На современном сверхконкурентном рынке привлечь внимание потребителей сложнее, чем когда-либо.
С развитием цифровых платформ, социальных сетей и электронной коммерции потребители сталкиваются с огромным выбором, из-за чего брендам становится всё сложнее выделиться.
Тем не менее, самые успешные компании постоянно находят способы пробиться сквозь информационный шум и установить связь со своей аудиторией на более глубоком, эмоциональном уровне.
Маркетинг — это не только креативное исполнение, но и понимание человеческого поведения.
Недостаточно просто иметь отличный продукт или привлекательную рекламу брендам нужно знать, что движет их клиентами — что их мотивирует, что их вдохновляет и что удерживает от покупки.
Лучшие маркетологи понимают, что ключ к увеличению продаж лежит в использовании психологических триггеров, которые влияют на принятие решений, зачастую неосознанно со стороны потребителей.
От дефицита и социального доказательства до сторителлинга и сенсорного маркетинга — тактики, которые влияют на поведение потребителей, основаны на наших базовых человеческих инстинктах.
Эти стратегии взывают к нашему желанию общаться, нашей потребности в принадлежности и нашему страху что-то упустить.
Они воздействуют на подсознание, создавая ощущение срочности, доверия и воодушевления, которые побуждают нас к действию.
В этой статье мы рассмотрим 20 мощных психологических приёмов, которые бренды используют, чтобы повлиять на ваши решения о покупке.
1. Дефицит и срочность
Дефицит и срочность — это психологические триггеры, которые играют на нашем страхе упустить что-то. Создавая ощущение дефицита, например, с помощью ограниченного количества товара на складе или предложений с ограниченным сроком действия, бренды повышают воспринимаемую ценность своих продуктов. Например, «Осталось всего 3 штуки!» или «Предложение действует 2 часа!» — это делает продукт эксклюзивным и побуждает к импульсивным покупкам. Акции с ограниченным сроком действия, такие как флэш-распродажи или «Чёрная пятница», усиливают этот эффект, сокращая доступность товара в течение короткого времени.
Психологический эффект:
Дефицит и срочность оказались очень эффективными для увеличения продаж, поскольку они создают ощущение неотложности и эксклюзивности. Когда клиенты чувствуют, что товар или предложение могут скоро исчезнуть, они с большей вероятностью будут действовать быстро. Сочетание временных ограничений и ограниченной доступности может даже заставить клиентов считать товар более желанным, поскольку дефицит добавляет ауру эксклюзивности.
Идеи:
Эта тактика играет на склонности людей придавать большее значение вещам, которые кажутся редкими или мимолетными. Когда бренды подчеркивают дефицит, они используют психологическое предубеждение, называемое “неприятием потерь”, — идею о том, что люди предпочитают избегать потерь, а не приобретать что-то равноценное. Дефицит и срочность работают лучше всего, когда они подлинные и встречаются достаточно редко, чтобы не утомлять; в противном случае клиенты могут утратить чувствительность, если каждое предложение будет казаться срочным.
2. Социальное доказательство
Социальное доказательство — это влияние, которое действия или мнения других людей оказывают на наши собственные решения. Люди склонны смотреть на то, как ведут себя другие, особенно в неопределённых ситуациях, и использовать это поведение в качестве ориентира для собственных действий. Бренды используют социальное доказательство с помощью отзывов клиентов, рекомендаций, поддержки знаменитостей и пользовательского контента. Сюда также могут входить ярлыки «бестселлер» или количество клиентов, например «1 миллион довольных клиентов».
Психологический эффект:
Социальное доказательство повышает доверие и авторитет, что особенно важно для новых или менее известных брендов. Когда потенциальные клиенты видят, что другие люди рекомендуют продукт, они чувствуют себя увереннее в своём выборе. Отзывы и рекомендации дают уверенность в том, что продукт оправдает их ожидания. Социальные сети усиливают этот эффект, позволяя пользователям делиться своим положительным опытом, что создаёт органичный сарафанный маркетинг.
