Что такое рекомендации?
Как упоминалось ранее, рекомендация — это когда кто-то рассказывает другому человеку, группе людей или через отзыв о положительных эффектах и результатах вашей деятельности. В идеальном мире это происходит автоматически через "сарафанное радио", будь то онлайн или офлайн. При этом вам не нужно делать многое.
Ну, я немного лукавлю, потому что сначала вы должны предоставить великолепный сервис или продукт, но процесс генерации рекомендаций оставляется довольному клиенту. Затем существуют рекомендации, которые вы запрашиваете.
Что я имею в виду под этим?
Позвольте мне привести пример. Я как-то читал о стоматологе в Австралии, который построил весь свой бизнес на запросах рекомендаций.
Пример успешной стратегии запроса рекомендаций
Вот как он это делал: сначала он ждал комплимента от довольного пациента. Он не хотел казаться навязчивым и поэтому никогда не просил рекомендацию до получения комплимента. Это был первый шаг в его процессе продаж по рекомендациям.
- Шаг 1: Получить комплимент от пациента.
- Шаг 2:
- C благодарностью за комплимент он вручал пациенту карточку для рекомендации со словами:
- "Вы знаете, мы не занимаемся рекламой. Только благодаря сарафанному радио у нас появляются такие замечательные пациенты как вы. Если у вас есть родственник, друг или коллега, которого вы хотели бы направить к нам в офис, это было бы очень приятно."
"Я буквально чувствую как шестеренки крутятся у вас в голове по этому поводу."
Как получать много рекомендаций
В отличие от успешного дантиста из истории, многие продавцы терпят неудачу, пытаясь получить рекомендации от своих клиентов. Многие просто забывают спросить; другие считают, что это навязчиво и может оказывать слишком сильное давление на клиента. Какова бы ни была причина, нет никаких сомнений в том, что получение рекомендации от существующего клиента — самый верный способ получить представление о новом потенциальном клиенте, который может стать будущим покупателем.
Но прежде чем вы сможете получить рекомендации, вам нужно кое-что учесть: как стать тем, кого рекомендуют. Да, вы не можете просить о рекомендациях, если не выстроили отношения с компанией, у которой вы их просите.
Простой факт заключается в том, что большинство компаний не рекомендуют вас своим партнерам, поставщикам, коллегам, клиентам или кому-либо еще, кто мог бы извлечь выгоду из ваших услуг. Почему? Потому что, если говорить прямо, им наплевать на вас и ваш бизнес! Почему им должно быть важно? Они больше заинтересованы в себе и своем будущем. Ваши деловые потребности занимают десятое место в их списке приоритетов.
В их собственных интересах не рекомендовать вас. Поэтому важно прежде всего стать рекомендуемым. Что я имею в виду под этим?
Я имею в виду, что вы должны стать таким человеком и таким бизнесом, который заслуживает права быть рекомендованным и получать рекомендации, когда вы их просите. Вот четыре качества, которые вам нужно развить, чтобы стать рекомендуемым:
- Вы должны быть заслуживающим доверия. Никто не будет вас рекомендовать, если вы не заслуживаете доверия, поскольку рекомендации — это передача доверия. Это требует времени и будет успешным только в том случае, если вы создали основания для доверия. Вы сдержали свои обещания? Вы прилагали дополнительные усилия на каждом стратегическом этапе? Поверит ли ваш клиент всему, что вы сказали о своем продукте и услугах? Если да, у вас есть хороший шанс заслужить доверие.
- Вы должны быть уникальными. Если единственное отличие между вами и вашими конкурентами — это цена, готовьтесь к поражению. Должны быть веские отличительные черты между вами и конкурентами. Когда ваш клиент видит вас, он или она должны видеть человека, который выделяется по ряду причин среди всех остальных.
- Вы должны быть ценны для их бизнеса. Наибольшая ценность создается путем решения их проблем. Чем больше проблем вы решаете, тем больше ценности вы создаете в их глазах. Как только вы перестаете быть поставщиком или продавцом и становитесь партнером, вы начинаете создавать ценность. И тогда, естественно, вы становитесь ценны для рекомендованных потенциальных клиентов, поскольку вашу ценность можно передать и им.
- Вы должны нравиться. Если вы им не нравитесь, они вас не порекомендуют. Точка. Нравиться — это необходимое условие в продажах, потому что симпатия порождает убедительность, которая создает уверенность в вас, что, в свою очередь, равносильно доверии. Подумайте об этом: доверяете ли вы автоматически тому, кто вам не нравится? Вряд ли. По сути, все эти четыре компонента касаются вас. Если вы заслуживаете доверия, вас считают уникальным, вы предлагаете ценность и вам нравятся, это создает основу для соглашения о предоставлении рекомендаций.
