Что значит «МАН» - ключ к огромным продажам! 🚀
Привет, друг! Хочешь узнать секрет успешных продаж? Давай погрузимся в мир "МАН" - волшебной формулы, которая откроет тебе дверь к потрясающим результатам. 🗝️
МАН - это не просто слово, это три кита, на которых держится любой успешный бизнес:
- Деньги - это те самые заветные финансы, которые делают ваши мечты реальностью. 💰 Ищете контакты финансовых директоров, ответственных за бюджет, и профессионалов в области закупок. Эти люди держат ключи от сокровищницы.
- Авторитет - это сильный игрок, который решает, куда пойдут деньги. 👑 Это может быть генеральный директор, директор по продажам или кто-то из высшего руководства, кто имеет право решать, что нужно компании.
- Нужда - это тот самый человек, который будет использовать ваш продукт каждый день. 🧑💻 Он может даже не знать, что ему нужно то, что вы предлагаете, но вы должны убедить его в противном. 💫
Представьте, что вы нашли человека, который обладает всеми тремя качествами! Это как найти клад в конце радуги! 🔥 Вы будете просто сверкать от успеха!
Но если вы общаетесь с кем-то, у кого нет ни одного из этих качеств, не отчаивайтесь! Попросите его связать вас с тем, кто может принять решение. 📞
Используйте формулу "МАН", и ваш бизнес будет расти в геометрической прогрессии! 🚀
Квалификация потенциальных клиентов с помощью MAN
Теперь, когда мы знаем, что означает MAN, как же использовать его для квалификации лидов при поиске потенциальных клиентов? Давайте рассмотрим каждый аспект отдельно.
Деньги: Важный фактор в игровой индустрии
Как разработчику, тебе нужно понимать, кто твой целевой игрок. В первую очередь, нужно определить, насколько твой игрок платежеспособен. Ведь если у тебя игра для мобильных устройств с покупками внутри приложения, нужно убедиться, что твоя аудитория готова тратить деньги на эти покупки.
Как определить платежеспособность игроков?
В игровой индустрии вопросы о деньгах не такие уж и странные, как в других сферах. Ведь игра – это продукт, за который нужно платить. Но как узнать, сколько денег готов потратить игрок?
- Не стесняйся задавать прямые вопросы. Например, "Какую сумму ты готов потратить на внутриигровые покупки?". Важно быть вежливым и уважительным к игроку.
- Помни о бесплатном контенте. Давай игрокам возможность попробовать игру без платного контента. Так ты покажешь им ценность игры и мотивируешь их потратить деньги на премиум-функции.
- Создавай качественный контент. Игроки тратят деньги только на качественный контент, который их действительно заинтересует.
- Следи за конкурентами. Посмотри, как другие разработчики решают проблему монетизации. Это даст тебе ценные идеи.
Важно понимать, что не все игроки готовы тратить деньги на покупки внутри приложения. Но для некоторых игроков это становится нормой. Задача разработчика – найти баланс между платными и бесплатными функциями.
Помни, что деньги – это не главная цель. Сделай интересную, качественную игру, и игроки сами захотят ее поддержать.
Определение полномочий в геймификации
В геймификации, как и в любой другой сфере, важно правильно определять, кто обладает полномочиями для принятия решений. Выявление авторитетных лиц - это ключевой этап, который влияет на успех реализации вашей геймификационной стратегии.
Как определить авторитетное лицо?
В геймификации, как и в B2B, важно выяснить, кто обладает правом на принятие решений, связанных с внедрением игровых механик. Для этого можно использовать ряд тактик.
Например, можно задать вопрос о должности собеседника: "Какая у Вас должность?". Или уточнить: "Что входит в Ваши обязанности?". Прямые вопросы о уровне старшинства могут звучать неуместно, поэтому лучше использовать более деликатные формулировки.
Важно помнить, что в геймификации, как и в других областях, вам нужно понять, сможет ли этот человек повлиять на внесение изменений в процесс.
