Часть 12: https://dzen.ru/a/ZzXkzCDu5VFQZYfp?share_to=link
ЦЕЛЬ
Три стратегии Сервиса (продолжение)
Итак, разберем, чем объясняют себе коммерсанты слабую заинтересованность в сервисном бизнесе. Данные мнения – результат общения со многими представителями бизнеса, построенного на перепродаже Товара. Позволю себе сопроводить каждое объяснение альтернативным мнением, не принимаемым во внимание коммерсантами по определенным причинам:
1. «МЕЛКО» – масштаб выручки от продаж единицы Товара в моменте значительно выше, чем доход от ее обслуживания. И при этом продажа требует меньших усилий и дает больший объем оборота. Продавцы считают, что они применяют принцип Парето – 20% усилий дают 80% результата. Но тут ведь зависит, что с чем сравнивать. И хотя это лишь экстенсивный подход к процессу, один продавец, безусловно, может сделать оборот денежной массы равной аналогичному показателю бригады сервисных специалистов. Но это не значит, что рентабельность Сервиса ниже. Прибыль в процентах у обоих будет одинаковая. По статистике за 10 лет эксплуатации одной единицы практически любой техники владелец тратит на нее сумму, равную ее первоначальной стоимости. Продолжая расчет и учитывая, опять же по статистике, что часть затрат пойдет на материалы, 15% от первоначальной стоимости будет потрачено на Услуги. Т.е. в год с каждой проданной машины можно получать доход в 1,5%.
Конечно, «мелко», но по такому же принципу оценки моментального дохода Продавец экскаватора будет сравнивать свой бизнес с продажей лопат.
А накопительный итог не интересен в силу следующего аргумента.
2. «ДОЛГО» – возврат вложений в Сервис более протяженный во времени – привыкшим работать на «чужих деньгах»-кредитах продавцам хочется быстрее получить сумму, необходимую для погашения долга. Ну и себе на хлеб, хотя бы без масла. Потому что при растущей стоимости денег и большом количестве желающих заработать на таких же продажах, торговать иногда получается чуть ли не в «ноль». При этом Сервис, при правильном подходе и доказанной эффективности для клиента, может себе позволить сохранять маржинальность даже при наличии агрессивной конкурентной среды.
3. «ДОРОГО» – необходимость вкладываться. Затратность на организацию Сервиса – не путайте со словом «убыточность» – выше, чем у процесса перепродажи. Сервис, как любое производство, требует вложений в организацию процесса. Не обойтись без инструмента и оборудования, которые являются неотъемлемыми частями себестоимости Услуги в разделе средств производства, т.е. постоянных производственных затрат. Еще нужно учесть хлопоты с обучением специалистов и обеспечением охраны труда. В коммерции же, в идеале, все может свестись к переменным затратам в размере себестоимости Товара, состоящей, собственно, только из закупочной стоимости и затрат на продажу, которые будут компенсированы сразу после продажи. При этом, по причине описанной в п.2., коммерсанты не обращают внимания на особенность Сервиса снижать себестоимость, т.е. повышать прибыльность бизнеса, после нормативного списания первоначальной стоимости средств производства.
Продолжение: https://dzen.ru/a/Zz7mx1ksHlJDMKrg?share_to=link