Конечно,...
Как просить рекомендации
Насколько уверенно вы чувствуете себя, прося о рекомендациях? Если вы похожи на большинство продавцов, с которыми мы встречаемся на наших программах, ответ будет варьироваться от «не очень» до «примерно так же уверенно, как снеговик летом». Вот что НЕ следует говорить:
- Не спрашивайте: «Вы знаете кого-нибудь, кто мог бы быть заинтересован в этом?»
Почему нет?
Потому что ваши клиенты не знают 'кого-нибудь'. Это слишком расплывчато и обобщенно. Прося 'знаете ли вы кого-нибудь', вы просите их вспомнить всех своих знакомых и затем сделать трудную работу по сужению этого круга из сотен людей до нескольких избранных, которым можно было бы продать! Другими словами, вы просите клиента делать за вас маркетинг ваших продуктов!
Вместо этого попробуйте следующее:
"Спасибо за ваше время сегодня. Я недавно написал руководство о 7 способах улучшения охраны труда для малого бизнеса. Это сборник самых распространенных ошибок компаний при работе с охраной труда. Я знаю, что у вас есть ряд малых предприятий, с которыми вы работаете. Как думаете, им было бы полезно его прочитать?"
Скорее всего, на этом этапе вы получите утвердительный ответ.
- "Отлично! Вот что мы можем сделать... Думаю, мы могли бы отправить им электронное письмо с предложением руководства."
- "Оно должно исходить от вас лично."
- "Но я готов написать черновик для редактирования вами если это будет проще."
- "В письме мы можем попросить их позвонить в мой офис для запроса копии чтобы не отправлять её людям которые не хотят её получать."
"Как вам это звучит?"
Заметьте: таким образом ваш довольный клиент становится маркетинговым гением для вас и вашей компании. Но вам придется выполнить ту тяжелую работу которая делает просьбу о рекомендациях легкой.
Геймификация: добавление игровых элементов в неигровые процессы может значительно повысить вовлеченность клиентов и облегчить процесс получения рекомендаций.
Получите бесплатный анализ ваших навыков продаж!
- Получите персонализированный отчет на основе результатов анализа.
- Узнайте как улучшать свои методы продаж благодаря нашим рекомендациям. Секреты волшебных рефералов!Как поймать рефералов за хвост, не спрашивая напрямую?!
Друзья, признаюсь, лучшие рефералы – это те, которые сами к вам приплывают, словно золотые рыбки в волшебной сети! Представьте себе: звонок телефона, и вот, новый клиент, пришедший по рекомендации – это ли не сказка? Но как же создать такую магию, превратив вашу клиентскую базу в неиссякаемый источник реферальных потоков? Забудьте о назойливых просьбах – давайте создадим атмосферу доверия и взаимной выгоды!Подготавливаем почву для чуда!
Чтобы рефералы сами нашли вас, нужно подготовиться к их появлению, словно готовясь к визиту важных гостей. Вот мои секретные ингредиенты для этого волшебного зелья:Раскройте все свои таланты! Пусть ваши клиенты знают обо всех ваших продуктах и услугах – не скрывайте ни одной своей "фишечки"! Часто продавцы думают, что клиенты все знают, но это большая ошибка! Расскажите им о своих возможностях, словно о невероятных сокровищах!
Создайте "форму желаний"! Добавьте на сайт форму для подачи рефералов – это будет ваш магический портал для привлечения новых клиентов.
Вдохновите на рекомендации! Люди боятся рекомендовать, если не уверены в успехе. Покажите, что вы надежный партнер! Например, скажите, что 80% (или больше) вашего бизнеса – это повторные заказы от довольных клиентов. Это как отметка качества на драгоценном изделии!
Волшебная награда! Предложите комиссию за рефералов! Пусть ваши клиенты знают о таком щедром подарке!
Подарите ценность! Поделитесь полезным контентом, который ваши клиенты смогут переслать своим знакомым: инвайты на семинары, исследования, статьи о трендах – это как распространение семян в волшебном саду!
Заводите друзей! Сотрудничайте с поставщиками, как с надежными союзниками. Пусть они тоже расскажут о ваших услугах!
Сияйте в онлайн-мире! Обновите профиль LinkedIn и активно общайтесь с контактами. Это как зажечь яркий маяк, привлекающий новых клиентов!
