Один из гостей выпуска, директор по развитию франчайзинговой сети ДУТЬ, замечает: «Мы строим осознанное партнерство. Это не просто передача накопленного за шесть лет опыта нашей управляющей компании, но и совместное развитие. Для нас важно поддерживать имидж бренда».
Сегодня наши гости помогут разобраться, что значит стать партнером ДУТЬ – инвестор вы или франчайзи, и как эта уникальная модель способствует достижению высоких стандартов качества и успеха в динамично развивающемся рынке.
Прежде чем начать, предупреждаем всех читателей: Министерство здравоохранения напоминает, что курение опасно для вашего здоровья.
Гости выпуска
Сеть уникальных пространств и лаунж-баров ДУТЬ: директор по развитию франчайзинговой сети Артемий Щербаков и Артур Юмагулов, директор по маркетингу.
Первая точка ДУТЬ открылась в 2018г. в Набережных Челнах, а первая франшиза спустя почти год в Ульяновске.
Сейчас в сети 21 заведение, из них 9 франшиз в 7 городах и 12 филиалов в 8 городах.
Проекты ДУТЬ создают пространства, где каждый может отвлечься от повседневных забот, чего нам всем так не хватает в современном мире, и провести время наедине с собой или в компании друзей.
Глава 1. Татарстан - колыбель кальянов в России
Яна: Лаунж-проектов сейчас много, особенно, как я вычитала при подготовке к интервью, именно Татарстан славится этим форматом. Там они даже популярнее чем в Москве и в Питере. Концепции разные: от старого доброго Востока, до дорогущих интерьеров на серьезных щах. А чем ДУТЬ отличается от других? На чем строится эта миссия про пространства для отдыха? Какие три кита у ДУТЬ?
Артур: Начну, пожалуй, с того, как наш кальянный бизнес стал популярным в Татарстане. Он зародился не в 2018 году, а в 2015-2016 годах, когда по всей России наблюдался бум подвальных кальянных. Набережные Челны не стали исключением – таких заведений было множество. Одновременно с этим кальяны начали появляться в ресторанах. Но мы хотели создать что-то особенное, с настоящим ресторанным сервисом. Ведь основатели нашего бизнеса были из ресторанного холдинга, и они отлично понимали нюансы как ресторанной, так и кальянной индустрии. Мы набрали команду специалистов и открыли ресторанный кальян – именно ресторан, а не просто кафе.
Настоящий хайп начался благодаря тому, что мы вложили много денег в открытие. Кальян в то время считался чем-то необычным, особенно в самом центре города, на втором этаже с панорамным видом на администрацию. Это было идеальное место, и мы очень тщательно подбирали мастеров. Интерьер тоже был продуман до мелочей, нестандартные принты на стенах сочетались с роскошью. Это было крутое место, куда не стыдно было прийти и не стыдно было рассказать, что ты сидишь в кальянной. Более того, уходя от нас, вы не пахли табаком – мы очень много внимания уделяем вытяжке, приточно-вытяжной системе.
В нашем баре была полная коллекция настольных игр, не только Дженга и Монополия, а около тридцати разных игр. В 2018 году у нас уже была последняя модель PS4 с дополнительными джойстиками, так что можно было играть вчетвером, а не только вдвоём, как обычно. Эффект был потрясающий. У нас уже была бронь на следующую неделю. Если ты хотел попасть к нам в пятницу или субботу, то нужно было бронировать место в понедельник или вторник.
Яна: Получается, что вы сделали сильную отстройку в формате интерьера, уделив особое внимание не только кальяну, но и всему, что его сопровождает: безопасности, удобству, а также развлечениям.
Прошло немало времени. Остаетесь ли вы при прежнем формате или сейчас нужно надстраивать дополнительные смыслы, чтобы оставаться на шаг впереди конкурентов?
