Представьте себе, что вы отправились в путешествие на лодке с парусом. Вы планируете достичь пункта назначения через день. Если положиться только на течение и ветер, вероятность оказаться в нужном месте вовремя будет минимальной. Чтобы прибыть в пункт назначения, необходимо регулярно сверяться с координатами и корректировать курс.
Управление бизнесом работает по тому же принципу. Конечная цель – это целевая прибыль. Когда бухгалтерия закрывает месяц, цифры показывают лишь факт: прибыли достигли или нет. Но повлиять на эти показатели уже нельзя – мы «приплыли». Чтобы «управлять лодкой» бизнеса, нужно ориентироваться на текущие показатели, которые можно отслеживать ежедневно, еженедельно, а иногда и ежечасно.
Почему важны нефинансовые показатели?
Бизнес – это сложный механизм, где финансовые результаты – вершина айсберга. Однако под водой скрыты десятки других факторов, от которых зависит прибыль. Управление этими факторами возможно только через анализ и мониторинг нефинансовых показателей.
Пример из практики:
Когда мы внедрили контроль средней цены продажи в одной из компаний, сразу заметили, что цена начала падать в определённых регионах. Оказалось, что менеджеры, стремясь заработать бонусы, массово предлагали клиентам скидки, из-за чего мы теряли прибыль. Мы пересмотрели политику премирования – и ситуация выправилась.
«Финансовый успех – это результат системы. А система – это умение работать с деталями, которые на первый взгляд могут показаться незначительными».
Как управлять выручкой?
Выручка – это главный показатель дохода, и её можно регулировать, анализируя:
- Среднюю цену продажи. Если показатель падает, необходимо искать причину: скидки, ценовая политика конкурентов или изменение качества продукта.
- Средние продажи на клиента. Этот показатель растёт, если клиент доволен. Если же он стагнирует, это сигнал о проблемах: насыщение рынка, неудовлетворённость клиента или действия конкурентов.
- Количество звонков и их конверсия в продажи. Важно понимать, насколько эффективно работает реклама и как менеджеры обрабатывают заявки.
Пример из практики:
В компании, где я консультировал отдел продаж, конверсия звонков в сделки выросла на 15%, когда мы провели тренинг по скриптам продаж. Результат? Выручка за квартал увеличилась на 8%.
Как контролировать себестоимость?
Управление себестоимостью – это поиск баланса между качеством и затратами. Здесь важно:
- Иметь несколько поставщиков на одну позицию. Это позволяет сравнивать цены и условия, выбирая оптимальные.
- Постоянно мониторить стоимость закупок. В одном проекте, где мы внедрили тендерную систему, удалось сократить затраты на сырьё на 12% всего за 3 месяца.
«Снижение себестоимости на 1% часто приносит больше прибыли, чем увеличение выручки на 5%»
Как оптимизировать расходы?
Контроль текущих затрат – ещё одна основа успеха. Вот ключевые показатели:
- Выручка на сотрудника. Если она снижается, это сигнал о неэффективности или избыточности штата.
- Оборачиваемость запасов. Лишние товары на складе – это «замороженные» деньги, которые могли бы работать.
- Управление дебиторской задолженностью. Если клиенты задерживают оплату, это прямой риск для бизнеса.
Пример из практики:
В одной компании мы снизили объём дебиторской задолженности на 30%, просто пересмотрев условия работы с крупными клиентами. Это высвободило более 5 млн рублей для реинвестирования.
Что делать с персоналом?
Сотрудники – это главный актив бизнеса. Показатели, которые важно отслеживать:
- Средний стаж. Падение этого показателя – сигнал проблем с мотивацией или условиями труда.
- Текучесть кадров. Если из компании уходят лучшие сотрудники, необходимо пересмотреть политику управления.
«Ваш бизнес настолько хорош, насколько сильна ваша команда. Следите за её состоянием так же, как за состоянием счёта в банке».
Пирамида показателей
Все эти метрики можно структурировать в виде пирамиды. На её вершине – прибыль. На уровне ниже – выручка, себестоимость и затраты. Ещё ниже – нефинансовые показатели, которые напрямую влияют на операционную эффективность: цена, конверсия звонков, оборачиваемость запасов и т.д.
Управление этими индикаторами – это навигация вашего бизнеса. Если вы ежедневно сверяетесь с «курсом», вероятность прийти к финансовому успеху возрастает многократно.
Бизнес – это не только про цифры в отчётах. Это про людей, процессы и стратегии. Если вы научитесь управлять нефинансовыми показателями, вы сможете влиять на финансовый результат ещё до закрытия отчётного периода.
