Автор: Алексей Никитинский, консультант по отделу продаж, эксперт в системных продажах и увеличении прибыли
Каждый руководитель отдела продаж знает: рост среднего чека напрямую влияет на выручку. Но как добиться этого, не отпугнув клиента агрессивным апселом?
Я, как консультант по системным продажам, расскажу о проверенных методах, которые работают без давления.
1. Допродажа через логичные связки
Главный принцип системных продаж — предлагать то, что нужно клиенту, даже если он об этом не подумал.
🔹 Из практики:
В одном из моих проектов (розничная сеть) внедрили чек-лист допродаж для кассиров. К зубной щетке — пасту, к пасте — ополаскиватель. Результат: +17% к среднему чеку за месяц.
Как внедрить:
✔ Обучите менеджеров фразам: «К этому товару часто берут…», «Вы уже выбрали X, Y дополнит комплект».
✔ Используйте кросс-мерчендайзинг — размещайте сопутствующие товары рядом.
2. «Золотая середина» в ценовой линейке
Психология покупок: клиент избегает самых дешевых и дорогих вариантов. Ваша задача — грамотно выстроить ценовые якоря.
🔹 Кейс:
При настройке тарифов для SaaS-стартапа мы ввели 3 пакета:
- Базовый ($10)
- Оптимальный ($25, с маркером «Выбор 80% клиентов»)
- Премиум ($50)
Итог: 73% покупателей выбрали средний тариф.
Фишка: Добавляйте социальное доказательство: «Этот вариант берут чаще всего».
3. Пакетные предложения = больше лояльности
В системных продажах выгоднее продать один набор, чем три единичных товара.
🔹 Пример из b2b:
Вместо разовой консультации по продажам предлагаем клиенту:
- Аудит отдела продаж (5 000 ₽)
- Внедрение скриптов (10 000 ₽)
- Обучение менеджеров (15 000 ₽)
Или пакет «Все включено» за 25 000 ₽ (экономия 20%)
Почему работает: Клиент видит выгоду и чувствует заботу.
4. Подписки — скрытый резерв роста
Для повторных покупок используйте модель подписки. Мой любимый приём — «Автопополнение баланса».
🔹 Реальный результат:
Сеть химчисток внедрила:
- Разовый заказ: 1 500 ₽
- Подписка на 4 визита: 5 000 ₽ (=1 250 ₽ за визит)
30% клиентов перешли на подписку — сервис получил предсказуемый cash flow.
5. Персонализация = больше доверия
Данные клиентов — ваш ключ к увеличению среднего чека. Внедрите в CRM метки с предпочтениями.
🔹 Как это работает в e-commerce:
Если клиент дважды покупал кофе в зернах, предлагаем:
- Новый сорт (сообщение: «Алексей, вы оцените этот купаж»)
- Кофемолку (+3 000 ₽ к чеку)
Важно: Такие предложения имеют в 4 раза выше конверсию (McKinsey data).
---
Вывод для отдела продаж
Увеличение среднего чека — это системная работа, а не разовые акции. Главные правила:
1. Не продавайте — помогайте выбирать (клиент ненавидит давление).
2. Автоматизируйте допродажи (чек-листы, CRM).
3. Тестируйте форматы (пакеты/подписки/премиум).
P.S. Внедряли ли вы такие методы? Какой дали результат? Пишите в комментарии — разберём ваш кейс!
---
Если возникнут вопросы обращайтесь к нам по телефону 7 (981) 698-98-83 или оставьте заявку на сайте https://anikitinskiy.ru/ и мы моментально решим все Ваши вопросы!