Как справляться с отказами в продажах
Отказ в продажах
Вы наверняка слышали о страхе отказа или телефонофобии. Это те самые страшные ментальные и психологические барьеры, которые мешают и даже разрушают успех в продажах. Бояться отказа – естественная человеческая реакция. Однако как профессиональный продавец вы не можете позволить себе поддаваться этой эмо. Профессиональный продавец, который боится отказа, подобен нейрохирургу, боящемуся крови. Это просто не сработает. Справляться с отказами – неотъемлемая часть вашей работы.
Итак, как человеку преодолеть этот естественный страх отказа в продажах, особенно когда вы просите сделать заказ? Вот несколько способов, которые помогут вам справиться!
Понять страх
Давайте признаем: страх отказа не безоснователен, особенно если вы работаете на низкой базовой зарплате с потенциально высокими комиссионными. Проблема в том, что отказ в продажах означает потерю денег, которые часто бывают значительными. Страх проистекает из риска потерять доход, а значит – и крышу над головой, еду на столе.
Да, как продавец, сталкивающийся с возможным отказом, вы мысленно воспринимаете его как больше, чем просто потенциальную потерю денег. Это потенциальная потеря ВСЕГО: дома, еды, машины, семьи, достоинства; и вашего образа жизни в том виде, в котором вы его знаете. Когда на кону так много, так много терять – конечно, возникает страх.
Поставить страх в перспективу
Сначала вам нужно поставить всю ситуацию в правильную перспективу. Вам нужно ясно и четко представить в своем уме, что именно находится под угрозой, когда вы просите сделать заказ. Когда вы просите совершить эту покупку, что действительно находится на кону? Что вы потеряете, если потенциальный клиент скажет «нет»?
Ясный образ мышления продавца на этом этапе имеет решающее значение для вашего успеха.
Не то, что вы думаете
Давайте сделаем это просто: вы собираетесь попросить о продаже, за которую вам выплатят комиссию в размере 1000 фунтов стерлингов. Естественно, вы чувствуете, что в случае отказа потеряете 1000 фунтов стерлингов. Однако это не так. Чтобы определить, что действительно находится на кону, нужно выяснить истинную моментальную ценность одного этого звонка по продажам.
Что на самом деле находится на кону?
Например, предположим, что вы в среднем зарабатываете 1000 фунтов стерлингов, когда заключаете сделку. Однако при 20%-ной средней эффективности заключения сделок вам требуется 5 попыток заключения сделок, чтобы закрыть одну сделку. Таким образом, каждая попытка заключения сделки по сути стоит лишь одну пятую от общей суммы, то есть 200 фунтов стерлингов. Если потенциальный клиент купит, вы заработаете 200 фунтов стерлингов, а не 1000 фунтов стерлингов. Понятно?
Что вы теряете?
Давайте рассмотрим это подробнее. Поскольку вы зарабатываете 200 фунтов стерлингов за каждую попытку заключения сделки, не имеет значения, купит ли потенциальный клиент или нет. Вы все равно заработаете 200 фунтов стерлингов. Каждый раз, когда вы просите о продаже, вы зарабатываете определенную сумму денег, независимо от результата.
Вам платят каждый раз
Вы боитесь отказа, когда делаете холодные звонки и звонки по телемаркетингу? Предположим, что вы зарабатываете 200 фунтов стерлингов за каждую попытку заключения сделки. Однако вам требуется 10 холодных звонков, чтобы назначить одну встречу для этой попытки заключения сделки. Таким образом, вы по сути зарабатываете 20 фунтов стерлингов за каждый холодный звонок, который вы делаете, независимо от...
Как справляться с отказами в продажах
Отказы и страх - это самые разрушительные эмоции, которые может испытывать человек. Они могут остановить вас эмоционально и физически от выполнения даже самых обыденных задач, в зависимости от уровня страха, который вы испытываете.
Страх - это не то, что можно просто отбросить в сторону. Если вы действительно беспокоитесь о предстоящей встрече с клиентом, где вы можете оказаться в неловком положении, или не достаточно подготовились, слова "все будет хорошо" не очень-то помогут, потому что страдающий человек знает, что скорее всего будет наоборот.