Артур: Время не стоит на месте, и появляются новые тенденции. Если говорить о барах, то раньше они предлагали классические коктейли, а сейчас мы видим совершенно другой подход. Уже в начале 20-х годов мы перешли к авторским барам, где гость может заказать коктейль со вкусом утренней росы или чем-то другим. Под предпочтения гостя готовят абсолютно любой напиток – алкогольный, безалкогольный, лимонад, чай, а также кальян. Хорошо работает ассоциативный ряд, мы делаем все под гостя. Гостю просто нужно довериться и рассказать о своих предпочтениях, а дальше наши ребята все сделают.
Три кита нашего заведения — это кальяны, авторский бар и хорошая игровая зона. И каждый из этих китов со временем развивается.
Например, у нас появились новейшие игровые консоли PS5. И даже в мире настольных игр постоянно появляются новые интересные игры. Иногда гости просят добавить в нашу коллекцию игру, которую они где-то видели. Мы стараемся идти навстречу и подстраиваться под пожелания гостей.
Но самое важное, черепаха — это сервис. Каким бы классным ни было ваше предложение, хороший сервис сделает так, что гости захотят вернуться снова и снова.
Яна: Мне очень понравилась твоя начальная мысль, Артур, а сейчас ты ещё лучше ее раскрыл. Действительно, посещая лучшие рестораны, мы часто не планируем меню заранее. Мы доверяемся шеф-повару и предлагаемой им карте, тому сервису, который формируется. Это рестораны высокого уровня, на грани с искусством, и все, что там предлагают, воспринимается как новый опыт. И ваша идея — предложить в кальянной сервис и развлечения ресторанного уровня, создавая концепцию, отталкиваясь именно от этого уровня, — действительно очень интересна.
Глава 2. Негативный комментарий
Яна: Я нашла неотвеченный комментарий под статьей об открытии в Ташкенте на VC: «Вроде как простая кальяшка, а сложностей придумали себе как будто завод строите». Думаю, стоит ответить вашему читателю. Ведь вы позиционируете себя как заведение с высоким уровнем сервиса. Насколько это действительно важно? И не слишком ли вы усложняете себе задачу, реализуя задуманное?
Артур: Я видел этот комментарий к статье о ташкентском заведении. Мы недавно открылись в Ташкенте, до этого работали в России и Белоруссии, и вот теперь вышли на узбекистанский рынок. Статья как раз посвящена сложностям, с которыми мы столкнулись на этом новом рынке, учитывая региональную и национальную специфику. К некоторым моментам мы изначально не были готовы, поэтому открытие немного затянулось.
В каждом нашем заведении мы уделяем внимание каждой детали, от системы вентиляции до логотипа и коврика у входа. Мы считаем, что это крайне важно для создания «вау-эффекта» при первом посещении, потому что второй шанс произвести первое впечатление не предоставляется.
Отсутствие, например, гардероба сразу создаст негативное впечатление. Поэтому мы очень тщательно готовимся к открытию каждого заведения, проводя предварительные тестовые мероприятия — staff-party. Мы приглашаем сотрудников других заведений, лояльную аудиторию, которая помогает нам отладить все процессы. Это друзья, знакомые и коллеги из индустрии — люди, готовые дать обратную связь и указать на недочеты. Только после этого мы открываем двери для гостей.
Яна: Я знаю, что в Ташкенте действительно было много всего интересного и сложного. Расскажите какую-нибудь самую неловкую, стыдную или странную историю, которая там произошла. Чему вас научил опыт Средней Азии? Как вы вообще оцениваете рынок Средней Азии?
