Время прочтения: 5 минут
О кейсе
В кейсе мы рассказали, как помог застройщику построить отдел продаж с нуля. После прохождения РеОП выручка компании выросла на 100%. Статья будет выгодна владельцам бизнеса, которые задумываются о построении собственного отдела продаж.
О клиенте
Everest Development — застройщик из Казахстана. Компания строит жилые комплексы, коттеджные городки и отели в Алматы с 2021 года. Миссия застройщика — повышение стандарта качественного, продуманного, комфортного и доступного жилья в Казахстане.
Азамат получил девелоперскую компанию со своим партнером, который ранее занимался строительными проектами в Алматы в качестве субподрядчика. За более чем 3 года команда Everest Development выросла с 7 человек до 109.
Целевая аудитория девелопера — семейные люди 30-45 лет с детьми и доходом выше среднего. Они выбирают жилье классов комфорт+ и премиум с современным интерьером и в удобном месте.
Что было До?
До РеОП у застройщика не было собственного отдела продаж. Клиенты привлекали из своего централизованного офиса партнера — крупного игрока на рынке недвижимости. Тем временем внутри компаний стала нарастать конкуренция — за деньги Everest Development второй разработчик привлекал клиентов, но потом продал им свои объекты, а не партнерские. Из-за этой схемы бизнес буквально топил сам себя.
Какие проблемы были у Everest Development до РеОП:
- Не было собственного ОП, продажами только партнера, из-за этого постоянно не выполнялся план продаж;
- Не обеспечить контроль продаж: менеджеры общались не по скрипту, сделки происходили хаотично;
- Продажники не дожимали клиентов и не собирали ежелимесячные платежи, из-за чего бизнес недозарабатывал;
- Партнер, который занимался продажами, был одновременно конкурентом и продавал в первую очередь свою недвижимость.
Решения
Азамат увидел выход из зависимого положения от конкурента в создании собственного отдела продаж. Он долгое время следил за Михаилом Гребенюком и наблюдал за его разборами, поэтому доверился команде Результат. Хотя перед обучением у собственника был страх, что система не сработает, и кампании делают все с нуля, предприниматель преодолел рекомендации и пошел на РеОП.
Результатом обучения Азамат видел полностью выстроенную систему — от найма менеджера до настройки скриптов и CRM. Предприниматель планирует создать автономный отдел продаж, который умеет работать с клиентами на всех этапах.
Проход Реальный Отдел Продажа предпринимателю делает персональный бизнес-инженер. Он провел несколько онлайн-созвонов с собственником, чтобы разобраться в особенностях бизнеса. Это дало понимание, какой отдел продаж нужен Everest Development.
01
Узнали, как работает бизнес
02
Выявили компании и ключевые особенности
03
Наметили план построения отдела продаж
Мои впечатления после прохождения практикума РеОП превзошли все ожидания. Это не просто обучение — это полное погружение в трансформацию бизнеса. На практике я получил четкое понимание того, как структурировать процессы, автоматизировать рутинную работу и оптимизировать работу команды. Этот опыт однозначно изменил мое отношение к ведению бизнеса, и я рекомендую его всем, кто хочет построить рабочую и устойчивую систему.
Процесс решения
Наняли бизнес-ассистента и приступили к строительству отдела продаж
Первый модуль обучения был посвящен построению фундамента и формированию отдела продаж. Первым делом Азамат нанял бизнес-ассистента, который в перспективе развития технологий и приведет к нанимать РОПов.
Совместно с бизнес-инженером-владельцем и его командой составили эффективные воронки для привлечения новых клиентов и удержания старых, прописали офферы и скрипты, построили систему CRM. Также был обозначен ключевой этап воронки для закрытия на этапе — консультация.
Несмотря на сложную нишу недвижимости, в отделе продаж застройщик внедрил отдельные модели продаж. Выделили хантеров — для закрытия на первичную схему, колл-центр — для обработки входящих лидов и фермеров — для повторных сделок. Для стабильных клиентов поддерживают программу лояльности, чтобы стимулировать повторные покупки.
