Никогда не раскрывайте цену, пока не создадите ценность
Вы знаете старое золотое правило — «Не раскрывайте цену до конца». Даже если вы новичок в продажах, менеджмент наверняка сказал вам, что нужно ждать заключительной стадии переговоров, чтобы сообщить потенциальному клиенту цену. Однако, сохраняет ли такое правило или концепция свою актуальность в современном мире с образованными покупателями?
Поскольку сегодня у потенциального клиента есть мгновенный доступ к огромному количеству информации о том, что вы продаете, даже до того, как вы сами появитесь, и у них так мало времени, имеет ли смысл скрывать цену, даже если клиент настаивает на ее узнавании? Одним словом… ДА!
Три ключевых причины, почему вы никогда не должны раскрывать цену, пока не создали значительную ценность
- Цена не имеет значения, пока вы не установили ценностьДля того, чтобы ваш продукт или услуга имели какую-либо ценность для потенциального клиента, у него должна быть потребность в этом продукте или услуге. Прежде чем вы сможете установить потребность, должно быть решение. До того, как появится решение, нужно найти проблему. Значимость проблемы, для которой продукт является решением, определяет его ценность. До тех пор, пока нет такой ценности, цена не имеет значения.Следующая аналогия, хотя и абсурдно вымышленная, поможет проиллюстрировать этот момент. Если бы я пришел, чтобы продать вам гигантское надувное кресло и сказал вам, что цена этого огромного розового надувного кресла составляет 600 фунтов стерлингов, купили бы вы его? Рассмотрели бы вы его по скидочной цене всего в 350 фунтов стерлингов? Вы бы подумали, что такая детская игрушка не стоит дороже 10 фунтов стерлингов. Однако, что если бы я сообщил вам, что местная плотина водохранилища только что рухнула, надвигается цунами, и через несколько минут весь город окажется под водой на 20 футов. Теперь, если бы я попросил 10 000 фунтов стерлингов за то же самое кресло, вы бы посчитали его выгодной покупкой. Цена не имеет значения, пока вы не установили ценность.
- Способность клиента слушать исчезает после того, как он узнает ценуВ тот момент, когда вы раскрываете цену, потенциальный клиент принимает решение о покупке. Услышав цену, потенциальный клиент считает, что у него есть вся необходимая информация, и принимает ментальное решение (обычно негативное), и на этом все. Потенциальный клиент теперь с закрытым умом, и считает любую дополнительную информацию ненужной. Становится почти невозможно создать ценность после того, как вы раскрыли цену.
- Цена до ценности создает ложное восприятие «Цена против ценности»Продажа происходит, когда, по мнению потенциального клиента, ценность превышает цену. Это не о деньгах. Это о восприятии и ожиданиях в сознании потенциального клиента, которые определяют, как он относится к предложению. Это об эмоциях.Когда вы называете цену до установления ценности, это создает восприятие цены, которая значительно превышает ценность. Как бы вы ни пытались создать ценность после раскрытия цены, вы не можете изменить это чувство, потому что вы не можете (значительно или оправданно) изменить цену.И наоборот, если вы создаете ценность до цены, в сознании потенциального клиента эта цена будет больше, чем ценность.
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.