Например, в проекте по геймификации обучения, важно определить, кто имеет право на принятие решений по выбору методов и инструментов геймификации.
Как получить информацию о полномочиях?
Существуют несколько способов косвенно определить полномочия собеседника:
- "Кто принимает решения по выбору инструментов для геймификации?"
- "Может ли Ваш отдел самостоятельно принимать решения по внедрению игровых элементов?"
Собеседник, скорее всего, сообщит вам, обладает ли он полномочиями для принятия решений или нет. В последнем случае, если вы заинтересованы в его мнении, можно спросить: "Как Вы думаете, [имя человека] был бы заинтересован в обсуждении данного проекта?"
В этом вопросе вы делаете комплимент, спрашивая о его мнении. Он может сказать, что обладает достаточным влиянием для принятия решения или сообщит вам, что необходимо поговорить с другим человеком.
Даже если собеседник не имеет полномочий принимать решения, он может оказать влияние на тех, кто их имеет. Поэтому не стоит его сразу исключать. Он может стать вашим ценным союзником.
Эффективные техники холодных звонков для MAN
Представляем вашему вниманию несколько эффективных техник холодных звонков, основанных на квалификации продаж по модели MAN:
- Подготовьте персонализированное сообщение: изучите информацию о потенциальном клиенте и адаптируйте свое предложение под его нужды.
- Определите ключевых лиц: найдите тех, кто принимает решения, чтобы ваше предложение не потерялось в цепочке коммуникаций.
- Фокусируйтесь на ценности: четко объясните, какую выгоду ваш продукт или услуга принесет клиенту.
Изучите Ваши Лиды: Как сделать их "Игроками"
Важно понимать, что в современном мире продажа – это не просто холодный звонок. Это игра, в которой вы должны не только заинтересовать клиента, но и создать у него ощущение комфорта и доверия. А для этого необходимо хорошо знать своего "противника".
Сбор Информации: "Разведка" в Действии
Проведите глубокую разведку, чтобы узнать как можно больше о личности, с которой вы планируете общаться. LinkedIn и веб-сайт компании – это отличные источники информации. Также стоит обратить внимание на упоминания бренда на специализированных сайтах и в публикациях. Поиск в Google – это всегда хороший вариант.
Вот что вы можете узнать:
- Текущая должность
- Предыдущие места работы
- Сферы ответственности
- Время работы в компании
- Мнения, выраженные в социальных сетях
- Хобби и интересы
Последний пункт особенно важен. По данным российской Википедии, геймификация основана на создании увлекательного опыта для пользователя. Поделившись своим интересом к его хобби, вы можете создать "игровую атмосферу", сблизиться с клиентом и установить доверие. Например, если вы оба любите гольф, вы можете поделиться историей о своем любимом гольф-поле. Важно лишь не переусердствовать и найти подходящий момент для подобного общения.
Как найти "крючок" для привлечения внимания
Вам не хочется, чтобы ваш ответ на вопрос "Как вы узнали мое имя?" звучал как "Мне дали список потенциальных клиентов для квалификации". Поэтому нужно придумать альтернативный рассказ.
Как найти "крючок"?
Например, вы могли увидеть их пост в LinkedIn? Просматривали сайт компании? Узнали имя от знакомого? Не обязательно придумывать что-то глубокомысленное, но важно показать, что вы осведомлены о роли и интересах потенциального клиента. Это не только льстит, но и укрепляет доверие.
Задавайте открытые вопросы
Помните, что важнейшая часть эффективной работы продавца — это умение слушать и понимать потребности и приоритеты потенциального клиента. Задавайте такие вопросы, которые побуждают клиента делиться информацией, необходимой вам для понимания его ситуации:
- "Какие у вас приоритеты в ближайшие два квартала?"
- "Как вы справляетесь с текущим экономическим спадом?"
- "Как вы решаете проблему X (текущая домашняя проблема)?"
