Что делать с отделом продаж, когда все встало: антикризисные практики

В кризисные периоды привычные стратегии больше не работают. Сделки буксуют, клиенты исчезают, а маркетинг приносит «лиды», которые не отвечают на звонки. Что делать руководителю отдела продаж, чтобы не потерять команду, сохранить воронку и подготовиться к новому росту?

1. Принять реальность.
   
   Проблема не в вас. И не только в вашем продукте. После майских праздников всегда идет “мертвый сезон”, а в условиях общего кризиса ситуация усугубляется. Признание реальности — первый шаг к трезвой стратегии.
2. Фокус на удержание команды.
   
   Люди в отделе продаж — актив, который сложнее всего восполнить. Важно сохранить ядро, даже если нет сделок. Переходите на внутренние тренировки, кейс-разборы, обучающие сессии. Это подогреет мотивацию и удержит лучших.
3. Изменение подхода к клиентам.
   
   Сейчас мало кто покупает “на горячую”. Задача продавцов — строить долгую воронку: квалифицировать клиентов, аккуратно прогревать их через контент, личные касания и построение доверия.
4. Тестирование микро-оферов.
   
   В кризис работают не глобальные продажи, а маленькие шаги. Упакуйте часть услуги/товара в мини-продукт с низким порогом входа — это снизит страх покупки.
5. Смена метрик.
   
   KPI нужно адаптировать. Вместо “количество сделок” — считать “количество качественных касаний”, “время на диалог”, “новые введенные в воронку контакты”.

Чек-лист: Что проверить в отделе продаж в кризис

• Проведен ли разговор с командой о реальности ситуации без паники и обвинений?
• Есть ли план по удержанию ключевых сотрудников через обучение и развитие?
• Запущены ли внутренние тренировки: ролевые игры, разбор кейсов, обучение новым техникам?
• Адаптированы ли скрипты продаж под более длинный цикл сделки?
• Созданы ли микро-оферы с низким порогом входа для клиентов?
• Пересмотрены ли KPI: от сделок — к качеству общения и количеству вовлечений?
• Есть ли план “подогрева” клиентов до момента их готовности покупать?
• Настроена ли регулярная обратная связь по активности и качеству коммуникаций продавцов?

Кризис — это не про скорость, а про выживание и подготовку к отскоку. Тот, кто останется в игре сейчас, будет первым, кто соберет урожай потом.