Определение потенциального покупателя
Давайте начнем с краткого определения. Согласно словарю Collins, термин покупатель означает: «Человек, который покупает что-то или намеревается это купить».
Потенциальный означает: «Используется для описания кого-то, кто хочет быть упомянутым или кто вероятно станет упомянутым».
Таким образом, потенциального покупателя можно охарактеризовать как: «Человека, который заинтересован в покупке чего-либо или намеревается это купить».
Разные Типы Потенциальных Покупателей
В мире продаж каждый покупатель — это целая вселенная, полная загадок и неожиданных поворотов. Давайте погрузимся в этот калейдоскоп характеров и узнаем, кто они — эти таинственные герои нашего времени.
1. Напористый
Он словно буря в ясный день, всегда готов отстаивать свою точку зрения. С ним переговоры превращаются в настоящий танец аргументов и контраргументов.
2. Параноик
Всегда на стороже, он ищет подвохи даже там, где их нет. Для него каждая сделка — это шахматная партия с множеством скрытых ходов.
3. "Знайка"
"Я все знаю!" — его девиз по жизни. Он приходит подготовленным лучше всех остальных и любит блеснуть своими знаниями перед продавцом.
4. "Только Цена"
Для него важна лишь цена! Остальное не имеет значения, как будто весь мир сводится к одному числу на ценнике.
5. Zастенчивый
Cловно тень за спиной солнца, он тихо наблюдает за происходящим издалека и редко делает первый шаг навстречу продавцу.
6. "Шутник"
C ним никогда не скучно! Он превращает каждую встречу в веселое приключение с шутками-прибаутками на каждом углу!
Потенциальный покупатель – Всезнайка
Этот покупатель может быть очень раздражающим в общении. Он убежден, что знает о вашем продукте и компании больше, чем вы, и в вашей презентации нет ничего нового для него. Такой клиент хочет диктовать врачу диагноз и лечение. Они хотят купить, но ненавидят, когда им что-то продают.
Черты покупателя-Всезнайки
- Будет оспаривать или обсуждать многие ваши утверждения
- Будет проверять ваше знание деталей и информации об индустрии
- Утверждает, что знает о ваших конкурентах больше вас, включая цены
Советы по работе с покупателем-Всезнайкой
Этот тип покупателей схож с напористыми/агрессивными клиентами. Однако в отличие от напористого клиента этот потенциальный покупатель нуждается в своеобразном "похлопывании по спине". Дайте клиенту понять, что кто-то столь же осведомленный в индустрии всегда выбирает ваш продукт — это самая легкая продажа для вашей компании.
*Примечание эксперта по геймификации: Использование геймификации может помочь вовлечь таких покупателей через интерактивные элементы и тесты на знание продукта.*
*Оцените свои навыки продаж бесплатно! Получите персонализированный отчет на 19 страницах с анализом того как вы продаете вместе с рекомендациями по улучшению.*
Потенциальный Покупатель – Исключительно Ценовой Охотник
Представьте себе покупателя, который словно охотник, преследует только одну цель — узнать цену. Этот тип клиентов можно описать очень просто: они хотят знать лишь одно — сколько это будет стоить. Их не интересуют презентации или объяснения того, что вы предлагаете. Они словно рыцари на турнире, жаждут лишь одного — услышать заветную цифру.
Черты Исключительно Ценового Охотника
- Уверенность в знании: Они заявляют, что понимают все преимущества и презентация им не нужна.
- Готовность к действию: Утверждают, что готовы купить прямо сейчас. Им нужна только цена.
Советы по работе с Исключительно Ценовым Охотником
- Не поддавайтесь искушению: Следуйте своей презентации до конца!
- Ознакомьте с процессом ценообразования:
Создайте такую презентацию, которая требует обратной связи и ответов от вашего покупателя для составления предложения или цены. Дайте понять клиенту, что у вас есть процесс определения наилучшей цены и в их интересах следовать этому пути.
- "Когда все средства исчерпаны - стойте на своем":
Если вы попробовали все возможные подходы безрезультатно, используйте этот метод:
«Я ценю ваш интерес к моему продукту и искренне благодарю за ваше время. Однако я профессионал и все мои клиенты стали таковыми потому что смогли принять информированное решение. Поэтому если вы не позволите мне предоставить вам всю необходимую информацию для такого же решения - боюсь я не смогу позволить вам принять его вовсе и буду вынужден уйти.»
Если после этого момента клиент позволяет продолжить разговор - почти всегда сделка состоится! Если же нет - держите слово и уходите.
Cводка
Давать цену до того как покупатель получит всю необходимую информацию — значит наносить ему ущерб! Это как отправлять рыцаря на турнир без доспехов!
Потенциальный покупатель — Робкий
Этот тип покупателей может быть одним из самых запутанных и часто приводит к потерянным продажам. Такой человек обычно тихий и редко задает вопросы.
Характеристики робкого покупателя
- Задает очень мало вопросов
- Соглашается со всем, что вы говорите
- Не высказывает явных возражений
Советы по работе с робким покупателем
- Извлекайте информацию: Вам необходимо вовлечь этого человека в диалог.
- Не делайте предположений: Тишина и улыбка не всегда означают согласие или готовность купить ваш продукт/услугу.
- Предлагайте возражения: Создавайте вызовы для своих утверждений, а затем преодолевайте их.
"Молчание не всегда золото."
Узнайте больше о том, как работать с разными типами покупателей на нашем сайте.
Больше информации по ссылкам:
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт achivx.com