Артемий: Ташкент — очень развитый город, вся жизнь сосредоточена в столице. Здесь открывается множество франчайзинговых проектов, работают крупные ресторанные сети и сети сферы услуг, многие из которых уже представлены в России и имеют здесь более ста точек, активно расширяясь на рынок Центральной Азии. Что касается нишевых проектов, мы считаем, что рынок кальянных и лаунж-баров сегментирован. Средний и премиум-сегменты, с учетом наших инвестиций и подхода, демонстрируют невероятные показатели. Известные сети, такие как рестораны Новикова или Орлова, представленные и здесь, окупаются за год, несмотря на миллионные инвестиции. Поэтому, обсуждая проект с партнерами и инвесторами, мы предлагаем сдержанные прогнозы окупаемости и успеха. Однако, основываясь на опыте и текущих финансовых моделях, мы ожидаем рекордных показателей. Мы уверены, что удивим гостей уровнем сервиса и создадим успешный проект. При планировании развития в любом городе мы оцениваем рост населения, рыночный потенциал и развитие рынка кальянных. В Ташкенте мы обязательно будем развиваться, вопрос лишь в масштабах. Мы ожидаем окупаемость выше, чем в России, и в этом случае достаточно быстро откроем второй, третий и последующие проекты.
Артур: Если говорить о причинах задержки, то, в отличие от наших проектов в России, которые открываются за 2-3 месяца, открытие ташкентского заведения заняло более полугода. Возникло множество проблем: начиная от строительных подрядчиков и заканчивая вопросами взаимодействия с соседними зданиями и собственниками. Были сложности, связанные с учетом табака и алкоголя, с соблюдением всех необходимых процедур. Сейчас мы работаем над решением этих вопросов, наша команда на месте взаимодействует с налоговыми органами. Приятно отметить, что ресторанный бизнес в Ташкенте отличается дружелюбным сообществом. Государство осознает значительный приток инвестиций в страну и готово к сотрудничеству, предлагая предпринимателям более удобные условия.
Самая курьезная ситуация произошла, когда наш управляющий утром получил кружочек с горящим цехом, где изготавливалось 80% мебели для нашего заведения. Получив звонок из Ташкента, мы, находясь в России, поняли, что это серьезный удар по проекту. Поэтому мы изначально заложили в бюджет запас на непредвиденные обстоятельства.
Мы активно работаем над узнаваемостью бренда, учитывая религиозные особенности местного рынка. Многие блогеры, которым нравится наше заведение, не могут публиковать фотографии из-за опасений негативной реакции аудитории. Это специфика местного рынка, к которой мы постепенно адаптируемся, понимая, как работать с этими особенностями.
Глава 3. Бесплатный маркетинг?
Яна: На вашем сайте особо выделен акцент на индивидуальный подход к маркетингу. Я поняла, что вы разрабатываете отдельную стратегию для каждого региона, выбирая инструменты, соответствующие специфике конкретного проекта, а не всей сети в целом. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этом. В вашем предложении о франшизе указано, что паушальный взнос в миллион рублей включает маркетинговое сопровождение до и после открытия. Из интервью, которое смотрела при подготовке, я поняла, что маркетинг осуществляется управляющей компанией, и это выглядит очень привлекательно. Открывая франшизу ДУТЬ, вы получаете полное маркетинговое сопровождение до и после запуска, без дополнительных затрат помимо роялти и паушального взноса. Это действительно очень выгодное предложение.
Артур: Наш паушальный взнос очень привлекателен, поскольку управляющая компания предоставляет обширный спектр услуг при открытии франчайзингового заведения. Маркетинговое сопровождение включает в себя работу за месяц до и после открытия. Как только партнер подписывает договор, я передаю задание сотрудницам отдела маркетинга. Они начинают мониторинг рынка: маркетологи анализируют ситуацию в регионе, смм-специалисты ищут блогеров. У каждой сотрудницы есть четкое понимание необходимых действий, включая анализ конкурентов. Таким образом, к моменту открытия уже готова программа маркетинговых мероприятий.
За месяц до открытия мы презентуем готовую программу, разработанную с учетом специфики региона. Мы не используем шаблонный подход, так как каждый регион России уникален. Например, в Липецке провайдеры блокируют VPN, поэтому многие жители не могут пользоваться Instagram (признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ), переходя во ВКонтакте и Одноклассники. Поэтому приходится адаптировать стратегию под особенности конкретного региона.
Созвон за месяц до открытия позволяет согласовать маркетинговый план, например, с бюджетом в 800 тысяч рублей и конкретными механиками. Управляющая компания находится в Набережных Челнах, и все наши аналитические данные основаны на цифрах. Однако мы учитываем мнение местных партнеров: они могут предложить свои идеи или указать на неэффективность тех или иных инструментов. Это позволяет достичь синергии и оптимизировать затраты.
Наши основные продукты – алкоголь и кальяны, рекламировать которые запрещено. Поэтому мы разрабатываем нестандартные рекламные стратегии для каждого региона. В Беларуси, например, где наши заведения работают давно, маркетинговая стратегия хорошо отработана. Мы добавили несколько ярких акцентов: например, разместили рекламу на большом лайтборде на главной магистрали Минска, что вызвало очень положительный отклик. Даже постоянные клиенты отметили эффективность этой рекламной кампании. Можно сказать, это был очень удачный, хайповый маркетинг.
Когда мы только выходили на рынок Минска, нам нужно было привлечь внимание. Мы арендовали баннер напротив популярного заведения МЯТА и разместили на нем рекламный слоган с намеком на МЯТУ, но без упоминания ее названия. Баннер провисел всего сутки, мы не хотели конфликта, но зато получили широкое освещение во всех городских пабликах.
Глава 4. Бутик-франшиза
Яна: Изучив множество франшиз, я заметила, что большинство позиционируют себя как идеальный вариант для начинающих предпринимателей, обещая легкий старт и гарантированный успех. В соцсетях и при подготовке к интервью я неоднократно слышала от ваших коллег, что ваша целевая аудитория — это действующие предприниматели, желающие расширить свой бизнес и инвестировать в новые проекты. Это подтверждают и ваши партнеры. Почему вы выбираете именно таких партнеров? Другие франчайзеры утверждают, что проще работать с молодыми предпринимателями (имея в виду не возраст, а опыт). Я не вижу в этом ничего плохого. Думаю, речь идет не о мошенничестве, а о том, что легче навязать свою стратегию неопытным партнерам, чем тем, кто уже имеет серьезный бизнес-бэкграунд и может оценить риски и предложить свои решения.
Артемий: Начинается это все с суммы инвестиций. При обсуждении проекта мы учитываем площадь помещения и текущую стоимость строительства, которая существенно выросла. В регионах, согласно нашему плану развития, стоимость квадратного метра составляет около 85 тысяч рублей (при общей сумме инвестиций в развитие городов – 500 миллионов рублей). Таким образом, ориентировочная сумма инвестиций для помещения площадью 300 квадратных метров составит 25,5 миллионов рублей. В крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, эта сумма будет выше.
Из-за значительных первоначальных инвестиций и общей концепции франшизы мы предпочитаем сотрудничать с осознанными партнерами, понимающими наше УТП. Мы подробно обсуждаем его с каждым потенциальным партнером, учитывая, что существуют разные форматы заведений (например, кальянные бары). УТП — это не только состав паушального взноса, но и стратегия дальнейшего развития. Мы планируем совместно развивать конкретные регионы или города. Нам важно, чтобы наши партнеры росли внутри сети, многие из них открывают два и более заведений.
В итоге, мы не продаем франшизу каждому желающему. Мы строим осознанное партнерство. Это не просто передача накопленного за шесть лет опыта нашей управляющей компании, но и совместное развитие. Для нас важно поддерживать имидж бренда.
Например, качественный промо-ролик может стоить более миллиона рублей, но это вложение в имидж, который мы передаём нашим партнёрам для их дальнейшего роста. Этот подход распространяется практически на все аспекты нашего сотрудничества.
