет регулярно дебустить карточку, что приведёт к её падению на 7–10 страницы. С этим и связывается падение продаж.
4. Повышение стоимости товара
Резкое повышение цены может быть связано с завершением акции.
✅ Рекомендуется отслеживать сроки окончания акций, и дня за три до их завершения проверять, какой станет отображаемая стоимость товара. Проверка позволит вовремя предпринять необходимые действия, чтобы избежать резкого скачка в цене.
Хотите больше полезных советов по увеличению продаж на OZON?
Присоединяйтесь к моему ТГ-каналу. Только вы найдёте:
✅ эксклюзивные кейсы
✅ аналитика рынка в реальном времени
✅лайфхаки от меня, как действующего селлера
5. Отвалился соинвест (баллы за скидку)
Проблема серьёзная, поскольку на её устранение может потребоваться несколько недель.
Причины потери соинвеста:
- Невыгодный индекс, назначенный маркетплейсом при сравнении с карточкой товара на других площадках.
- Плохие продажи. При падении оборачиваемости и небольшом количестве остатков маркетплейс может забрать баллы за скидку либо сделать их минимальными.
- Возврат товаров. При большом проценте возвратов, большем, чем средне значение по категории, маркетплейс может отбирать соинвест, что негативно влияет на продажи.
- Техническая ошибка OZON. Решение проблемы может занять несколько дней, но за период отсутствия соинвеста продажи уже значительно сокращаются, так как цена на товар в этот период значительно выше предложений конкурентов.
- Самостоятельные действия. Маркетплейсу не выгодно, когда селлер поднимает стоимость товара. Существующие механики, акции, медиана цены, созданы для того, чтобы цена на товар никогда не поднималась, потому что:
- когда мы поднимаем стоимость, мы действительно получаем худшую конверсию.
- маркетплейс после повышения цены на товар отправляет карточку на дальние позиции в поисковой выдаче.
✅ При необходимости повысить цену, следует делать это поэтапно, чтобы минимизировать потери показов внутри площадки.
6. Отгрузка товара
Скачки в наличии товара негативно сказываются на продажах. При обнулении товара конверсии уничтожаются, вес карточки пересчитывается маркетплейсом и перемещает товар на невыгодные позиции в поисковой выдаче.
✅ Поэтому рекомендуется завести новинку – карточку в склейку с текущей. Это проще, чем пытаться поднять карточку после обнуления товара в течение недели или большего количества дней.
7. Много источников трафика
Самая неочевидная проблема состоит в том, что приходящий из множества источников трафик ломает все конверсии.
Размывается общая конверсия, падает вес товара в поисковой выдаче, поднимается конкурентная стоимость клика.
✅ Рекомендуется быть внимательными, оценивать целесообразность привлечения внешнего трафика, и, если запускается трафик из внешней среды, быть готовым к возможным негативным последствиям.