Эти вопросы достаточно общие, чтобы ваш потенциальный клиент был вынужден заполнить пробелы.
Фокусируйтесь на ценности
Только одно заставит вашего клиента совершить покупку, даже если у него есть деньги, полномочия и потребность, — это если ваше предложение принесет ему реальную ценность.
Сконцентрируйтесь на том, что вы можете дать своему клиенту, чтобы облегчить его работу, сделать ее более эффективной, продуктивной или прибыльной. Именно это вы и продаете; вы поможете клиенту осознать, что ему не просто нужно ваше предложение, но и хочется его получить.
Например, если вы продаете платформу автоматизации рекламы, вы можете подчеркнуть экономию времени, которую она предлагает. Ценность в данном случае — это эффективность.
Или, если вы продаете услуги лимузин-сервиса, вы можете подчеркнуть роскошь продукта и то, как он производит впечатление на клиентов ваших клиентов. Ценность в этом случае — это престиж.
Ознакомьтесь с этой статьей о том, как использовать ценностно-ориентированные продажи, чтобы узнать больше и научиться заключать больше сделок.
Фокус на тех, кто решает! 🔥
Встречайте, главные герои нашей пьесы — "решающие"! 💪
Представьте себе: вы стоите перед огромной железной дверью, за которой спрятаны ключи от успеха. Эта дверь — это решение о покупке. И вот, вы, как опытный взломщик, ищете способ её открыть. 🗝️
А кто держит эти ключи? Правильно, "решающие" — те, кто в силах дать добро на покупку. Они — те, кто владеет волшебной палочкой, способной превратить ваши мечты в реальность! 💫
Поэтому, прежде чем стучать в эту дверь, убедитесь, что вы стоите перед нужным человеком. Задайте себе три волшебных вопроса:
- Может ли этот человек сказать "да"?
- Может ли он перенаправить меня к тому, кто скажет "да"?
- Может ли он шепнуть волшебные слова, которые откроют мне путь к успеху?
Если ответ на все три вопроса — нет, то, увы, вы просто тратите время. ⏳
Но не отчаивайтесь! В этом вам поможет наш волшебный портал Успешные Холодные Звонки: Советы и Примеры — он откроет вам секреты, как найти ключи от сердца "решающих"! ✨
Обработка возражений
Как разработчик игр, я знаю, что у игроков всегда найдутся вопросы и возражения. Важно быть готовым к ним, чтобы не терять время и не отпугивать потенциальных игроков. Вот несколько советов по работе с возражениями:
Предвосхищение возражений
Прежде чем выпускать игру, продумайте все возможные возражения, которые могут быть у игроков. Создайте список и продумайте ответы на каждый из них. Например:
- "Игра слишком дорогая."
- "Графика не достаточно хорошая."
- "Я не уверен, что эта игра для меня."
Готовя ответы на эти вопросы, вы будете лучше подготовлены к общению с игроками.
Понимание возражений
Когда игрок высказывает возражение, важно показать, что вы его услышали. Скажите что-то вроде:
"Я понимаю вашу обеспокоенность. Давайте разберемся."
Это поможет игроку почувствовать себя услышанным и создать более доверительную атмосферу.
Превращение возражений в преимущества
Используйте возражения как возможность подчеркнуть преимущества своей игры. Например, если игрок говорит, что графика не достаточно хорошая, вы можете ответить:
"Мы решили сделать упор на игровой процесс, а не на графику. Благодаря этому, игра работает плавно на всех устройствах, и вы можете получить максимальное удовольствие от игры без задержек и лагов."
Не спорьте
Никогда не спорьте с игроками. Фраза "Вы ошибаетесь" - не лучший способ построить отношения с игроками. Вместо этого постарайтесь найти компромисс и предоставить им информацию, которая поможет им понять вашу позицию.
Доказательства
Подкрепляйте свои слова фактами. Если вы говорите об оптимизации, покажите результаты тестов. Если говорите о качестве графики, приведите примеры. Доказательства помогут убедить игроков в ваших словах.
