Вы замечали, что, когда мы объясняем условия или озвучиваем цену своих услуг, многие клиенты воспринимают это негативно? Часто можно услышать возражение «Дорого». Возможно, это связано с отсутствием контраста восприятия. Расскажу о психотрюке «Принцип контраста».
Как работает прием?
Контраст предполагает наличие двух или более объектов, которые можно сопоставить. Например, когда риелтор хочет сдать квартиру, он совершает ошибку, если показывает сначала роскошный вариант, а потом обычный. В этом случае возникает контраст. Человеку уже не хочется снимать жилье, где условия хуже. Это правило играет против риелтора. Поэтому сначала стоит показать менее привлекательные варианты, а затем переходить к квартирам получше.
Как применять правило контраста
Чтобы эффективно пользоваться этим принципом, важно учесть несколько моментов:
- Четко понимать, какого результата вы хотите достичь.
- Правильно выбирать значения для сравнения.
Например, если хотите продать продукт, покажите его цену в контексте более дорогих аналогов.
Когда стремитесь убедить клиента и продвинуть его к сделке, важно заранее подготовить контраст. Если хотите получить что-то за 100 рублей, ваша начальная цена должна быть выше.
Допустим, вам нужно поднять стоимость своих услуг. Вы можете сообщить клиенту, что цена увеличится на 15%. Возможно, они будут возмущены, но у вас есть козырь: сообщите, что для постоянных клиентов повышение составит только 10%. Тогда они смягчатся и станут более лояльны.
Кто-то может сказать, что это манипуляция. Не совсем так. Потому что «Принцип контраста» строится на законе влияния. Разница в том, что манипуляция — это во вред, а влияние — во имя пользы.
Друзья, если хотите узнать больше психологических трюков, приглашаю вас на свой бесплатный мастер-класс: «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации».
Регистрируйтесь и забирайте в подарок 3 главы моей книги «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе».