Часто от инфобизнесменов можно услышать такую мысль:
Хотите зарабатывать больше - просто поднимите цену.
[это не единственная мысль про повышение заработка, само собой, но эту я слышу очень часто))]
Обоснования обычно даются такие:
✔ Большая часть действующих клиентов будет продолжать с вами работать, потому что они с вами скорее всего не из-за цены. А значит при тех же затратах вы сразу получите больше прибыли.
✔ Часть клиентов отвалится, но это к лучшему, потому что это не ваши клиенты. И вообще те, кто бьются за каждую копейку, вам не нужны.
✔ К вам придут новые клиенты, которые готовы платить больше за ту ценность, которую вы даете. И вот они как раз будут приносить вам больше... ещё больше!..
А я вам вот что скажу: если вы (или ваши продавцы) не уверены в своём продукте, в частности, в его цене (а цена - одна из характеристик продукта), то он у вас плохо продаётся хоть дорого, хоть дешево.
Потому что клиент в момент принятия решения о покупке чаще всего не деньги считает, а первым делом считывает вашу неуверенность.
Есть множество признаков этой самой неуверенности, которые переговорщик часто не замечает, а клиент ловит неосознанно.
Послушайте себя и посмотрите на себя (а лучше - запишите на диктофон или видео) вот по какому чек-листу:
- Вы максимально возможно откладываете вопрос цены, переключая внимание клиента на другие вопросы, или просто пропадая из переписки (если общение в ней).
- Вы значительно ускоряете речь, говоря про цену (неосознанно пытаетесь "проскочить" неловкий момент быстрее).
- Вы проговаривает цену тише, чем говорите другие слова и фразы (неосознанно надеясь, что клиент её не расслышит).
- Во время проговаривания цены вы говорите более высоким (срывающимся) тоном.
- Перед тем, как нужно озвучить цену, у вас начинает першить в горле, и вы откашливаетесь (ггхх-кххх).
- В разговоре о цене вы отводите взгляд и/или опускаете голову.
- При озвучивании цены ваши руки как бы сами собой начинают что-то теребить, вы начинаете заламывать пальцы или постукивать ими по столу.
- В момент озвучивания цены (этот пункт будет работать и в переписке) у вас появляется множество "размывающих" слова типа: около, примерно, как бы, довольно-таки и т.п.
- Сказав или написав цену, вы подвешиваете длинную паузу (как будто замираете в ожидании негативной реакции).
- Вы ощущаете напряжение или откровенный страх, даже когда только думаете о необходимости ценовых переговоров.
Чем больше признаков из перечисленного вы обнаружите, тем более неуверенно вы звучите.
И тем больше вероятность, что клиент будет спорить, возражать, сомневаться, а то и вовсе возмущаться озвученным суммам.
И вот теперь давайте вернёмся к предложению "просто повысить цену")))
Если предположить, что даже с действующей ценой уверенности в ней в ряде моментов не хватало, то после повышения цены неуверенность скорее всего ещё усилится!
И тогда что? - Тогда не только новые клиенты могут не прийти, но и старые отвалятся)))
Это я про что?
Про то, что какие бы системные (маркетинговые и прочие) решения вы не принимали, - софты никто не отменял)))
И, как говорится, неуверенный, необученный, не желающий нормально общаться с клиентом продавец, увы, может перечеркнуть все вложения в продукт, упаковку, маркетинг и что угодно ещё.
Расскажите, встречались с такими ситуациями?