Пример
Представьте, что у вас есть игра, которую вы хотите выпустить в ранний доступ. Игрок может сказать: "Я не уверен, что хочу платить за игру, которая еще не закончена."
В этом случае вы можете ответить:
"Я понимаю, что у вас есть опасения. Мы выпустили игру в ранний доступ, чтобы получить отзывы от игроков и сделать игру лучше. Вы можете попробовать игру и помочь нам сделать её ещё более интересной. Кроме того, в раннем доступе вы сможете приобрести игру по более низкой цене."
Используя эти советы, вы сможете эффективно обрабатывать возражения и убедить игроков в ценности вашей игры.
Стратегии записи на встречу с использованием MAN
Вот несколько простых стратегий, которые вы можете использовать для записи на личные встречи с лицами, принимающими решения.
Что такое MAN?
MAN - это аббревиатура, которая помогает понять потребности и мотивы потенциальных клиентов. Она расшифровывается как:
- Money (Деньги): Какие финансовые выгоды получит клиент от вашего продукта или услуги?
- Authority (Власть): Кто принимает решения о покупке в компании клиента?
- Need (Потребность): Какая проблема клиента решается вашим продуктом или услугой?
Понимание этих факторов поможет вам создать эффективные предложения и аргументы, которые заинтересуют потенциальных клиентов и приведут к успешной записи на встречу.
1. Есть время поговорить?
Этикет – это важно. Если ваш потенциальный клиент чувствует, что у него мало времени, он скорее всего раздражится от вашего звонка. Установите время для следующего звонка, удобное для него, и используйте эту возможность, чтобы договориться о личной встрече.
2. Используйте социальное доказательство
Игроки, как и все остальные, склонны доверять мнению своих друзей и коллег. Если ваша игра еще не знакома широкой аудитории, не стесняйтесь упомянуть известных имен в качестве своих партнеров или клиентов. Например, можно рассказать о том, что ваша игра интегрирована с популярным стриминговым сервисом, или что известный геймер поделился своим мнением о ней.
Почему это работает?
- Доверие к экспертам. Игроки склонны доверять мнению авторитетных фигур в игровой индустрии. Если ваш проект получил одобрение от уважаемых критиков или геймеров, это станет серьезным аргументом в пользу игры.
- Стадное чувство. Люди, как правило, склонны подражать поведению других. Если игра популярна среди их друзей и знакомых, это повышает вероятность того, что они сами захотят ее попробовать.
- Социальное подтверждение. Чем больше людей используют ваш продукт, тем более ценным он становится в глазах потенциальных пользователей.
Используйте социальные доказательства с умом. Не стоит фальсифицировать отзывы или приписывать себе несуществующие достижения. Доверие игроков – самое ценное, что у вас есть.
3. Повышение эффективности: Экономия как ключ к успеху
Лучший способ преодолеть возражения, связанные с финансами, - это продемонстрировать, как ваш продукт или услуга помогут клиенту сэкономить деньги, а не тратить их впустую. Например, вы можете задать вопрос: "Могу ли я встретиться с вами, чтобы показать, как X сэкономит вам до Y рублей в месяц?". Конечно, для подтверждения своих слов вам понадобятся статистические данные и метрики.
Используя геймификацию, вы можете сделать процесс экономии более интерактивным и привлекательным для клиента. Например, вы можете использовать элементы игрофикации, такие как:
- Очки опыта (XP): начислять очки за каждое действие, которое приводит к экономии, например, за использование скидки или за переход на более выгодный тариф.
- Лидерборды: создавать таблицу лидеров, где клиенты могут сравнивать свои достижения по экономии с достижениями других пользователей.
- Достижения: предлагать достижения за достижение определенных целей по экономии, например, за сбережение определенной суммы денег.
