Что можно считать аргументом в продажах и переговорах?
Включаем навыки критического мышления, оценим, что можно считать железными аргументами в продажах, переговорах и бизнес-презентациях?
Я провожу тренинги по переговорам и продажам уже 30 лет. На тренингах мы часто формируем обойму аргументов в презентации продукта или услуги.
Что можно отнести к этим аргументам?
1.Данные статистики в отношении продукта, услуги.
2. Разные рейтинги.
3.Мнения экспертов.
4.Сравнения с аналогичными продуктами и услугами.
4.Свои и чужие случаи, кейсы.
5. С-П- В. (Свойство-преимущества-выгоды)
6. Отзывы клиентов.
Но если подойти с позиции критического мышления, то все они с натяжкой являются сильными аргументами. Приведу примеры.
1.Статистику нужно еще проверять, а может она уже устарела или была недостоверной и раньше.
2.Рейтинги меняются каждый год. Что было на первом месте вчера сегодня уже в конце списка. А кто составляет рейтинги, они профессиональные эксперты?
3.Мнения экспертов. А вы уверенны в компетентности экспертов, Кто их самих оценивает на адекватность?
4.Переходим к сравнениям с другими продуктами. Ваши сравнения могут быть субъективными, надуманными или несущественными для клиента.
5.Ваши и чужие случаи - это единичные наблюдения и ничего более. Ваш опыт может существенно отличаться от опыта других людей.
6.С-П-В (Свойства-преимущества-выгоды). Логические цепочки могут не соответствовать классической логике доказательств. Вы проверяли их логичность?
7.Отзывы о продукте могли уже устареть, А кто их писал, профи-эксперты или любители, друзья и знакомые?
Тогда что остается в сухом остатке? Что работает в продажах? Два железных факта.
Это слабость или отсутствие критического мышления у вашего клиента, его выраженное эмоциональное мышление, когда ведутся на оригинальные фишки, яркие слоганы, убойные призывы, красивые картинки и завораживающие обещания.
А еще насущная острая потребность в вашем продукте или услуге, когда клиенту очень хочется или очень, очень нужно. Что сейчас и практикуется в Нейромаркетинге, цель которого - вызывание мощного позитивного эмоционального отклика на новый продукт или услугу.
вот такие дела.