Психологи говорят, что страх отказа - это защитный механизм, который мозг использует, когда понимает, что находится в опасной, сложной или болезненной ситуации. Википедия определяет страх как:
«Страх может возникать в ответ на конкретный стимул, происходящий в настоящем, или на будущую ситуацию, которая воспринимается как риск для здоровья или жизни, статуса, власти, безопасности, или в случае с людьми - богатства или чего-либо ценного. Страховая реакция возникает из-за восприятия опасности, приводящей к конфронтации или бегству от/избеганию угрозы (также известной как реакция «бей или беги»), которая в крайних случаях страха (ужас и террор) может быть реакцией «замерзания» или паралича.»
Страховая память или стимул могут заставить нас выглядеть нервными в глазах лиц, принимающих решения. Но помнить о том, что он существует для определенной цели, должно помочь нам, как продавцам, справляться с ситуациями, с которыми мы сталкиваемся. Если вы также помните, что СТРАХ может означать «Ложные Ожидания, Кажущиеся Реальными», это может помочь вам подойти к этой ситуации с меньшим страхом.
Что вы можете сделать, если столкнулись с ситуацией, которая вызывает у вас страх?
NHS Choices дает нам несколько советов о том, как справляться с такими ситуациями. Вот несколько из них:
- Что самое худшее может случиться?Когда вы беспокоитесь о чем-то, может быть полезно продумать, какой может быть худший результат. Даже если ваша презентация, звонок или встреча пройдут ужасно, скорее всего, вы и мир выживете. Иногда худшее, что может произойти, - это паническая атака.Если у вас начинает учащаться сердцебиение или потеть ладони, лучше не бороться с этим. Оставайтесь там, где вы есть, и просто ощущайте панику, не пытаясь отвлечь себя. Положите ладонь на живот и дышите медленно и глубоко (не более 12 вдохов в минуту). Это поможет успокоить тело.Это может занять некоторое время, но в конечном итоге паника пройдет сама собой. Цель - помочь разуму привыкнуть к борьбе с паникой, что избавит вас от страха перед страхом.
- Будьте реалистомСтрахи, как правило, намного страшнее, чем реальность. Часто продавцы, которые столкнулись с отказами, считают, что это будет происходить на каждом звонке, но с правильной подготовкой к холодным звонкам это может больше не случиться. Аналогично, люди иногда говорят себе, что они неудачники, потому что не достигают своих целей по продажам в каждой кампании. Это заставляет их чувствовать себя плохо. Но когда вы понимаете, что эти страхи нормальны...
Полезный способ справляться с отказами
Брайан Трейси, автор бестселлеров по обучению продажам, предложил очень полезный метод для работы с отказами в продажах. Я рекомендую использовать его, чтобы взглянуть на продажи под другим углом. Он назвал его: SW, SW, SW, SW.
- Некоторые согласятся: Некоторые люди скажут "да" и купят ваши продукты и услуги. Это будет подходящий момент и подходящее предложение для них.
- Некоторые откажутся: Наоборот, некоторые люди не купят. Это может быть неподходящим предложением или неподходящее время.
- И что теперь?: Иногда может казаться, что это конец света, но это не так. Солнце взойдет завтра снова, и вы сможете попробовать еще раз. Не позволяйте себе впасть в уныние; вместо этого пожмите плечами и скажите "и что теперь?"
- Кто-то ждет: Потенциальные клиенты ждут вашего предложения прямо сейчас и готовы сказать "да". Так что выходите на связь с ними!
Советы разработчикам игр по работе с отказами
Gamasutra, один из ведущих ресурсов для разработчиков игр предлагает несколько советов по работе с отказами:
- Create a Portfolio: Создайте портфолио своих работ — это поможет вам продемонстрировать свои навыки потенциальным клиентам или работодателям.
- Cultivate Resilience: Развивайте устойчивость к стрессу — индустрия игр конкурентна, поэтому умение справляться со стрессом поможет вам двигаться вперед после неудач.
- Lifelong Learning: Продолжайте учиться — технологии постоянно меняются, поэтому важно всегда быть в курсе последних тенденций и инструментов разработки игр.
Интересный факт: Знаете ли вы? По статистике 70% всех инди-игр никогда не достигают коммерческого успеха на рынке. Однако те разработчики, которые продолжают пытаться несмотря ни на что часто находят свою аудиторию благодаря постоянству и инновациям.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN
Представительство в VK