Комплексная работа над продажами для премиального магазина одежды

«Недостаточная презентация, работа с возражениями, нет доп продаж. Много клиентов заходят и выходят без получения информации о нас. Нужна структура, регламенты, четкое описание, кто и что должен делать» - один из запросов собственника сети магазинов ПОДИУМ 4pm в городе Сочи

Пожалуй это один из самых интересных проектов, который был в работе. Невероятная вовлеченность руководителей, крутой коллектив, потрясающее качество вещей и собственное производство. За этим брендом стоит невероятная команда, которая сейчас разгоняется еще сильнее и набирает обороты ❤️ Одежда, обувь и сумки премиального качества от турецких дизайнеров, преимущественно из натуральных тканей и материалов. Все модели, представленные в магазине не найти в массмаркете или на маркетплейсах. Я даже сама стала их клиентом и уже сделала 2 заказа.

Все здорово, но в продажах были моменты, которые требовали серьезных корректировок:

1. Менеджеры не соблюдают структуру продажи и общаются интуитивно, не работают с возражениями клиентов и молчунами, из-за чего много заявок просто сливаются.

2. Мало доппродаж товаров со стороны менеджеров, что уменьшает прибыль магазина.

3. Нет четких регламентов и распределения обязанностей между сотрудниками.

Наше агентство подключилось на комплексную работу с брендом на 3 месяца.

Собственникам бизнеса я всегда предлагаю и рекомендую работу в долгосрок. Почему?

Потому что мы вовлечены в результат клиента. Нет задачи быстренько сделать и сбежать. Для меня важно, чтобы то, что мы даем, РАБОТАЛО и приносило рост продаж. А так как продажи - это практика и вопросы появляются именно в процессе реальных продаж, то тут мы должны быть на связи.

Работа состояла из 5 больших ключевых этапов:

1. Аудит продаж и сбор необходимых материалов - это анализ всех доступных переписок менеджеров за 2 предыдущих месяца, оценка уровня работы и моментов в продажах, которые проседают, где сливаются клиенты, почему есть много диалогов, в которых клиенты перестали отвечать.
2. Составление скрипта и регламентов для менеджеров - прописали полностью скрипт продаж (на основе аудита) для всех возможных случаев работы с клиентом (входящая заявка, вопросы от клиентов, работа с возражениями, работа с молчунами, презентация товара). Оформили весь скрипт в майнд карте - самый удобный формат для работы менеджеров, где они могут скопировать сообщение о сразу отправить клиенту и вся цепочка общения с клиентом наглядно и понятно показана.
3. Обучение менеджеров - обязательный этап, где с каждым клиентом (даже если это небольшая работа и сам скрипт) мы обязательно проводим обучающие созвоны, где разбираем текущие продажи и на примерах показываем как работать со скриптом и клиентами.
4. Контроль менеджеров и ежедневная проверка переписок - каждый день мы смотрели переписки и отмечали для менеджеров те моменты, на которые нужно обращать внимание, как дальше вести клиента, отвечали на вопросы менеджеров и помогали составлять готовые ответы для покупателей магазина (которые просто нужно было скопировать и отправить клиенту). А также контролировали то, чтобы менеджеры работали с той базой, которая есть и с молчунами в том числе. Дополнительно прописывали варианты сообщений для оповещения клиентов магазина об акциях, распродажах и новых коллекциях.
5. Создали базу продаж для менеджеров, собственников магазина и новых сотрудников - это документ, в который «вшивается» все, что мы сделали за время работы (скрипты, обучения, тестирования, файлы, рекомендации, инструкции, разборы, боты, рассылки и т.д.) и подробный финальный аудит по результатам того, что было сделано.
6. Составили отчет о проделанной работе для собственников магазина - по итогу проделанной за 3 месяца работы мы составили подробный отчет с тем, что было сделано нашей командой, чтобы собственники бизнеса могли наглядно увидеть и оценить всю проделанную нами работу.

А если вы хотите записаться на экспресс-диагностику продаж в вашем бизнесе и узнать какие решения есть для того, чтобы увеличить конверсию и продажи в ближайшие 2-3 месяца - пишите в мне в лс.