LTV — показатель, который необходимо просчитать еще до открытия бизнеса. Ведь насколько бы ни была эффективна реклама, если она не окупается, бизнес обречен на убыточность. И чем больше клиент способен принести за весь период взаимодействия, тем увереннее вы сможете строить стратегию привлечения и удержания.
Меня зовут Алексей Князев, я основатель и руководитель маркетингового агентства Jungle Marketing. Наша компания занимается настройкой карт, контекстной и таргетированной рекламы для бизнеса в бьюти и медицинских сферах.
В этой статье я расскажу о такой метрике, как LTV (пожизненная ценность клиента), на что она влияет, как ее рассчитать и повысить.
Когда я начинал свой путь в маркетинге, я столкнулся с одним интересным случаем. Мой клиент, владелец небольшого салона красоты, не понимал, почему его реклама не приносила прибыли. Мы тратили внушительные суммы на привлечение клиентов, но деньги словно испарялись. Именно тогда я впервые осознал, что без понимания LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) невозможно оценить эффективность маркетинга и понять, как сделать бизнес прибыльным.
Как посчитать LTV?
Начну с примера. В индустрии красоты средняя стоимость массажа составляет 4000 рублей. Если человек проходит курс из 10 массажей раз в год, это уже 40 000 рублей в год. Если клиент продолжает посещать вас в течение 10 лет, общая сумма составит 400 000 рублей. Важно отметить, что эти цифры не просто красивые, они являются основой для оценки затрат на привлечение клиента.
Формула расчета LTV
Простой способ рассчитать LTV выглядит так:
LTV = Средний чек×Частота покупок в год×Продолжительность взаимодействия с клиентом (в годах)
Существуют и другие формулы расчета, но я в своей практике использую именно эту. А за продолжительность взаимодействия обычно беру 7 лет — срок, за который люди в среднем выплачивают ипотеку.
Если бизнес только стартует и у вас нет данных о клиентах, можно опираться на предположения, используя аналитику из аналогичных компаний или среднеотраслевые показатели.
Сегодня существует множество инструментов и сервисов для автоматизации расчета LTV. Например, большинство современных CRM-систем позволяют собирать данные о клиентах и рассчитывать этот показатель автоматически. Вручную же можно использовать готовые калькуляторы LTV, которые легко найти в сети.
Часто встречающиеся ошибки при расчете LTV
❌ Использование неправильных данных. Не забывайте учитывать все источники дохода от клиента и обязательно отслеживайте показатели оттока (сколько клиентов перестают пользоваться вашими услугами).
❌ Завышенные ожидания. Будьте реалистичны в расчетах. Не предполагается, что клиент останется с вами на всю жизнь, если только у вас нет сильных инструментов для его удержания.
Как повысить LTV
LTV помогает вам оценить эффективность вложений в маркетинг и понять, сколько стоит потратить на привлечение клиента. Повышение LTV — это целая наука, и вот несколько стратегий, которые помогут вам его увеличить:
- Увеличение частоты посещений. Предлагайте скидки на пакеты услуг. Например, один из наших клиентов, начал предлагать пакеты из 10 сеансов массажа с выгодной скидкой. Это не только привлекло больше клиентов, но и увеличило LTV на 25% в течение года.
- Увеличение среднего чека. Подумайте о сопутствующих услугах. Например, если девушка делает у вас маникюр, с большой вероятностью она согласится и на процедуру педикюра.
- Создание программ лояльности. Запустите бонусные программы. Как только вы создадите систему накопительных скидок, вы заметите, что повторные визиты вырастут на 30% всего за пару месяцев. Программы лояльности удерживают клиентов и делают их взаимодействие с бизнесом более долгосрочным.
- Постоянное улучшение сервиса. Спросите у клиентов, что можно улучшить, и воплощайте их идеи. Комфорт и высокий уровень обслуживания — важные факторы, которые заставляют клиентов возвращаться.
Как применять LTV для оптимизации рекламы
Знания о LTV помогут вам более осознанно подходить к распределению бюджета на рекламу. Например, если вы знаете, что LTV клиента составляет 100 000 рублей, вложение в привлечение до 20 000 рублей будет обоснованным, но для этого также важно учитывать CAC (стоимость привлечения клиента) и следить за балансом.
Заключение
LTV — это ключевой показатель, который необходимо учитывать при построении экономической модели бизнеса. Он не просто информативен, но и критически важен для принятия управленческих решений. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес не только выживал, но и процветал, начните внимательно следить за показателями бизнеса.
А если вы уже все посчитали и готовы вкладываться в рекламу, повышая узнаваемость бренда оставляйте заявку на бесплатную консультацию на нашем сайте. Я лично свяжусь с вами и мы обсудим, чем можем быть полезны друг другу.