Идеи:
Эта тактика основана на психологической концепции «стадного поведения», когда люди склонны следовать за толпой, чтобы избежать риска или сожалений. Видеть, как другие люди позитивно взаимодействуют с продуктом, снижает умственные усилия, необходимые для его оценки, и обеспечивает психологический шорт-лист, сигнализирующий о качестве и надежности. Пользовательский контент, такой как фотографии и видео клиентов, пользующихся продуктом, особенно эффективен, потому что он кажется более достоверным, чем традиционная реклама.
3. Якорение
Якорение - это когнитивный перекос, при котором люди в значительной степени полагаются на первую полученную информацию («якорь») при принятии решений. Бренды используют это, указывая первоначальную цену рядом с ценой со скидкой, создавая впечатление выгодной сделки. Например, если товар изначально оценен в 1000 рублей , но уценен до 600 рублей, ценовая отметка в 1000 рублей становится привязкой, в результате чего цена в 600 рублей выглядит как значительная скидка.
Психологический эффект:
Закрепление может увеличить продажи, делая скидки более привлекательными. Устанавливая высокую начальную цену, бренды делают скидку более ценной, даже если конечная цена не особенно низкая. Эта тактика особенно распространена во время распродаж, где высокие якорные цены создают ощущение «кражи», побуждая быстрее принимать решения о покупке.
Идеи:
Привязка эффективна, потому что она превращает более низкую цену в выгодную сделку. Воспринимаемая ценность продукта привязана к более высокой начальной цене, а конечная цена по сравнению с ней кажется выгодной сделкой. Это может побудить потребителей рассматривать покупку как разумный финансовый выбор, даже если первоначальная цена их бы не заинтересовала.
4. Взаимность
Взаимность — это социальная и психологическая норма, согласно которой на положительное действие следует отвечать другим положительным действием.
Бренды часто используют этот приём, предлагая бесплатные образцы, пробные версии или ценный контент в расчёте на то, что потребители будут более склонны совершить покупку.
Например, бренд средств по уходу за кожей может предложить бесплатный образец в надежде, что покупатели приобретут полноразмерный продукт после того, как попробуют его.
Психологический эффект:
Взаимность создаёт доброжелательную атмосферу, закладывая основу для лояльности клиентов.
Когда потребители получают что-то ценное бесплатно, они часто испытывают подсознательное желание отплатить тем же, что может привести к покупке.
Бесплатные пробные версии или образцы позволяют клиентам опробовать продукт, что может повысить коэффициент конверсии за счёт снижения страха совершить неудачную покупку.
Идеи:
Эта тактика работает, потому что она вызывает чувство долга — люди естественным образом хотят отплатить добром за добро.
Предоставление ценности заранее, будь то бесплатные образцы, руководства или пробные версии, укрепляет доверие и создаёт положительную ассоциацию с брендом.
Взаимность также позволяет брендам демонстрировать качество своей продукции, повышая вероятность того, что клиенты захотят продолжить сотрудничество.
5. Неприятие потерь
Неприятие потерь — это психологический принцип, согласно которому люди более мотивированы избегать потерь, чем получать эквивалентную выгоду. Бренды используют это, предлагая пробные периоды, гарантии возврата денег и политику возврата, которые снижают воспринимаемый риск совершения покупки. Представляя покупку как «безрисковую», бренды побуждают сомневающихся клиентов попробовать продукт.
Психологический эффект:
Неприятие потерь снижает психологический барьер, связанный с покупкой чего-то нового или дорогого. Например, гарантия возврата денег убеждает клиентов в том, что они не останутся с продуктом, который им не понравился, и они охотнее его пробуют. Неприятие потерь также может помочь повысить коэффициент конверсии, устраняя распространённые опасения потребителей.
Идеи:
Эта тактика показывает, насколько важно снижать тревожность клиентов при принятии решений о покупке. Успокаивая клиентов тем, что они могут отказаться от покупки, если останутся недовольны, бренды побуждают их сделать первый шаг. Неприятие потерь не только снижает сопротивление, но и свидетельствует о доверии к продукту, поскольку бренд, по сути, «гарантирует» удовлетворенность клиентов.