Мы ведем переговоры всю свою жизнь, зачастую даже не осознавая, что занимаемся этим. И одна из самых распространенных тем для переговоров - это переговоры по продажам.
В литературе описано множество различных методик продаж, и даже опытным продавцам бывает сложно в них ориентироваться. Мы в Арене Торга решили коротко описать для вас наиболее популярные методики, чтобы вы сами смогли подобрать наиболее эффективную и подходящую для вашего бизнеса.
А попрактиковаться в переговорах по продажам вы всегда можете, участвую в переговорных поединках и тренингах Арена Торга.
Итак, первая тема, которую мы с вами разберем - SPIN-продажи: методика для сложных сделок
Методика SPIN-продаж — одна из самых известных и проверенных стратегий в B2B-продажах. Она была разработана Нилом Рэкхемом в 1980-х годах после масштабного исследования более 35 000 продаж. В отличие от агрессивных техник, SPIN фокусируется на выявлении и решении проблем клиента через правильные вопросы.
Что такое SPIN?
Аббревиатура SPIN расшифровывается как четыре типа вопросов, которые помогают продавцу понять потребности клиента и предложить решение:
1. Situation (Ситуационные) – выяснение текущего положения дел.
Пример: "Какими CRM-системами вы сейчас пользуетесь?"
2. Problem (Проблемные) – выявление трудностей и болевых точек.
Пример: "Сталкивались ли вы с тем, что текущая система не учитывает все этапы сделки?"
3. Implication (Извлекающие) – демонстрация последствий проблемы.
Пример: "Если система не автоматизирует отчеты, сколько времени ваши менеджеры тратят вручную?"
4. Need-Payoff (Направляющие на выгоду) – подведение клиента к осознанию ценности решения.
Пример: "Если бы система сама формировала отчеты, насколько это ускорило бы работу отдела продаж?"
Где применяется SPIN?
Методика особенно эффективна в:
• Дорогих и сложных продажах (B2B, корпоративные решения).
• Длинных циклах продаж, где важно выстроить доверие.
• Продажах услуг и высокотехнологичных продуктов, где клиенту нужно помочь осознать ценность.
Преимущества SPIN-продаж:
✅ Меньше сопротивления – клиент сам приходит к выводу о необходимости покупки.
✅ Фокус на реальных проблемах – вместо навязывания, вы помогаете.
✅ Увеличение среднего чека – клиенты готовы платить за решение, которое закрывает их боли.
Еще пример:
- Какое оборудование вы выбрали для реализации этого проекта?
- Насколько данное оборудование и поставщик удовлетворяет потребность вашего проекта? С какими проблемами можете столкнуться?
- Что произойдет если производитель оборудования не сможет внедрить необходимую доработку или не уложится в срок?
- Если бы вам предложили оборудование, которое подходит на 100% и не требует доработок, как бы это повлияло на вашу работу?
Ошибки в SPIN-продажах:
❌ Слишком много ситуационных вопросов – клиент устает отвечать на "фоновые" вопросы.
❌ Неумение задавать извлекающие вопросы – без них клиент не осознает серьезность проблемы.
❌ Переход к презентации раньше времени – пока клиент не увидел последствий, он не замотивирован покупать.
Вывод:
SPIN — это не просто техника, а философия консультативных продаж. Она требует подготовки и умения слушать, но при правильном применении значительно повышает конверсию в сложных сделках.
Советуем вам тренироваться задавать SPIN-вопросы на каждом этапе переговоров, и вы заметите, как клиенты начинают сами аргументировать покупку.
Если вам интересно глубже изучить тему, рекомендуем книгу Нила Рэкхема "SPIN-продажи".