Честный разбор от бизнес-брокера, без иллюзий и “умножений на два”
Вы построили бизнес. Он работает. Даёт выручку. Есть оборудование, люди, клиенты.
А теперь вы хотите его продать — по справедливой цене.
Но возникает главный вопрос:
А сколько он стоит?
Одни говорят — "от оборота", другие — "от прибыли", третьи — “по рынку”.
А кто-то просто умножает EBITDA на 5 и вперёд.
Но рынок — не таблица в интернете. Рынок считает иначе.
Давайте разберёмся: как на самом деле оценивается бизнес и почему многие завышают цену и годами не могут выйти из актива.
🔍 Что вы продаёте? Деньги, процессы или оборудование?
Первый вопрос, который я задаю владельцу:
Что именно вы продаёте?
- Если только здание и станки — это продажа активов, и цена идёт от оценки недвижимости и оборудования с дисконтом за износ.
- Если выручка держится на вас, и бизнес без вас развалится — это не бизнес, это работа по найму в красивой обёртке.
- Если есть выручка, команда, клиенты, процессы, прибыль — тогда можно говорить о живом бизнесе как активе.
📊 Основные подходы к оценке
1. Доходный подход
Классика. Смотрим EBITDA (операционная прибыль без амортизации, налогов и процентов).
На неё умножается мультипликатор — коэффициент, зависящий от отрасли, риска, масштабируемости.
Производство: 1,5–5 EBITDA
Услуги: 1–3
IT: 3–6
Ритейл: 1.5–3
Агро: 2–5 (если есть земля и техника)
Но важен не только “мультик”, а качество цифр. Если прибыль в Excel, а не в отчётности — цена уходит в минус.
2. Сравнительный подход
Смотрим, за сколько продаются похожие бизнесы: по объёму, региону, отрасли, активам, численности.
Минус: рынок не всегда прозрачный. Цены в открытых каталогах завышены.
Плюс: можно увидеть “вилку” по цене, но важно корректно сравнивать — не ресторан с заводом, не ИП с холдингом.
3. Оценка по активам
Если бизнес убыточен или “на паузе”, то оценка идёт по активам минус долги:
- Земля, здания (по рыночной стоимости, с учётом состояния и ликвидности);
- Оборудование (с учетом износа);
- Запасы;
- Дебиторка / кредиторка;
- Долги, лизинги, залоги — вычитаются.
Такой подход часто используется при продаже агробизнеса, производств, складских комплексов.
⚠️ Главные ошибки собственников
❌ 1. «Я вложил в это 100 млн — хочу 120»
Рынок не платит за ваши вложения.
Он платит за доходность, перспективу и прозрачность.
Если вы вложили плохо — это не аргумент.
❌ 2. «Мой знакомый продавал за такие деньги»
Бизнес — не квартира.
Он не стандартизирован.
Один и тот же цех может стоить 30 млн или 130 млн — в зависимости от людей, процессов, рынка и упаковки.
❌ 3. «У нас всё неофициально, но прибыль хорошая»
Понимаю. Но покупатель смотрит на:
- налоговую нагрузку;
- возможность “отбелить” выручку;
- реальность показателей;
- устойчивость при проверках.
Если бизнес на 80% в кэше — цена снижается или требует серьёзной защиты и обоснования.
🧠 Что реально влияет на цену
✅ Понятные цифры (выручка, валовая, EBITDA, маржа)
✅ Чистая структура (кто владелец, нет ли ИП-заплаток, всё ли на ООО)
✅ Наличие команды, которая останется
✅ Ключевые клиенты и контракты
✅ Прозрачность в документах
✅ Подготовка к дью-дилу (due diligence)
✅ Упаковка (тизер, презентация, логика предложения)
💬 Важно: рынок — это переговоры
У бизнеса нет “одной” цены.
Есть вилка — и задача брокера/владельца — доказать, почему верхняя граница оправдана.
Для этого нужны цифры, презентация, логика и стратегически выстроенные переговоры.
Что делаем мы
В BZ Broker мы начинаем не с “давай на Авито”, а с анализа и оценки.
Даем вменяемую вилку. Обосновываем.
Упаковываем в цифры, графики, тезисы.
И выходим с этим к тем, кто реально может купить.
Мы не обещаем магию. Но если бизнес продаваемый — помогаем продать его по справедливой цене.
📩 Хотите понять, сколько стоит ваш бизнес?
Оставьте заявку на bzbroker.ru — проведём экспресс-анализ, дадим честную вилку и план действий. Бесплатно и конфиденциально.