01
Наним бизнес-ассистент
02
Внедрили скрипты, CRM и КЭВ
03
Разделили модель продаж
Научились заниматься и обучать сотрудников
Второй модуль РеОП был посвящен подбору сотрудников в отдел продаж. В этой команде Азамата вместе с бизнес-инженером научилась писать тексты продающих вакансий, проводить собеседования, собирать резюме и проводить тестовые задания. Также была создана система найма и увеличения сильных РОПов, благодаря которой в отделе появилось два руководителя.
Для быстрого обучения и вступления в должность команда новичков создала обучающую метку с подробными человеческими организмами, регламентами и скриптами. Это руководство поставляло необходимость объяснять одно и то же несколько раз. Большую часть внедрения занимали помощники, а Азамат согласовывал уже готовые решения. По ходу обучения в Everest Development несколько раз менялся бизнес-ассистент, но это не помешало построить полностью работоспособную систему в обозначенные сроки.
01
Создали систему найма и отбора персонала
02
Разработала обучающую ручку
03
Внедрили отдел контроля качества
Усилили отдел продаж сторонними инструментами
В завершение модуля усилили продажи деревянных изделий. Менеджеры научились отрабатывать возражения, сохранять контакты и не допускать срыва сделок. Для стимулирования продаж внедрили точки касания — они стали еще лучше прогревать клиентов при покупке. Были внедрены скрипты, чтобы конвертировать росла без саботажа со стороны продавцов. Для поддержания боевого духа менеджеров Азамат ввел в отделы продаж тренировок и игр.
После автоматизации систем управления и улучшения бизнес-процессов у меня наконец-то появилось больше свободного времени для того, чтобы уделить внимание другим проектам. Раньше я был полностью погружен в операционную деятельность, и все задачи требовали моего присутствия и контроля. Но теперь, благодаря новому происшествию и делегированию, я смог отойти от операционнойки. Это дало мне возможность не только сосредоточиться на стратегическом развитии компании, но и начать реализовывать другие идеи и проекты, которые давно были в планах, но всегда откладывались на потом.
Результаты разработки РеОП
В результате обучения на РеОП Азамат вместе с помощниками и бизнес-инженером с нуля выстроил отдел продаж в собственном бизнесе. За счет эффективной системы найма в команду пришли 2 новых РОПа и 10 продавцов, которые за несколько месяцев выросли в доходе почти в два раза. С готовыми обучающими материалами новые менеджеры быстро включились в работу.
Благодаря внедрению ключевого этапа воронки (КЭВ) и скриптов менеджеры сократились на встречи более 100 реальных клиентов. Часть из них в результате купила квартиру у застройщика. Выручка компании после программы увеличилась на 100%.
Собственник бизнеса ушла из конкурента в плане клиентов. Теперь у него появилась ферма по привлечению и удержанию покупателей, которая работает с четкими технологиями и рекомендациями. Появление ОП понятно и в других отделах компании — юридический отдел стал быстрее обрабатывать сделку, так как начал получать договоры без прямых задержек.
Самую значимую роль на обучении сыграл первый модуль, потому что главное команды — это. Как говорил Михаил Гребенюк: «Решение, традиционное сотрудником, всегда лучшие решения, традиционного поведения». Каждый раз, когда люди ждали от меня решения, я задавался вопросом — а как ты думаешь? И они всегда подбирали решение лучше, чем я мог придумать сам.
Итоги по проекту
Дальнейшие планы
Азамат планирует заключить договор с подрядчиком по рекомендациям В результате, чтобы еще больше усилить контроль качества.
Инсайты собственника
01
Благодаря новому происшествию и делегированию удалось отойти от операционнойки.
02
Появилось больше свободного времени для того, чтобы уделить внимание другим проектам и стратегическому развитию бизнеса.
03
Внедрил разделение на хантеров и фермеров, стал использовать точки касания для обогрева клиентов.