🔥 Часть 1: Почему «Это не главное» — самая опасная фраза в продажах (и как она приносит миллионы)
Вы знаете, что 80% менеджеров теряют сделку на этапе возражений? Они пытаются спорить, оправдываться или — что хуже — соглашаться с клиентом. Но есть и третий путь: диверсия. Не уход от проблемы, а переключение на «вашу выгоду» — так, чтобы клиент сам забыл, о чем спорил.
Реальный кейс из моей практики:
Клиент: «Ваш сервис слишком дорогой».
Менеджер: «Иван, это не главное. Давайте обсудим, сколько вы теряете, пока ваш отдел тратит 20 часов в неделю на рутину. Вот расчет…».
Итог: Сделка закрыта через 7 минут.
Но здесь кроется ловушка. Если вы скажете «это не главное» без конкретного сценария, клиент заподозрит манипуляцию.
3 ошибки, которые превратят диверсию в провал:
- Переход на пользу «вообще».
Неправильно: «Цена не важна, главное — качество».
Правильно: «Да, цена выше. Но на прошлой неделе клиент из вашей ниши сэкономил 47 000 ₽, автоматизировав отчеты. Хотите узнать как?». - Игнорирование возражения.
Нельзя сказать «это ерунда» — нужно переформулировать его в вопрос:
«Вы справедливо отметили цену. А если я покажу, как это окупится за 14 дней?». - Отсутствие «якоря».
После диверсии клиент должен получить осязаемый аргумент — чек-лист, расчет, скриншот статистики. Иначе он вернется к возражению.
👉 Что дальше?
Во второй части я покажу:
- Скрипт «Диверсия + якорь» — как переключить клиента на выгоду и закрепить это цифрами.
- Прием из переговоров с корпорациями — почему «это не главное» работает только с определенной интонацией.
- Чек-лист «7 триггеров выгоды» — фразы, которые заставляют клиента забыть о возражениях.
Переходите на мой [Boosty-канал] → вторая часть уже ждет вас. Бесплатно! Если хотите прокачать ваш отдел продаж или конкретных сотрудников пишите и я пропишу под вас программу тренинга
P.S. Если вы думаете, что диверсия — это «заболтать клиента», вы упускаете 90% ее силы. Настоящие профи используют ее так, что клиент благодарит за то, что его переубедили. Но об этом — во второй части…