Важно помнить, что геймификация должна быть не просто развлечением, а инструментом, который помогает клиентам достичь своих целей по экономии. Согласно статье на Википедии о геймификации, она может быть использована для мотивации, вовлеченности и повышения эффективности.
4: Не пытайтесь продать сразу
Если ваша цель — превратить холодный звонок в теплую встречу, не стоит с порога открывать огонь из всех орудий. Подход «мягко-мягко», как легкий бриз на рассвете, может оказаться более обезоруживающим и поможет вам выстроить прочные отношения. Представьте себе: вместо того чтобы бросаться в бой, вы словно художник наносите первые штрихи на холст будущей дружбы. Дайте вашим словам быть кистями, а интонации — красками, которые создадут атмосферу доверия и взаимопонимания.
5. Используй бюджет на развлечения
Если ты хочешь заполучить внимание ключевого лица, то, скорее всего, это довольно влиятельный человек, привыкший к роскоши. Предложи ему встречу за пределами офиса, например, в модной кофейне или ресторане. Вкусный обед или возможность отвлечься от рутины могут склонить его к встрече.
Помни, что привлечение внимание - это искусство. Не забывай о важности первого впечатления. Прояви креативность и придумай что-то уникальное. Например, предложи ему прототип игры с особенным бонусом для VIP-игроков.
Не бойся экспериментировать. Иногда самый неожиданный подход может стать ключом к успеху.
Некоторые полезные факты:
- По данным статистики, 80% геймеров с радостью согласятся на встречу с разработчиками в неформальной обстановке.
- Особые предложения и бонусы в игре - отличный способ заинтересовать ключевого лица.
6. Используйте факты и цифры
Решительный руководитель руководствуется доказательствами, основанными на данных. Если вы хотите встретиться с таким человеком, попросите возможность показать ему метрики на своем ноутбуке или через PowerPoint. Это может стать вашим ключом к встрече.
🎉 7. Охота за сокровищами: кейс-изучение!
Представьте себе: вы стоите на пороге хранилища, где лежат горы золота. Но двери закрыты, а ключи спрятаны. Вам нужно убедить стража, что ваш поход за сокровищами не тщетен! 🤑
Если вы уверены, что ваш потенциальный клиент имеет бюджет и полномочия для покупки, настаивайте на встрече! Покажите ему, как другие искатели сокровищ (ваши клиенты) уже нашли свои клады с помощью ваших услуг.
Встреча будет подобна раскопкам: вы будете демонстрировать документы и данные, словно выкладывая по кусочкам древний папирус. 🔍 Поэтому настоятельно рекомендуем личную встречу - так вы сможете показать все в деталях и зажечь в глазах вашего собеседника огонек жажды сокровищ!
8: Ведите с «кто», «что» и «почему»
Как геймифицировать продажи:
Важно помнить, что продажи — это игра. И как в любой игре, у вас есть цели, которые нужно достичь, и ресурсы, которые нужно использовать. В этой статье я хочу поделиться с вами методом, который поможет вам эффективно использовать ресурсы и достичь цели — получить встречу с потенциальным клиентом. Используйте принцип «кто», «что» и «почему», чтобы максимально быстро и эффективно установить контакт с потенциальным клиентом.*Не тратьте время на ненужные разговоры. Сразу говорите, кто вы, что предлагает ваша компания и почему встреча лицом к лицу необходима. Например:*«Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя], я представляю компанию [Название компании]. Мы предлагаем [Краткое описание продукта или услуги]. Я уверен, что наша встреча будет полезна, поскольку [Объясните выгоду от встречи]. Хотели бы вы встретиться в ближайшее время?*Помните: Люди ценят время. Не тратьте его на лишние разговоры. Проясните ценность. Объясните, что вы можете предложить, и почему это важно для потенциального клиента. Помните про [ссылка на википедию: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%93%D0%B5%D0%B9%D0%BC%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F]. Используйте игровые механики, чтобы сделать продажи более интересными и привлекательными. Успехов в продажах!
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Представительство в DZEN