Яна: Я действительно восхищаюсь вашей четкой стратегией — это залог успеха. Концентрироваться на одном направлении гораздо эффективнее, чем распыляться. Выбор непростой ниши, умение в ней работать и добиваться результатов — это колоссальный труд и заслуженный успех. Вы доказали состоятельность своей стратегии и получаете результаты.
Отдельно хочу отметить ваши видеоролики — это настоящий шедевр! Видно, что вы создаёте их не ради галочки, а вкладываете в них философию и миссию компании, декларируемую на сайте. Эта миссия прослеживается во всех аспектах вашей работы и распространяется на потенциальных партнёров, необходимых для построения сети, и на регионы присутствия. Вы развиваетесь даже в небольших городах, некоторые из которых мне незнакомы. Например, я знаю, где находятся Якутск и Сургут, но не знаю, где Альметьевск.
Таким образом, вы представляете собой престижную франшизу middle-plus сегмента, работающую в небольших городах. Но, возможно, у вас также есть амбиции по развитию в крупных городах?
Артемий: Наш план развития городов и стран СНГ основан на четкой оценке потенциала каждого города, используя определенные маркеры и шаблоны. Недавно мы провели маркетинговый консалтинг, и нам порекомендовали выбрать позиционирование: бутик или масс-маркет. Мы — стопроцентный бутик. Наш продукт ограничен емкостью рынка, мы не можем масштабироваться так же широко, как крупные ритейлеры или киберспортивные сети.
Нам важна эксклюзивность, поэтому мы тщательно подходим к развитию в крупных городах, даже деля их на отдельные локации. Это упрощает коммуникацию с партнерами и предотвращает конкуренцию между ними, позволяя выстраивать индивидуальную стратегию развития на 5-10 лет.
География нашего присутствия определяется жесткими требованиями к локациям, нетипичными для рынка лаунж-баров. Мы придерживаемся четкой концепции дизайна и атмосферы. Поэтому наша команда тщательно анализирует города, районы и отдельные локации в поисках оптимальных мест. Часто, как только мы находим подходящую локацию, она сразу же привлекает инвесторов, так как они доверяют нашей аналитике и понимают, что мы оцениваем все риски, включая финансовые аспекты.
Наши партнеры, реализующие проекты даже в таких удаленных местах, как Якутск или Альметьевск, доверяют нашим прогнозам. Мы проводим глубокий анализ рынка и конкурентов, строим финансовые прогнозы, учитывая различные сценарии, как позитивные, так и негативные. Опытные предприниматели понимают, что мы учитываем все факторы и открыто говорим о рисках. Например, мы можем указать на более длительный срок окупаемости в небольших городах (например, три года), но такой прогноз является достаточно нейтральным, и партнеры идут на этот риск, понимая наш подход.
Артур: Альметьевск — небольшой город с населением 150-160 тысяч человек, расположенный примерно в 100 километрах от Набережных Челнов, где находится наша управляющая компания. Как мы обсуждали с Артемием, некоторые партнеры стремятся открывать заведения даже в таких городах, потому что это их родной город, и они хотят создать там действительно качественное заведение. Мы предупреждаем их о более длительном сроке окупаемости — до трех лет вместо обычных двух. Но многие партнеры готовы на это, потому что устали ездить в соседние крупные города (Набережные Челны, Нижнекамск), тратя на дорогу полтора часа. Они хотят отдыхать в своем городе, при этом получая прибыль.
У нас много партнеров, желающих открыть заведение даже вне обозначенной территории. Например, предприниматель из Екатеринбурга хочет открыть наше заведение, но мы вынуждены ему отказать, так как в его городе уже есть действующий партнер. В таком случае, он готов рассмотреть другие города, прося аналитику и другую информацию.
Важно отметить, что мы не продаем франшизу всем подряд. Мы не предоставляем услуги «под ключ». Артемий совершенно прав, мы тщательно отбираем партнеров. За все время работы ни один наш партнер не закрыл заведение, как и наши собственные. Это, по нашему мнению, крайне важный момент в бизнесе.
Артемий: Важно отметить, что мы не строим иллюзий, понимая невысокий уровень развития кальянной индустрии в региональном городе. Это подтверждают различные маркетинговые показатели. Поэтому мы отказываем партнеру в сотрудничестве, чтобы избежать для него чрезмерно высоких рисков и длительного срока окупаемости. Мы стремимся к созданию успешных бизнес-проектов, обеспечивая партнерам прибыльность и окупаемость инвестиций. Пока рынок не сформировался окончательно, мы предпочитаем выждать.
Яна: Действительно, существуют две стратегии развития. Можно попытаться продать всем подряд и быстро разбогатеть, но при этом столкнуться с множеством проблем. Либо же можно постепенно расти, сотрудничая с надёжными партнёрами. Это как раз то, о чём говорил Артемий, — история о выборе между масс-маркетом и бутиком. И это прослеживается во всех ваших действиях.
Радует, что вы придерживаетесь единой стратегии во всех аспектах бизнеса. Более того, это касается не только вашей собственной сети, но и франчайзинга в России в целом. Успех в Узбекистане, Белоруссии и других странах подтверждает, что франчайзинг способствует экономическому развитию регионов, в том числе и в сфере развлечений, увеличивая доступность досуга в маленьких городах. Вы делаете огромную работу, позволяя людям не тратить полтора часа на дорогу в другой город. Получается, Екатеринбургу, Казани и всем остальным нельзя открывать у вас монофраншизы на город?
Артемий: Не совсем так. В нашей сети нет эксклюзивных прав на конкретный город. Это общее правило. У нас два варианта сотрудничества, с которыми может ознакомиться любой потенциальный партнер: инвестиционные проекты (филиалы) и франчайзинг. Важно отметить, что, открывая в каком-либо городе филиал или предоставляя франшизу, мы стараемся отдать предпочтение одному партнеру. Это не означает, что только он сможет развиваться в этом городе. Если партнер готов развиваться вместе с нами, следуя нашей стратегии, мы поддерживаем его и вместе расширяем сеть. Если же, например, партнер перераспределяет ресурсы и выбирает другое направление деятельности, мы, следуя внутренним правилам, предоставляем возможность открытия в другом городе и ведем соответствующие переговоры. То есть у нас есть четкие внутренние регламенты и дедлайны, и мы всегда открыты для диалога. Мы рассматриваем в качестве потенциальных партнеров всех заинтересованных лиц, как тех, кто приходит извне, так и уже работающих в индустрии. Все потенциальные партнеры получают необходимую информацию о возможностях развития в рамках того или иного города. Это относится и к нашим действующим партнерам, с которыми мы планируем дальнейшее сотрудничество.
Яна: На сайте франшизы ДУТЬ сразу видно, что аудитория четко разделена пополам, что подтверждается и статистикой по количеству открытых баров ДУТЬ во всех странах. Инвестиционные проекты, управляемые управляющими компаниями, и франчайзинговые проекты, управляемые партнерами, развиваются параллельно. Это же отражается и на сайте: вы привлекаете и инвесторов, и франчайзи. При этом, насколько я понимаю, ваши инвестиционные проекты — это не инвестиционная франшиза в общепринятом понимании, а полноценное партнерство, где вы ищете партнеров для совместного развития бизнеса на паритетных началах (50/50), с последующим получением пожизненной прибыли после окупаемости проекта.
Я хотела бы подробнее узнать о механизмах работы франчайзинговой и инвестиционной моделей. И второе, мне не совсем понятно, почему вы работаете по двум направлениям параллельно? Не проще ли сосредоточиться на чем-то одном — развитии франчайзинговой сети или же на привлечении инвестиций и развитии собственной сети? И какая из этих форм сотрудничества, на ваш взгляд, проще в реализации? И в какую форму вы больше верите?
Артемий: Инвестиционный проект, или филиал, — это отдельный продукт нашей инвестиционной программы. Наши партнеры в этом случае выступают пассивными инвесторами. Сотрудничество строится на прозрачной схеме, закрепленной в понятном договоре. Это тесное партнерство: мы инвестируем средства в создание нового проекта, а партнер получает доходность, сохраняя активы юридического лица. Управление проектом, от разработки до запуска и дальнейшего развития, полностью осуществляется управляющей компанией.
В отличие от инвестиционных проектов, франчайзинг — это бизнес, которым полностью управляет наш партнер. Мы предоставляем ему знания и опыт. Инвестиционный проект, в свою очередь, направлен на привлечение инвесторов.
В долгосрочной перспективе мы будем адаптировать инвестиционный продукт к изменениям рынка и компании. Для каждого инвестора мы стараемся найти оптимальную схему сотрудничества, используя индивидуальный подход. Франчайзинг же – это четкий и понятный продукт, который мы постоянно развиваем, пополняя базу знаний и оказывая партнерам всестороннюю поддержку. Судя по нашему плану развития и активности потенциальных партнеров, франчайзинговое направление, скорее всего, будет расти быстрее инвестиционного.
Наши партнеры — это предприниматели со значительным капиталом, опытные бизнесмены и инвесторы. Не всем им интересно заниматься операционным управлением. Многие выбирают инвестиционный продукт, так как он позволяет избежать погружения в незнакомую сферу и экономит время. Они реалистично оценивают свои ресурсы и предпочитают пассивное участие. Сейчас управляющая компания получает большую прибыль с инвестиционных проектов, что стимулирует развитие этого направления. Однако, мы видим потенциал роста и в этом сегменте. Мы стремимся к освоению крупных городов, ключевых центров и рынков СНГ.
Не все города подходят для франчайзинга из-за особенностей рынка; в таких случаях нужна прямая интеграция. В то же время, есть предприниматели в небольших городах, которые хорошо разбираются в местном рынке и уверены в успехе нашей франшизы. Они демонстрируют отличные результаты. Мы же чаще работаем с более крупными проектами, так как инвесторы обычно вкладывают значительные средства, особенно в городах с дорогой недвижимостью, таких как Москва.
Артур: Самое важное, что следует подчеркнуть, — это единообразие качества обслуживания в наших заведениях, вне зависимости от того, являются ли они собственными или франчайзинговыми. В отличие от некоторых конкурентов, где качество франчайзинговых заведений может существенно отличаться от головных, наши гости не заметят разницы между ними. Вы получите одинаковое меню во всех заведениях, полностью соответствующее меню, представленному на нашем сайте. Мы используем единую систему лояльности, действующую во всех регионах, за исключением Белоруссии, где работает своя, отдельно разработанная система.
Тем не менее, независимо от местоположения, наши гости легко узнают заведение ДУТЬ по единому дизайн-коду, униформе персонала и единой системе лояльности.
Глава 5. Как открывают ДУТЬ
Артур: Что касается команды открытия, то к нам всегда выезжают опытные управляющие, которые проводят полную стажировку местного управляющего. Также приезжают старшие кальянные мастера и бармены — минимум на неделю, чтобы помочь с заключением договоров и другими организационными моментами. Всю команду, которая будет помогать новым сотрудникам освоиться и обучать их, мы отправляем на место за неделю до открытия. Собеседования с кандидатами, как правило, тоже проводятся до открытия.
Говоря о техническом открытии, новые сотрудники, перешедшие из других заведений, должны привыкнуть к нашим стандартам работы: рассадке гостей, особенностям общения с посетителями (в наших заведениях особое внимание уделяется дружелюбному общению). Мы разработали четкие схемы приема заказов, общения с гостями и обслуживания.
Для контроля качества мы используем систему тайных покупателей, которые посещают наши заведения ежемесячно. Кроме того, мы учитываем отзывы гостей.
Конечно, некоторые посетители склонны к конфликтам и оставляют негативные отзывы. В таких случаях мы проводим дополнительную проверку, в том числе и с помощью видеонаблюдения. Были случаи, когда после проверки выяснилось, что гость просто хотел устроить конфликт, и на самом деле никакой проблемы не было.
Яна: Как вы, молодые ребята, создали такую структуру, которой могут позавидовать даже компании с пятнадцатилетней историей?
Артур: Сегодня около 80% наших управляющих — это бывшие сотрудники, работавшие за стойкой: кальянные мастера или старшие бармены.
Например, Марат, управляющий казанского филиала, начинал у нас кальянным мастером. В нашей команде много людей, горящих проектом, но не обладающих необходимыми навыками. Мы создали для них базу знаний и готовы инвестировать время, силы и средства в обучение тех, кто стремится к развитию. Сейчас у нас около 12-15 человек, способных самостоятельно открывать новые заведения. Поэтому, если, например, Марат или Тема (старший бармен) уезжают, мы уверены, что все вопросы будут решены.
Глава 6. На чем действительно зарабатывают в ДУТЬ
Яна: Я прочитала, что вы начинали с кальянов, а затем, для увеличения прибыли, добавили авторский бар. Это привело к росту продаж примерно на 30% и значительному увеличению выручки. Рентабельность вашей сети достигает 30%, что существенно выше средних показателей рынка общепита (13-23%, причём и эти цифры вызывают сомнения). Конечно, оборот в сегменте общепита выше, поскольку люди питаются чаще, чем развлекаются. Однако, по вашим публично доступным данным, я рассчитала, что моя предполагаемая прибыль составит около миллиона рублей в год, а окупаемость — чуть менее двух лет, что ниже средних показателей. Все мои расчёты сошлись, но меня удивляет столь высокое соотношение доходов и расходов.
Артемий: Когда работаешь по системе процента от продаж, идеальная ситуация — частая смена гостей: каждые два часа новый посетитель. Это максимизирует выручку.
Мы мотивируем команду создавать комфортную атмосферу для гостей, удовлетворяя их потребности, но одновременно применяем, например, ограничение по времени — два часа на кальян — в большинстве наших городов. Это, в сочетании с другими факторами — ограничениями на количество кальянов, предварительным бронированием, игровой зоной, дизайном и так далее — обеспечивает высокие показатели выручки.
Несмотря на высокие операционные затраты, мы устанавливаем цены немного выше среднерыночных в каждом конкретном городе. Это, в сочетание с высокой оборачиваемостью посадочных мест (что очень важно), позволяет нам добиваться высокой эффективности. Наши средние проекты (270-300 квадратных метров) приносят 4,5-5 миллионов рублей выручки. Что касается рентабельности, то 30% — это усредненное значение. Более точным показателем является прибыль EBITDA (прибыль до вычета налогов и амортизации), которая колеблется от 30 до 35%.
Яна: То есть, высокая рентабельность достигается благодаря трем факторам: во-первых, удачному выбору локации (что само по себе — половина успеха); во-вторых, маркетингу и управлению, нацеленным на постоянную сменяемость гостей и дополнительные продажи; в-третьих, высокому уровню аналитики, позволяющему постоянно оптимизировать процессы как для вас, так и для партнеров.
Теперь я понимаю, что ДУТЬ — это не просто философия, а взрослая, ответственная компания, тщательно контролирующая все процессы. Как сказал ваш комментатор на VC, вы, возможно, излишне заморачиваетесь, но это приносит плоды. Наш разговор подтвердил ваше глубокое понимание бизнеса и последовательность в реализации задуманного. Вы достигли четкого позиционирования и сосредоточили все усилия на ключевом месседже. Ваша централизованная стратегия впечатляет. Я восхищена вашей внимательностью к деталям, подходом к бизнесу и идеями, которые вы воплощаете в своих лаунж-барах.