Почему ваша цена должна быть выше, чем у конкурентов
Я встретил продавца на одном из наших курсов по продажам, который был очень расстроен тем, что его компания подняла цены на продукт более чем на 3% и не дала объяснений почему. Это просто назвали "инфляционной надбавкой", хотя инфляция фактически ниже этой цифры. Его разочарование в сложившейся ситуации вызвало у меня сочувствие, так как он не мог повлиять на это решение. Как он сказал мне: "Приходится просто с этим жить". Я отправил ему информацию о ценообразовании и о том, почему важно рассматривать ваш продукт как добавление ценности для бизнеса клиента.
На самом деле, более высокие цены должны заставить вас гордиться своими продуктами, поскольку они передают рынку другое сообщение. Здесь я делюсь некоторыми идеями:
Клиенты будут по-другому воспринимать ваши услуги и ваш бизнес
Все дело в восприятии. Это то, что я постоянно подчеркиваю на наших тренингах по продажам. Если клиент видит у вас цену выше, чем у конкурентов, это вызовет у него любопытство: что же вы предлагаете такого особенного? Они могут спросить себя: "Что я получу здесь того, чего не получу в другом месте?"
Вы начнете смотреть на свои предложения с другой стороны
Вам придется отвлечься от концентрации только на цене и сосредоточиться вместо этого на том, как вы сможете более динамично решать проблемы клиентов.
- Вы избавитесь от пустых трат времени с клиентами «только-цена». Верите или нет, но некоторые клиенты вам вовсе не нужны — если они покупатели только по цене сейчас, такими они останутся всегда; а это лишь навредит долгосрочным маржинальным показателям.
- Ваши высокие цены привлекут клиентов с высокой ценностью, которые понимают значение ценности и оценят дополнительную работу которую вы для них делаете.
- Когда цена снимается со стола переговоров, вы создаете другой уровень отношений с клиентом — отношения партнерства позволяют работать глубже; качество становится важнее стоимости.
- Улучшенная база клиентов позволяет строить дальнейшую привлекательность для будущих перспективных клиентов. Это увеличивает ваш имидж на рынке; вы становитесь привлекательными для тех перспективных клиентов кто хочет получить отличный сервис гарантии поддержку и так далее; а увеличенная прибыльность позволит инвестировать в лучшие процессы.
"Если вы верите что ваши продукты лучше чем у конкуренции", их стоимость превышает цену которую платят клиенты — это даст вам уверенность подходить к потенциальным клиентам гордо заявляя что ваша продукция дороже других!
"Удачных продаж!"
Шон МакФит,
Управляющий директор MTD Sales Training
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN