Почему клиенты называют меня "неправильным" риелтором
Несколько раз слышал от клиентов, что я "какой-то неправильный риелтор".
Моя "неправильность" выражается в том, что, когда начинаем обсуждение, какую стратегию выбрать для наилучшего результата и т. п., то иногда выясняется, что на самом деле у клиента необходимости продать, как таковой, то и нет!
В самом начале я всегда интересуюсь причиной продажи: почему собственник решил продать?
И один из вопросов примерно такой:
"Можно ли решить задачу каким-либо иным способом, не продавая квартиру?"
У постороннего человека могут возникнуть вопросы:
"А почему я спрашиваю? Какая лично мне разница? Собственник захотел сам, потому и решил" и т. п.
Обязательно отвечу на этот вопрос чуть дальше.
Как я помогаю клиенту осознать настоящие причины продажи недвижимости
Возвращаясь к повествованию, могу предположить, что в процессе диалога я вслух отзеркаливаю мысли собственника. В процессе рассуждений он сам себе отвечает на вопрос, по какой причине хочет продать свой объект недвижимости и действительно ли это ему нужно?
Спорные причины продажи квартиры:
- Непонимание, что делать с квартирой (сам не живёт, а сдавать в аренду жалко — дорогой ремонт и т. п.).
- Нужны деньги (долги и т. п.).
- Потешить самолюбие через получение дофамина от мысли, насколько высоко ЦИАН "оценивает" его объект, и почувствовать себя обладателем ценного актива.
- Кризис среднего возраста, желание изменений в жизни.
- И т. п.
Уважительные причины продажи недвижимости:
- Покупка квартиры большей площади (расширение семьи, желание жить отдельно, дети).
- Улучшение качества жизни через покупку квартиры в другом районе (есть некая сумма, планируемая к зачету от продажи старой и покупки новой квартиры).
- Инвестиции.
- Раздел имущества (развод).
Безусловно, вышеназванные причины не являются исчерпывающими, и в каждом случае надо разбираться индивидуально. Но для общего понимания ситуации этого вполне достаточно.
Как мы ищем альтернативные решения без продажи квартиры
Через диалог у нас получается такой некий мини-мозговой штурм в поисках решений, как можно решить задачу, не продавая квартиру.
И если мы находим такое решение, то первоначальная причина продажи уже обдумывается собственником более осознанно: действительно ли он хочет продать свою квартиру!?
Клиенты сначала удивляются и озадачиваются, что я не пытаюсь сразу "впарить" им свои услуги, а вместо этого стараюсь обсудить с ними другие жизненные темы.
А потом спустя какое-то время благодарят и часто возвращаются обратно, но уже с другой задачей или осознанным решением, или рекомендуют меня своим знакомым! ))
Почему я не навязываю услуги и иногда "отговариваю" от продажи недвижимости
1. Забота о клиенте и его будущем
Человек в какой-то момент жизни может неправильно оценить свою ситуацию и сделать ошибку, которая может быть для него, если не фатальной, то очень болезненной.
И когда впоследствии, постфактум он это осознает, то невольно данный эпизод свяжет со мной.
Вроде делалось всё с его согласия и в "здравом" уме, а осадочек остался…
2. Работа риелтора без гарантий до сделки
Моя работа оплачивается только спустя минимум несколько месяцев после уже свершившейся сделки.
Количество этих месяцев может быть разным — от месяца до следующих президентских выборов Дональда Трампа.
До этого момента любой агент по недвижимости работает в каком-то смысле бесплатно, на перспективу, без предварительной какой-либо оплаты и гарантии оплаты.
А как же договор, спросите вы!?
Договор договором, но если человек после заключения договора в какой-то момент передумал продавать (по любым причинам), то это его право, и всё остальное уже неважно (никто не заставит продавать против воли).
Причины, почему передумал продавать, могут быть разные: нашёл недостающие деньги, поменялись планы и т. п.
И именно для того, чтобы избежать неприятного осадка у обеих сторон — будь то ситуация, когда человек осознал, что совершил ошибку, или случай, когда после долгих месяцев упорного труда и вложенных ресурсов агент слышит от клиента: "Я передумал продавать", — перед началом сотрудничества, я всегда спрашиваю: "По какой причине вы решили продать?"
Стараюсь делать это максимально тактично и не "суя нос куда не надо", но делаю это всегда.
Александр Тимофеев
⭐ Подписаться на Telegram канал