Повышение маржинального дохода — задача номер один для любой компании, особенно когда рынок меняется, и издержки начинают «подъедать» прибыль. В прошлом посте мы обсуждали, как грамотно управлять ценой, чтобы наращивать доходы.
Однако важен и второй способ улучшения финансового результата — контроль затратного механизма. Средний бизнес особенно чувствителен к этому, и даже небольшие изменения в управлении затратами могут существенно повлиять на итоговую прибыль. Понимание тонкостей контроля затрат и умение работать с ними — это уже половина успеха.
Основы управления затратами
Есть простое правило: когда производство увеличивается, затраты не должны расти пропорционально ему. Другими словами, удельные переменные затраты на единицу товара должны оставаться неизменными, а постоянные затраты в идеале — в сумме не расти. Конечно, в бизнесе теория и практика зачастую расходятся, и, когда начинается рост, контроль бюджета может стать настоящим вызовом.
Я много общаюсь с руководителями бизнеса и часто слышу, что кажется невозможным контролировать затраты на стадии роста. Один мой коллега, владелец компании по производству упаковки, рассказывал, что при увеличении объёмов с 10 000 до 12 000 единиц они думали об аренде дополнительного офиса. Но вместо этого смогли найти варианты перераспределения пространства, оставив затраты на аренду прежними. Этот опыт показал, что главное — продуманный подход к управлению расходами.
Постоянные и условно-постоянные затраты
Что такое постоянные затраты? Это затраты, которые не зависят напрямую от количества выпущенной продукции или оказанных услуг. Например, аренда офиса — вне зависимости от того, производим ли мы 1000 единиц продукции или 1200, сумма аренды остаётся прежней. Однако если бизнес значительно расширится, может потребоваться дополнительное пространство или увеличение штата, что увеличит аренду и сопутствующие расходы. Поэтому такие расходы я называю условно-постоянными.
Директор мебельного производства, сказал мне: «Когда объемы выросли вдвое, пришлось пересмотреть не только производственный процесс, но и логистику. Постоянные затраты на аренду стали съедать почти весь дополнительный доход». Поэтому они пошли на перемещение некоторых производственных процессов к партнёрам, что позволило сохранить офисные затраты на прежнем уровне.
Некоторые затраты остаются неизменными, как бы сильно ни увеличивался объем. Директор всегда будет один, как и руководители основных подразделений. Это и есть абсолютно-постоянные затраты, которые остаются неизменными при любом уровне производства.
Таким образом, постоянные затраты тоже могут изменяться с ростом компании, но важно, чтобы их увеличение происходило медленнее, чем рост маржинального дохода.
Переменные и условно-переменные затраты
Когда речь идет о переменных затратах, здесь всё предельно просто. Это расходы, которые напрямую зависят от объёма производства. Например, затраты на сырье, комплектующие, упаковочные материалы — всё это переменные затраты. Они увеличиваются по мере роста производства.
Однако в жизни переменные затраты тоже могут вести себя по-разному. Приведу пример с транспортными расходами. Если доставка товара организована в полностью загруженных фурах, затраты на единицу товара будут оптимальными. Но если машина загружена не полностью (например, 27 паллет вместо максимально возможных 33), то затраты на доставку вырастут. В такой ситуации расходы становятся условно-переменными. В своей практике я всегда советую отдельно выделять такие затраты, чтобы четче видеть возможности для их оптимизации.
Один мой коллега из транспортной компании рассказывал, что благодаря оптимизации маршрутов они смогли сократить переменные затраты на 12%. «Мы начали объединять заказы, максимально загружать транспорт, а также оптимизировали маршруты, чтобы снизить издержки на топливо. В итоге себестоимость услуги удалось снизить», — отметил он.
Кейс из практики: оптимизация переменных затрат
Недавно мы с командой работали с одной производственной компанией, которая столкнулась с ростом затрат на сырье. Поставщик повысил цены, и мы начали искать способы оптимизации. Руководитель отдела снабжения договорился с поставщиком о скидке при условии увеличения объемов закупок. Благодаря этому удалось сократить удельную стоимость сырья на 10%, что отразилось на итоговой прибыли.
Пример расчета маржинального дохода
Чтобы проиллюстрировать, как управление затратами влияет на итоговый доход, приведу расчеты.
1. Допустим, мы продаем 1000 единиц товара по 100 рублей за единицу, себестоимость — 60 рублей за единицу. Маржинальная прибыль в этом случае составляет 40 рублей на единицу или 40 000 рублей в целом.
2. Если мы снижаем цену до 95 рублей, объем продаж увеличивается до 1200 единиц. Несмотря на снижение маржинальной прибыли до 35 рублей за единицу, суммарный доход увеличивается до 42 000 рублей.
Теперь предположим, что нам удается оптимизировать себестоимость за счет работы снабженцев и технологов. Например, отдел снабжения договаривается с поставщиками и снижает стоимость сырья до 36 рублей на единицу, а технологи оптимизируют производственный процесс, сокращая издержки на производство с 20 до 17 рублей.
В итоге себестоимость снижается до 53 рублей, и маржинальная прибыль на единицу возрастает до 42 рублей. При объеме продаж 1200 единиц итоговый маржинальный доход составит 50 400 рублей — это на 10 400 рублей больше, чем при начальном варианте!
Советы по контролю затрат в условиях роста
Когда предприятие увеличивает объемы, важно следить за изменениями в структуре затрат. Вот несколько ключевых идей, которые помогают мне в управлении затратами и могут помочь вам:
- на первых порах проверяйте, остаются ли они стабильными при увеличении объемов производства.
- Переговоры с поставщиками: по мере роста объемов вы имеете больше рычагов для получения скидок от поставщиков.
- Оптимизация логистики: старайтесь максимально загружать транспортные средства, чтобы минимизировать удельные затраты.
- Тщательное планирование: используйте финансовые модели и анализируйте, как изменения в бизнесе (например, рост объема производства или смена поставщиков) повлияют на затраты и доходы.
Занимаясь этим направлением, я всегда напоминаю себе и коллегам: управлять затратами — значит управлять прибылью. Тщательный контроль и внимание к деталям дают возможность не только поддерживать финансовую устойчивость, но и создавать резерв для дальнейшего роста.
Подписывайтесь - https://t.me/ustenikovr
