Время прочтения: 5 минут
О кейсе
Этот кейс — о том, как мы помогли поставщику измерительного оборудования из Казахстана наладить работу отдела продаж. По результатам тестирования РеОП выручка компании выросла на 150%. Статья будет полезна владельцам компаний, которые стремятся сделать свой отдел продаж более эффективным.
О клиенте
ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ — поставщик и дистрибьютор измерительного и испытательного оборудования из Казахстана. Компания производит приборы для электроэнергетики, метрологии, ремонта и диагностики кабельных линий, нефтехимии, газопроводов и других сфер энергетики и промышленности.
Команда из 15-16 человек работает в Петропавловске, ею руководит собственник Андрей. Организация на рынке уже более 10 лет, причем с 2020 года она начала активный рост и выросла более, чем в 10 раз. У ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ более 20 000 клиентов, среди которых электрические и производственные компании.
Что было До?
До РеОП в отделе продаж не было четко отлаженной системы. Менеджеры работали, как удалось: не соблюдали скрипты, не вели CRM, могли ждать клиента через 3-7 дней или вообще забыть о нем. Продавцы почти не делали исходящих звонков — все общение шло через WhatsApp, гарантированному покупателю скидывали коммерческое предложение.
За годы существования отдела продаж в нем почти не привнесли ничего нового. Продавцы сумели работать «по накатанной», из-за чего не довели клиентов до сделки. Конверсия из входящего лида в оплаченный счет была очень низкой в сравнении с конкурентами.
Андрей попробовал решить проблему своими силами — подключил Битрикс и добавил скрипт, что ещё увеличило конверсию. Но менеджеры саботировали новые инструменты и не проверяли CRM.
Какие проблемы были у ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ до РеОП:
- Низкая конверсия из выставленного КП в оплаченный счет, потому что продавцы не дожимают клиентов. Менеджеры отправляют много коммерческих предложений, но сделки приносят лишь немногое из них.
- Менеджеры саботируют работу по скрипту, тем самым не закрывать сделку.
- Сделки с маленькими чеком закрываются, а с большими чеком нет — падает средний чек.
- Менеджеры тратят много времени на рутинную работу, а не на взаимодействие с покупателем, тем самым не удерживая клиентов.
- CRM-система не настроена и не отлажена техническая — менеджеры не задают ее правильно, поэтому невозможно ничего отследить и правильно выстроить продажи и маркетинг.
Решения
Андрей пришёл на РеОП, потому что понял — без системы продаж компания не будет расти в долгосрочной перспективе даже с хорошей бизнес-моделью. Он уже видел успешные ключевые программы, поэтому доверился команде. В результате, хотя и переживал, что невозможно пройти обучение до конца.
Собственник компании пришел на РеОП с запросом «стать богатым не один раз, раз и навсегда». Он хотел построить систему в отделе продаж, что позволило бы увеличить конверсию и, как следствие, — доход. У Андрея были и личные цели: заработать 300 млн тенге чистой прибыли, сделать ремонт в доме мечты и съездить на зимнюю рыбалку в Якутию.
По обучению собственника компания сопровождает персональный бизнес-инженер. На первой онлайн-встрече она познакомилась с Андреемом, рассказала о своем опыте и навыках, а также подробно расспросила предпринимателя о проблемах бизнеса. Это помогло понять, чего ждет собственник от обучения, и к каким результатам он хочет прийти.
01
Познакомились с собственником
02
Выяснили боли, ожидания и цели
03
Наметили план внедрения в отделе продаж
Считаю это самым качественным обучением, которое проходило когда-либо. Очень много нужных и полезных материалов, которые дают результат сразу, на больших расстояниях, делают вас богатыми раз и навсегда, при устойчивом развитии всех инструментов, полученных во время РеОПа, и взаимосвязи собственника и собственника.
