По данным Harvard Business Review, до 68% клиентов уходят из-за безразличия менеджеров, а не из-за цены или качества продукта. Если ваш бизнес теряет больше 15% потенциальных сделок — проблема в системе продаж.
1. Нет четкой воронки продаж
Проблема:
Менеджеры работают хаотично, нет контроля на этапах.
Пример из практики:
Одна B2B-компания с оборотом 300 млн рублей внедрила воронку в CRM с обязательными этапами:
- Холодный контакт → 2. Выявление потребностей → 3. Презентация → 4. Работа с возражениями → 5. Закрытие сделки.
Результат: конверсия выросла на 22% за 3 месяца.
Решение:
✅ Внедрите скрипты продаж для каждого этапа.
✅ Используйте CRM с автоматическими напоминаниями (например, Bitrix24 или AmoCRM).
2. Менеджеры по продажам не слышат клиента
Проблема:
Вместо вопросов — монологи о продукте.
Данные:
Опрос Salesforce показал: 72% покупателей уходят, если чувствуют, что их не понимают.
Решение:
✅ Обучите команду SPIN-продажам:
- Situation (Какая у вас ситуация?)
- Problem (С какими сложностями сталкиваетесь?)
- Implication (К чему это приведет?)
- Need-payoff (Как наше решение решит проблему?)
📌 Чек-лист для менеджера:
- Задал минимум 5 открытых вопросов?
- Узнал бюджет и сроки клиента?
- Связал потребности с преимуществами продукта?
3. Долгие согласования
Проблема:
Клиент в горячей стадии принятия решения, но вынужден ждать согласования КП, договора или особых условий. За это время:
- 45% клиентов обращаются к конкурентам (данные CSO Insights)
- 30% просто «остывают» и откладывают покупку
Пример из практики:
В компании средний срок согласования КП составлял 92 часа. После оптимизации процесса:
- Время сократили до 24 часов
- Конверсия на этапе «КП → сделка» выросла на 18%
Решение:
1. Автоматизируйте процесс подготовки документов
✅ Шаблоны КП с автоподстановкой данных (CRM сама подставляет цены, сроки, персональные условия);
✅ Электронная подпись (например, Контур.Подпись или DocuSign) — клиент подписывает сразу, без скачивания/отправки;
✅ Чат-бот для согласования (Telegram-бот, который собирает подтверждения от ответственных).
2. Дайте менеджерам больше полномочий
- Финансовый лимит (например, до 5% скидки — без согласования);
- Типовые пакеты условий («Стандарт», «Премиум» — клиент выбирает, не дожидаясь индивидуального расчета).
3. Внедрите SLA для внутренних служб
- Юристы — ответ по договору за 3 часа;
- Финансовый отдел — проверка лимитов за 1 час;
- Технические специалисты — расчет ТЗ за 4 часа.
📌 Чек-лист для внедрения:
- Проанализируйте, на каких этапах чаще всего возникают задержки;
- Автоматизируйте 3 самых «тормозных» процесса;
- Проведите тест: сравните скорость сделок до и после изменений.
4. Слабая работа с возражениями
Проблема:
Менеджеры не знают, что ответить на «Дорого» или «Подумаю».
Данные:
По исследованию Gartner, 67% возражений можно предсказать и заранее подготовить ответы.
Решение:
✅ Создайте базу типовых возражений и ответов:
- «Дорого» → «Давайте сравним с затратами на ремонт/потери из-за текущего решения».
- «У конкурентов дешевле» → «Наш продукт включает бесплатное обучение и 24/7 поддержку».
5. Клиента «забывают» после покупки
Проблема:
Нет повторных продаж — клиент уходит через 6–12 месяцев.
Пример из практики:
Одна компания внедрила систему лояльности:
- Через 3 дня после покупки — звонок: «Как вам продукт?».
- Через 1 месяц — e-mail с полезным материалом.
- Через 3 месяца — предложение апгрейда.
Результат: Повторные продажи выросли на 15%.
Решение:
✅ Назначьте менеджера по лояльности;
✅ Внедрите NPS-опросы (оцените удовлетворенность).
Итог:
- Потеря клиентов = системная ошибка, а не случайность.
- Внедрение этих решений даст +20–30% к выручке за 3–6 месяцев.
Что сделать прямо сейчас:
- Проведите тайные покупки — оцените работу менеджеров.
- Замерьте NPS (если ниже 7 — срочно меняйте подход).
- Внедрите CRM и скрипты — первые результаты будут через 2 недели.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Ставьте лайки и подписывайтесь.
Еще больше пользы в моем Telegram канале https://t.me/andreev_strategy