Как действовать после проигрыша сделки
Бывают ситуации, когда потенциальный клиент отказывается от вашего решения, предпочитая ничего не делать или выбрав конкурента. Даже если у вас лучшее предложение, решение клиента может быть обусловлено другими факторами, и в этот момент мы часто бессильны. Ключевое слово здесь – «в этот момент»! Ситуация может измениться в будущем. Что же можно сделать, чтобы извлечь уроки из опыта и уменьшить вероятность повторения подобного в будущем?
Что нужно узнать после проигрыша сделки?
Необходимо разработать эффективный процесс сбора информации, который поможет подготовиться к подобным ситуациям в будущем. Ответы потенциального клиента могут существенно повлиять на ваше дальнейшее обучение и развитие, презентацию продукта, ценообразование, маркетинг и анализ конкурентов. Вместо того чтобы забыть о клиенте и двигаться дальше, если вы считаете, что в будущем возможны новые возможности сотрудничества, целесообразно запланировать повторный контакт, чтобы выяснить ключевые причины принятого решения.
Задумайтесь, какая информация вам необходима. Вы можете связаться с клиентом по телефону, лично или по электронной почте, но будьте конкретны и не тратьте его время попусту.
Вопросы для выяснения причин проигрыша сделки:
- Какой процесс принятия решения вы использовали? Хотя вы, возможно, уже выяснили это на предыдущих этапах, это хороший шанс уточнить ключевые моменты процесса принятия решения вашим потенциальным клиентом.
- Что именно в продукте конкурента показалось вам более подходящим для вашего бизнеса? Не стоит звучать обвиняюще, но важно понять, что именно понравилось клиенту у конкурента. Это позволит вам в будущем скорректировать ваше предложение.
- Пропустили ли мы что-то в нашем анализе вашей ситуации? Этот вопрос поможет вам в будущих продажах и определить аспекты вашей презентации, которые требуют улучшения.
- Цена была проблемой? Если да, то как часто вы упускаете возможности повысить ценность своего предложения для потенциальных клиентов до презентации решений?
- Что именно в предложении нашего конкурента вам понравилось больше? Возможно, это то, что вы сможете исправить в будущем. Более выгодные условия оплаты? Быстрота ответа? Или, возможно, цена – главный фактор, и вы никогда не сможете ей соответствовать? Ответ поможет вам подготовиться к подобным ситуациям в будущем.
- Что мы могли бы сделать в будущем, чтобы вы снова нас рассмотрели? Этот вопрос побуждает клиента рассказать о необходимых изменениях, которые вы должны учесть, чтобы получить новый шанс. Возможно, у вас не будет будущего сотрудничества с этим конкретным клиентом, но по крайней мере вы проведете беседу, чтобы выяснить причины отказа.
Эти вопросы помогут вам понять причины проигрыша сделки.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK