Задумывались, что общего между внедрением CRM и сменой команды? Оба процесса требуют времени, терпения и большой решимости. "ОВЧМ", дочерняя компания холдинга "Уральская сталь", обратилась к нам больше трёх лет назад с задачей: навести порядок в заявках и превратить работу коммерческого отдела в управляемый и предсказуемый процесс. Начало казалось простым, но на деле это стало долгим и непростым путём, полным неожиданных поворотов.
1. Классические проблемы в начале пути
На старте мы столкнулись с классическими проблемами, знакомыми многим компаниям: заявки обрабатывались хаотично, сроки соблюдались редко, а база клиентов больше напоминала «чёрный ящик». Прозрачности не было, метрик для оценки эффективности — тоже. Мы внедрили систему на базе Битрикс24, добавили нужные структуры и провели обучение. Но оказалось, что не все сотрудники готовы к переменам.
2. Саботаж и смена команды
Сотрудники начали саботаж: часть игнорировала новые регламенты, другие пытались работать по старым методам. Наши усилия буквально «утекали» на глазах. Мы подключались заново, проводили дополнительные тренинги, но значительных изменений не было. Ключевой момент настал, когда сменилось руководство и пришла новая команда — "третья волна" обновлений.
3. Пошаговое внедрение системы
Когда к нам обратился административный директор ОВЧМ, стояла задача ужесточить контроль процессов и сформировать новый подход к продажам. Вот какие шаги мы предприняли:
3.1. Анализ и новые скрипты —
начали с разбора всех звонков менеджеров. Выделили сильные и слабые стороны, создали новые скрипты и проводили практическое обучение. Определили, что важнейший этап воронки при работе с ломообразующими предприятиями — это **живая встреча**. Мы убрали обсуждение цены и условий по телефону, оставив цель — продать встречу.
3.2. Система планёрок и координации —
синхронизировали работу с помощью утренних и вечерних планёрок: утром ставим цели, вечером подводим итоги. Раз в неделю проводится координационная встреча для «сверки приборов». Мы также разработали базу коротких видеоуроков, которые менеджеры проходят для повышения навыков продаж.
3.3. Контроль качества сделок и реанимация провальных —
каждый успешный кейс теперь проверяется специалистом, который прозванивает клиента и получает важные оценки. Для провальных сделок внедрили систему реанимации, которая позволяет «вернуть» до 20% клиентов.
Результат: полная прозрачность и рост конверсии
Сегодня система контроля "План/Факт" позволяет нам чётко видеть, кто из менеджеров работает продуктивно, а кто — нет. Мы видим точки роста и шаг за шагом идём к целям. Впереди ещё два месяца работы, но мы уже наблюдаем ощутимые результаты!
Хотите также внедрить систему ежедневного контроля в своём отделе продаж? Напишите в комментариях "Хочу План/Факт" — и мы отправим вам готовый шаблон бесплатно.
------
Мы есть:
ТГ: @zebra4crm
ВК: @zebra4crm
-------------------
Ваши менеджеры могут продавать Х2.
Запишитесь на разбор сейчас и получите персональную стратегию:
www.s.zebra4crm.ru/
