Мы выделили 4 проблемы, почему это происходит. Возможно, есть и какие-то другие. Если что, пишите в комментариях.
Первая проблема
Мы нанимаем непродавцов. Здесь есть сразу несколько причин. Ну, во-первых, мы изначально не можем продать вакансию: сухая информация о функция, условия оплаты очень завуалированы, о компании совсем чуть-чуть.
Вторая проблема
Человек просто не продает. Не продает потому, что мы изначально на входе не выявляли, не проверяли эти качества. Чаще всего это бывший аналитик, РПшник, кто-то еще, то есть бывший сотрудник производственного отдела, который продажами никогда не занимался.
Третья проблема
Это абстрактные планы. Полмиллиона приносишь в месяц, и замечательно-здорово. В конце месяца сотруднику дается обратная связь: выполнил - не выполнил, похвалили - поругали.
Есть другой подход, когда мы спускаем планы, основываясь на опыте других компаний. Выступил директор одного из офисов, сказал, что у нас есть вот такие задачи, вот такие планы. Мы приходим в нашу компанию и спускаем эти планы на сотрудников, но забываем, что мы совсем другие.
Модель франчайзинга подразумевает готовую модель бизнеса, но партнерская сеть внутри очень разная, компании сильно отличаются друг от друга. Сравнивать себя, компанию с десятью сотрудниками, с теми, у кого работает более 1 000 человек, странно.
Почему? Потому в тех компаниях есть усиленный маркетинг, хорошие маркетинговые бюджеты, там количество лидов просто больше на входе, и сотрудников соответственно тоже.
Четвертая болевая точка
Продавец занимается административными задачами. Например, делает договор, выставляет счет, взаимодействует с поставщиками, в том числе и с 1С, занимается организацией взаимодействия вашего внедренца, аналитика с клиентом и т.д. И у него на продажу в чистом виде, на саму функцию, остается 20-30% времени. Это человек-оркестр, который всегда ответит на вопрос, почему не выполнил план продаж.
Он также занимается привлечением клиентов. Это работа на исходящих звонках, в том числе и по холодной базе. Он же эти интересы сам и отрабатывает, то есть делает первичные продажи. Либо отрабатывает лиды, которые пришли по рекомендациям или через другие каналы. И он же потом дальше занимается допродажами, удержанием этого клиента.
И кажется, здесь все хорошо, на самом деле нет. Почему? Потому что под каждую функцию, как правило, требуются разные навыки и умения человека.
И не всегда эти качества есть в одном сотруднике. Кто-то хорошо работает с новыми клиентами, ему нравится выстраивать новые отношения, продавать свою компанию. Кто-то больше "фермер": он лучше выращивает текущих клиентов, заботится об их лояльности, делает продажи и т.д. В небольших компаниях, как правило, эти функции не разделены. Мы не можем их разделить, потому что у нас нет такого потока клиентов как в крупной компании.
Но иногда нужно задуматься об этом и разделять хотя бы не на отделы, а по функциям. Например, менеджер, который работает с привлечением новых клиентов, менеджер по работе с существующими клиентами, тот, который занимается развитием клиентов и т.д.
А как вы решаете вопрос, когда продавец не продает?
У нас еще много публикаций! Читайте: