Руководитель отдела продаж (РОП) – ключевая фигура в любой компании; сотрудник, результат которого определяет прибыль любого бизнеса. Как добиться максимальной отдачи от специалиста, на которого возлагаются большие надежды?
Ответ прост: четкая и продуманная должностная инструкция РОП. Кажущаяся формальность на самом деле - мощный инструмент управления, который помогает избежать конфликтов, повысить мотивацию и, в конечном итоге, увеличить продажи.
Хватит тратить время на споры из-за размытости обязанностей и непонимания зон ответственности! Разбираемся, как выглядит рабочая и эффективная должностная инструкция РОП.
1. Цели и задачи
Вместо общих фраз вроде "увеличение продаж" пропишите конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени (SMART) цели. Например:
⦁ Увеличить объем реализации на 15% в течение следующего квартала.
⦁ Повысить конверсию лидов в клиентов на 5% за месяц.
⦁ Расширить клиентскую базу на 100 новых клиентов в течение полугода.
2. Функциональные обязанности
Четко пропишите в должностной инструкции РОП все задачи, которые входят в компетенцию профессионала. Разделите их на блоки:
⦁ Планирование: разработка стратегии продаж, составление бюджета, анализ рынка.
⦁ Организация: управление командой, распределение задач, контроль выполнения плана.
⦁ Мотивация: разработка системы мотивации, проведение тренингов, коучинг.
⦁ Контроль: анализ показателей продаж, выявление проблемных зон, корректировка стратегии.
⦁ Отчетность: предоставление отчетов о выполненной работе.
3. Права и полномочия: что можно?
Определите, какими правами наделяет должностная инструкция РОП для выполнения своих обязанностей. Например:
⦁ Принимать решения о скидках и специальных предложениях.
⦁ Участвовать в процессе подбора и обучения сотрудников отдела продаж.
⦁ Назначать представителя на встречи с клиентами и партнерами.
4. Ответственность: за что спрашивать?
Четко пропишите, за что(и в какой форме) предполагается ответственность. Система штрафов поможет избежать конфликтов и недопонимания.
5. Ключевые показатели эффективности (KPI): как измерить успех?
Определите KPI, которые оценивают эффективности работы РОПа. Например:
⦁ Количество сделок.
⦁ Конверсия.
⦁ Средний чек.
⦁ Количество новых клиентов.
Не стоит забывать: должностная инструкция РОП – живой документ. В процессе работы метрики и основные показатели могут меняться. Своевременно необходимо пересматривать и актуализировать “правила игры”.
Хочется обойтись без “тестовых периодов” на доработку и “обкатку” должностных инструкций? Это - рациональное решение. Дело в том, что доверие сотрудников в прямой зависимости от компетенций и серьезности намерений руководства компании. “Второй шанс” на реформации команда дает неохотно.
→ Как эффективно управлять компанией и людьми? Читайте наши статьи в ТГ канале!