Процесс решения
Заложили основу системного отдела продаж
На первом модуле Андрей заложил фундамент системы в отделе продаж. В результате своего нишу, компания КЭВ подсчитала долю бизнеса на рынке. Предприниматель также писал офферы и скрипты для продавцов, чтобы быстро закрывать транзакции, разобрался со статистикой и наладил CRM. Бизнес-инженер помог адаптировать инструменты программы именно под нишу измерительного оборудования.
Первый модуль из-за большого объема информации достался собственнику особенно тяжело — он уделял больше двух часов в день просмотра видео, а некоторые лекции даже пересматривал несколько раз. Бизнес-инженер всегда была на связи и подсказывала, если возникали вопросы. На экзамен по первому модулю у Андрея ушло несколько часов, так как некоторые задания были с «подвохом» и требовали особой внимательности.
01
Изучили нишу и рынок
02
Внедрили скрипты, CRM и КЭВ
03
Адаптировали инструменты под задачи бизнеса
Узнали, как нанимать ответственных сотрудников
Второй модуль РеОП — об обучении и найме. На нем Андрей понял, какие люди нужны его команде, и в каком количестве, и научился их нанимать. Он разобрался, как построить процесс найма новых сотрудников, чтобы он был быстрым и эффективным на всех этапах — от вакансий до тестового задания. Также в отделе продаж появились обучающие материалы для новых продавцов: регламенты, инструкции, описания необходимых вещей. Они упростили введение в должность и позволили уделять новым сотрудникам меньше времени.
Второй управляющий адаптер тянул на себя всю команду, поэтому не смог нанять сотрудников в обучении. Зато урок предприниматель просмотрел без проблем и успешно сдал экзамен. Андрей понял, что ему нужен HR-менеджер, и со временем в компании появился специалист. Внедрения второго модуля не окончены и по сей день — мы продолжаем заниматься и обучать новых людей.
01
Поняли, какие люди нужны в команде
02
Разработала обучающую ручку
03
Научились нанимать сотрудников
Усилили отдел продаж новыми фишками
В завершение модуля продаж усилили деревянные инструменты. Вместе с бизнес-инженером внедрили точки касания, что помогло повысить лояльность клиентов. Свенми начали проводить игры, чтобы поддержать их энергичный настрой — драйвом стали заряжаться и другие сотрудники. Для поднятия конверсии были еще лучше разработаны скрипты, а также к обучению подключили нового бизнес-инженера, который смог взглянуть на бизнес новым незамыленным взглядом.
Я бы хотел сократить команду Результат — наших бизнес-инженеров, первого и второго, за алгоритмичность в наших бизнес-процессах. Иногда казалось, что им больше надо, чем мне. Потому что если бы не они, мы бы не повысили нашу наблюдательность, не смогли бы добиться тех результатов, которые у нас сейчас есть.
Результаты разработки РеОП
После программы РеОП в отделе продаж ЭЛЕКТРОНПРИБОР KZ появилась система. Менеджеры больше не забывают о клиентах, знакомых с ними и успешно раскрывают путь. В команду пришли HR и двое новых продавцов, а сейчас нанимает еще один менеджер компании. С готовыми обучающими файлами новичкам было просто войти в рабочий процесс. Андрей с командой ведут самые разные направления и используют инструменты, полученные в результате обучения.
Прибыль компании за несколько месяцев обучения увеличилась в 2,5 раза за счет роста конверсии в развитии и более эффективных скриптов. Андрей отметил, что у него ограничилась просмотром, появилась конкретная личная цель и понимание, как и куда расти дальше. Он стал оценивать бизнес по результатам, а не по навыкам сотрудников.
Итоги по проекту
Дальнейшие планы
Собственники планируют расширение ассортимента и выход на соответствующую целевую аудиторию. Они также хотят выжать максимум из своих ниши и занять минимум 51% рынка.
Инсайты собственника
По итогам обучения Андрей:
- Стал думать не «как сделать», а «кто это будет делать в полиции»;
понял, как контролировать и добиться результата; - Осознание того, что полученными инструментами можно открыть другие предприятия и вывести их в плюс;
- Сформировал более четкую личную цель;
- Начал больше заниматься стратегическим планированием на 5-10 лет вперед.