Целеустремленная охота! Составьте список потенциальных клиентов, посмотрите их профили в LinkedIn. Если есть общие знакомые – свяжитесь с ними! Это как использовать волшебный компас, указывающий путь к сокровищам!
Партнерство – это сила! Рассматривайте клиентов как стратегических партнеров, и они отплатят вам тем же!
Что же произойдет, если вы воспользуетесь хотя бы некоторыми из этих советов? Вероятность получения рефералов от существующих клиентов значительно возрастет! Но даже в этом случае некоторая доля "волшебства" все же необходима. И это – искусство правильно спросить!Формула успешного запроса
Забудьте о банальном вопросе: "Не знаете ли вы кого-нибудь, кому я мог бы продать?". Используйте более мягкий и привлекательный подход, чтобы получить конкретные имена, а не пустые обещания!Как попросить рекомендации по электронной почте
Наверное, это не мой любимый метод, потому что он не очень эмоциональный и кажется холодным. Просить рекомендацию, когда ваш клиент доволен, нужно прямо в тот момент. Электронная почта задерживает этот процесс. Однако она может быть эффективной, если вы знаете, как правильно это сделать.Вот несколько моих любимых шаблонов для писем с просьбой о рекомендации:Шаблон 1: Начните с благодарности за сотрудничество и подчеркните важность их мнения для вас.
Шаблон 2: Поделитесь историей успеха другого клиента после получения рекомендации — это вдохновляет и мотивирует.
Полезные советы от профессионального разработчика игр
Персонализация: Убедитесь, что ваше письмо персонализировано под каждого клиента. Используйте их имя и упомяните детали вашего последнего взаимодействия.
Временной фактор: Отправляйте запросы на рекомендации вскоре после успешного завершения проекта или достижения значимого результата в игре — так ваш запрос будет более актуальным.
Интересный факт: Исследования показывают, что клиенты охотнее дают рекомендации через электронную почту в обмен на небольшие бонусы или скидки на будущие покупки!Этот HTML-код предлагает структуру статьи о том, как просить рекомендации по электронной почте на русском языке от лица профессионального разработчика игр. Включены полезные советы и интересный факт для повышения эффективности запроса рекомендаций.Пример 1: Запрос на рекомендацию по электронной почте от довольного клиента
Здравствуйте, ИМЯ!Я очень рад слышать, что вы довольны [вставьте здесь услугу или продукт], который мы предоставили вам. [вставьте здесь что-то конкретное, чтобы персонализировать письмо]Как вы могли догадаться, мы усердно работаем над отношениями с нашими клиентами и получаем много бизнеса благодаря сарафанному радио. Это помогает нам снижать расходы на рекламу и в конечном итоге поддерживать низкие цены для наших клиентов!Не могли бы вы оказать мне небольшую услугу?Есть ли один или два человека, которых вы знаете и которым могло бы быть полезно [вставьте проблему, которую решаете, или выгоду от ваших услуг]?
Если вы действительно знаете кого-то такого, не могли бы вы отправить мне их контактную информацию или ещё лучше — представить меня им в электронном письме?Я был бы очень признателен, и конечно же они также получат первоклассное обслуживание как и вы.C уважением,
МаркетологПример 2: Запрос на рекомендацию по электронной почте от довольного клиента
Здравствуйте, ИМЯ,Я очень рад слышать, что вы довольны нашей [вставьте услугу или продукт]. Мы всегда стремимся к тому, чтобы наши клиенты получали лучший опыт.Как вы могли заметить, мы много работаем над построением крепких отношений с нашими клиентами и получаем значительную часть бизнеса благодаря сарафанному радио. Это позволяет нам снижать затраты на рекламу и поддерживать низкие цены для наших клиентов!Не могли бы вы мне помочь?Есть ли у вас один или два человека, которые могли бы быть заинтересованы в наших услугах по геймификации?
Если да, не могли бы вы сделать одно из следующих действий для меня?
Представьте меня им в электронном письме Отправьте им прикрепленную одностраничную брошюру, которую я вам отправил Пришлите мне их контактные данные Я был бы очень признателен за это. Конечно же они также получат первоклассный сервис, как и вы.C уважением,
[Ваше имя], эксперт по геймификации.В этом HTML-коде текст переведен на русский язык и адаптирован под стиль профессионального эксперта в области геймификации. Также добавлена ссылка на статью о сарафанном радио из русской Википедии.Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN
Сообщество в VK