Стив Дворкин изучал действие наркотиков на крыс. Нажав на педальку, крыса получает кокаин. И в итоге умирает от истощения. Так как постоянно жмет на педальку, забывая о пищи и сне. Эту историю впервые я услышал от мамы, когда мне было лет 12. Сильно впечатлился и к наркотикам до сих пор крайне негативно.
Думаю, вы тоже знаете об этом эксперименте. Но немногие в курсе, что там была еще одна крыса. В соседней клетке. Только без педальки. И ей тоже давали кокаин – тогда же, когда его заказывала первый зверек. Так вот. Вторая крыса умирала быстрее.
Схожие эксперименты, правда уже без кокаина и смертей, проводились на людях. Примерно с тем же результатом. Смысл в том, что живому существу важно чувствовать контроль над ситуацией. Когда мы находимся под воздействием факторов, на которые не можем повлиять, то испытываем стресс.
Простое ощущение контроля над фактором стресса меняет отношение к нему. Скажем так - мы намного дольше и спокойнее будем сидеть в маленьком замкнутом помещении, зная, что в любой момент можем выйти. Чем в случае, когда нас в это помещение запрут на неопределенное время.
Возвращаясь к маркетингу. Покупателю приятно ощущать собственную власть над ситуацией - даже когда он не владеет информацией и объективно не может ни на что влиять. Так что включаем иллюзию контроля. Создаем впечатление, что до момента оплаты, а лучше и после, клиент управляет положением: в состоянии изменить заказ, отказаться от него или внести дополнения.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится