Актуальность выбранной темы для статьи обусловлена тем, что в нынешней непростой геополитической и экономической ситуации предприятиям (организациям) особенно необходимо уметь грамотно выстраивать свою кредитную политику с целью привлечения кредитных продуктов, в том числе кредитов и банковских гарантий. В этой статье описывается, какие инструменты помогут финансовому специалисту выстроить эффективную кредитную политику на своем предприятии.
Основная задача финансового отдела по оптимизации кредитования — работа с процентной ставкой. Процентную ставку можно разбить на три части: сам актив, который банк дает во временное пользование, себестоимость этого инструмента для банка и маржинальность, которую он вкладывает. С банком нужно работать постоянно — искать возможности рефинансирования, если ставка повышается, переупаковывать одни банковские инструменты в другие.
Чтобы компания не переплачивала по кредитам, нужно разобраться, какие инструменты и когда выгоднее использовать.
Когда выгодно использовать овердрафт
Овердрафт — один из самых простых и удобных финансовых инструментов, которые предоставляют банки для закрытия коротких кассовых разрывов. Так компания может платить по обязательствам, даже если на счете недостаточно денег.
Овердрафт можно использовать в двух видах:
стандартный — это платный овердрафт, который банк выдает под определенный процент;
внутридневной — в этом случае банк дает компании льготный период, в течение которого не начисляет проценты за пользование денежными средствами (чаще всего используется при системе cash-pooling).
Овердрафт обычно выдают на короткий срок, а его размер зависит от объема поступлений компании. Процентная ставка по овердрафту значительно выше процентов по кредиту, а средства в счет закрытия овердрафта банк списывает сразу, как только они поступили на счет. Этот инструмент подойдет, если у вас значительные обороты на счете в одном банке. Если вы точно планируете свои поступления и платежи, овердрафт будет наиболее удобным и недорогим способом в работе с кассовыми разрывами.
Когда стоит использовать кредитные линии
Если вам нужны средства не только от основного расчетного банка для закрытия кассовых разрывов, используйте кредитные линии. Выделяют два типа — возобновляемая (револьвер) и невозобновляемая кредитная линия.
Под возобновляемую кредитную линию банк устанавливает определенный лимит, а компания может в рамках этого лимита пользоваться денежными средствами. Обычно рабочий горизонт для револьвера — от трех до шести месяцев. Проценты за пользование средствами компания платит только тогда, когда есть задолженность.
Частный случай возобновляемой кредитной линии — казначейские линии. Некоторые банки дают компаниям возможность работать напрямую с казначейством банка. Обычно это короткие кредитные линии с траншами до месяца, реже до трех. За их счет можно существенно выиграть на процентных ставках.
Например, у банка обычно высокая процентная ставка. В какой-то момент в банк поступает большой объем клиентских платежей и увеличивает остатки на расчетных счетах. Банку выгодно не хранить эти остатки, а пустить в оборот. Поэтому он готов дать определенный дисконт к своей процентной ставке, которым вы можете воспользоваться.
Невозобновляемая кредитная линия предполагает определенный лимит выдачи. Компания может взять деньги один раз в течение установленного банком срока. Такая линия скорее подойдет для разовой покупки дорогостоящего оборудования. Если строить систему хеджирования рисков ликвидности на длительный срок, то невозобновляемая кредитная линия выгоднее.
Если на рынке идет падение ставок по кредитам, то в такой ситуации выгоднее пользоваться короткими линиями, чтобы отрабатывать падение ставок. Когда ставки растут, выгоднее пользоваться длинными линиями, чтобы зафиксировать ставку на длительный период времени.
Теперь поговорим о том, как добиться выгодных условий по кредитам.
Основные затраты, которые банк несет за выдачу кредита, — это его резервирование. После урока вы сможете договориться с банком о выгодных условиях кредитования.
Когда банк готов финансировать по низкой ставке и на мягких условиях
Чтобы сформировать резервы, банк оценивает заемщиков и относит их в ту или иную группу. По каждой из групп он должен сформировать резерв от 0 до 100 процентов в зависимости от финансового состояния заемщика и иных факторов. Компания может повлиять на банк, чтобы тот упростил оценку, формировал меньше резерва и был готов профинансировать вас по низкой ставке. Для этого есть три простых условия:
· регулярная подробная отчетность;
· полная информация о компании, планах, положении на рынке и т. д.;
· положительная репутация и новостной фон.
Необходимо ежемесячно предоставлять свою отчетность в банк. Это первое, что поможет вам добиться лучших условий кредитования. Регулярное официальное общение с банком и неофициальное с руководством также может повлиять на решения по кредитному договору. По возможности ищите не одно контактное лицо, а общайтесь со всеми — вашим менеджером, кредитным блоком. Во многих банках запрещено общаться с блоком рисков, но, если вы найдете способ прямой передачи информации в блок рисков, это облегчит прохождение кредитного комитета.
Обеспечьте банк подробной информацией о вашей компании, которая поможет на кредитном комитете обосновать низкую ставку или выгодные ковенанты. Например, положение на рынке, кредитный рейтинг, отчетность и ближайшие планы. Обязательно упомяните банковские инструменты, которыми вы уже пользуетесь. Например, у вас есть зарплатный проект в этом банке и т. д.
Важно учитывать не только внутренние условия в компании, но и новостной фон по отрасли, в которой вы работаете. Даже при хорошей ситуации в компании, если в отрасли возникает кризис, он может повлиять на решение кредитного комитета. Поэтому постоянно отслеживайте состояние отрасли, новостной фон и информируйте банк о мерах, которые вы планируете предпринять, чтобы снизить риски.
Будьте готовы всегда прокомментировать свою отчетность и ответить на вопросы банка.
Важный фактор, который влияет на формирование резервов и готовность банка снижать процентные ставки, это обеспечение.
Если у вас есть обеспечение, например, поручительства внутри компании или холдинга, не стоит дожидаться требования банка, предложите ему это обеспечение в счет более низкой ставки или смягчения ковенант.
Ведите переговоры с несколькими банками — чем больше у вас кредиторов и возможностей кредитования, тем более низкую ставку вы можете получить и договориться о выгодных ковенантах.
Также рассмотрим процедуру проведения банков финансового ежеквартального мониторинга.
Банковский мониторинг – важный этап после получения кредита. Он длится весь период кредитования. На этом этапе компания должна подтверждать банку, что ее финансовой устойчивости и платежеспособности ничто не угрожает. В лекции рассмотрим, на какие моменты нужно обратить особое внимание и какие инструменты помогут контролировать показатели, которые нужны банку, и избежать штрафов.
Какие показатели контролирует банк
Мониторинг – периодическая оценка финансового состояния заемщика на основе финансовой отчетности с целью определения вероятности погашения ссуды и предполагаемого резерва на возможные потери по ссудам.
Банк устанавливает показатели, которые нужно контролировать ежемесячно или ежеквартально. К основным относят следующие:
выручка;
чистая прибыль;
структура баланса – доля внеоборотных активов, доля оборотных активов, доля дебиторской задолженности, доля кредиторской задолженности;
обязательства перед бюджетом;
просроченная кредиторская задолженность;
просроченная дебиторская задолженность.
В рамках мониторинга банк проводит следующие мероприятия:
вертикальный и горизонтальный анализ бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах – ежеквартально;
анализ ликвидности;
анализ финансовой устойчивости;
анализ деловой активности;
анализ рентабельности;
исследование выручки и анализ оборотов;
исследование дебиторской и кредиторской задолженности;
анализ запасов, финансовых вложений, займов и кредитов.
Как контролировать выручку
Проверяя выручку своего заемщика, банк обращает внимание на объем денежных средств, поступивших на расчетный счет, и на долю выручки во всех поступлениях на этот счет.
Необходимо следить за тем, чтобы выручка компании соответствовала целевому значению банка. Для этого нужно поставить на ежедневный контроль все поступления денежных средств:
выделить поступления на счет в банке-кредиторе, если у компании несколько расчетных счетов в разных банках;
определить выручку от покупателей и ее долю в общем объеме денежных средств;
отделить внутренние обороты (между счетами или компаниями, если кредитуется холдинг).
Чтобы фактическая выручка была на уровне контрольного значения, финансовому директору нужно:
точно планировать поступление денежных средств от покупателей;
выставлять клиентам счета с реквизитами банка, где у компании кредит;
перераспределять средства между счетами так, чтобы на целевом счете была нужная сумма.
Как следить за соответствием операционной и чистой прибыли компании требованиям банка
Динамику операционной и чистой прибыли банк проверяет ежеквартально. Чтобы к моменту подачи документов у компании не возникло проблем, стоит поставить эти показатели на ежемесячный контроль. Так компания может своевременно увидеть негативную тенденцию и принять меры или подготовить для банка обоснование и план действий, направленных на восстановление этих показателей.
Финансовому директору нужно ежемесячно:
определять величину прибыли в сравнении с предыдущим периодом – кварталом, месяцем, аналогичным периодом прошлого года;
определять величину чистой прибыли в сравнении с предыдущим периодом – кварталом, месяцем, аналогичным периодом прошлого года;
рассчитать темп прироста прибыли к предыдущему кварталу текущего года и аналогичному периоду прошлого года;
сопоставить контрольные значения операционной и чистой прибыли, зафиксированные в кредитных договорах.
Как поддерживать структуру баланса, необходимую банку
Проводя мониторинг структуры баланса, банк смотрит на то, как меняется удельных вес статей по сравнению с предыдущим периодом – динамику имущества и обязательств компании, проводит вертикальный и горизонтальный анализ.
Чтобы отслеживать показатели баланса, необходимо:
выделить статьи актива и пассива за отчетный, предыдущий и аналогичный периоды прошлого года;
рассчитать темп роста активных и пассивных статей отчетного периода к предыдущему и его контрольное значение;
рассчитать темп роста активных и пассивных статей отчетного периода к аналогичному прошлого года и его контрольное значение.
Это поможет вовремя узнать, что фактические доли активных и пассивных статей перестали соответствовать целевым значениям и принять меры.
Как контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженность компании
Проверяя дебиторскую задолженность компании, банк смотрит на следующие показатели:
динамика дебиторки и сопоставлении ее с динамикой выручки;
наличие просроченной дебиторки и ее динамика;
структура дебиторской задолженности – зависимость компании от крупных покупателей (тех, чья доля составляет не менее 5% от всей дебиторки);
основные формы расчетов с покупателями и их изменение.
В отношении кредиторской задолженности банк будет отслеживать ее динамику, а также рост просроченных долгов компании.
Банк запросит расшифровку в детализации по контрагентам. Чтобы контролировать соответствие целевым показателям, необходимо еженедельно мониторить состояние дебиторки и кредиторки. Если по результатам мониторинга вы обнаружили проблемы с кредиторами, необходимо провести переговоры с поставщиком, договориться об удлинении отсрочки платежа – банку можно будет показать график платежей и дополнительное соглашение. Если просроченная дебиторская задолженность остается неизменной или ее состояние ухудшается, нужно инициировать меры по взысканию долга – банку нужны будут доказательства, что компания предприняла меры (копия претензии или искового заявления, соглашение с дебитором и т.д.).
Итак, добиться выгодных условий кредитовая можно, если регулярно предоставлять в банк отчетность и иметь положительную репутацию и хороший новостной фон в отрасли; изучите Положения Банка России № 590-П и № 312-П. Они помогут вам понять, как добиться выгодных условий у банка, возразить на завышенную ставку или отказ в кредите; добиться низкой ставки или смягчения ковенант можно, если у вашей компании есть обеспечение. Например, поручительство.
Какие шаги нужно пройти при получении кредита
Все взаимодействие с банком можно пошагово представить так:
1. Выбор проекта для банковского финансирования.
2. Подготовка финансовой модели и презентационных материалов.
3. Поиск возможных банков партнеров и презентация проекта.
4. Подготовка и отправка документов по запросу банка.
5. Оценка банком кредитного риска и предоставление предварительных условий.
6. Отработка условий кредитного договора.
7. Прохождение кредитного комитета и получение выписки.
8. Оформление кредитного договора и получение финансирования.
9. Регулярная отчетность перед банком.
Как выбрать проект для получения финансирования
Компания может привлекать средства для реализации своих проектов или поддержания операционной деятельности. Это могут быть инвестиции в новый бизнес или продукт, проект модернизации производственного оборудования и т.д. Если это инвестиционный проект, банк запросит данные по части или всему проекту, под который нужно получить финансирование.
Планируя реализовать проект только за счет кредита, нужно заранее оценить экономическую целесообразность:
рассчитать основные показатели эффективности (чистый дисконтированный доход, внутреннюю норму доходности, период окупаемости и т.д.);
сравнить доходность (рентабельность продаж, рентабельность инвестиций) со среднегодовой ставкой по обслуживанию кредита;
сравнить амортизацию и валовую прибыль (источники погашения и обслуживания кредита) с расходами на погашение и обслуживание долга (они могут включать стоимость страхования, оценки и других расходов, сопутствующих кредиту);
сопоставить поток денежных средств, генерируемый проектом, с планом платежей, связанных с выполнением кредитных обязательств.
Соглашаться на кредит целесообразно, если доходность превысит стоимость кредита, амортизация и валовая прибыль – расходы на обслуживание долга, а проект обеспечит поступление денежных средств, необходимых для своевременных выплат банку.
Если средства нужны на операционную деятельность, необходимо определить объем, требуемых для поддержания финансового цикла. По сути – рассчитать лимит по кредитной линии, о котором в дальнейшем и вести переговоры с банком.
Если это покупка основных средств – вычислить, какую часть можно покрыть за счет собственных ресурсов, а какую за счет заемных.
Какую информацию нужно подготовить для банка
Компании перед проведением переговоров нужно подготовить финансовую модель и презентационные материалы. Как правило расчеты, которые требует банк, отличаются от внутренних инвестиционных расчетов компании. Внутренние расчеты используют для акционеров и руководства, поэтому они могут охватывать весь проект.
Банку нужна конкретная информация, куда пойдут заемные средства и как компания планирует их возвращать. Кроме того, у каждого банка своя форма финансовой модели, которую они просят заполнить потенциального заемщика. Поэтому нужно будет привести свою финансовую модель в соответствии с формой банка.
Как подобрать банк для привлечения финансирования
Чтобы найти банк для привлечения финансирования, нужно определить:
какая сумма нужна компании;
в какой отрасли компания планирует реализовать проект, поскольку у банков есть определенная специализация и т.д.
Сравнивать предложения лучше не по номинальной кредитной ставке, а по эффективной.
Какие документы попросит банк при получении кредита
Все документы можно разделить на три блока: финансовые и налоговые, юридические, письма. В перечень документов входит информация о компании, ее финансовом состоянии, справки и отчеты и т.д.
На этом этапе происходит обсуждение презентационных материалов с экономистом банка. Важно контролировать этот этап. Если у банка возникнут вопросы, ему нужно будет доказать платежеспособность компании.
Как договориться о выгодной кредитной ставке
В зависимости от того, в какую зону риска попала компания – каков ее кредитный рейтинг, будут зависеть будущие кредитные ставки. Оценка рисков производится в соответствии с методикой расчетов ЦБ. Снизить риски можно за счет следующих действий:
улучшить качество залога;
снизить сумму кредитования;
увеличить показатели проекта по выручке;
изменить условия кредитования (например, по валюте кредитования) и т.д.
Снизить кредитную ставку можно за счет дополнительных банковских продуктов, например, зарплатного проекта.
Как договариваться о конкретных условиях договора
После оценки, банк присылает предварительные условия по залогу, ковенантам, сумме кредита, ставкам, графику погашения. На этом этапе важно торговаться и биться за каждый пункт условий – на последующих шагах менять эти условия будет сложнее. Необходимо особое внимание обратить на следующие моменты:
стоимость текущего обслуживания – нужно рассчитать совокупную стоимость обслуживания (помимо кредитной ставки, это еще и стоимость оценки, если нужно оценить залог, услуг аудиторов, если нужно предоставить аудиторское заключение и т.д.);
залоги и методика их оценки – в рамках кредитования банки могут менять методику оценки залога. Важно, чтобы банк не занизил стоимость залога;
поручительство;
ставки и формула их изменений – регулярная ставка или изменяемая (желательно выбрать регулярную ставку и убедиться, что в ковенантах прописана сложная процедура, по которой у банка будет меньше возможностей ее увеличить);
структура погашения «тела» кредита – стоит растянуть «тело» кредита на более долгий срок, важно обсудить льготный период в начале и «баллон» в конце;
ковенанты – необходимо обсудить, при каких условиях банк может досрочно отозвать кредит, чтобы было время его вернуть (как минимум 90 дней);
банковский мониторинг – регулярная отчетность.
Что проверить в банковском заключении
После того как кредитный комитет одобрит финансирование, компания получит выписку из протокола заседания. В этом документе банк фиксирует окончательные условия и свое решение.
В выписке нужно изучить все утвержденные условия и убедиться, что банк не добавил новых ковенант, которых не обсуждал ранее (кредитный комитет может менять предварительно оговоренные условия).
Что проверить в кредитном договоре
Важно изучить все экземпляры договора. Проверить все существенные условия – это те условия, без согласования которых договор недействителен:
сумма кредита;
сроки и порядок предоставления денег;
сроки и порядок возврата полученного кредита;
размер и порядок уплаты процентов.
Если банк включил в договор право пересматривать ставку по кредиту, это сложно оспорить, но компания может подстраховаться, например так:
включить в договор закрытый и конкретный перечень обстоятельств, при которых банк имеет право пересмотреть ставку;
однозначно описать зависимость стоимости заемных средств и влияющих факторов. Например, когда процентную ставку можно увеличить только пропорционально росту ключевой ставки ЦБ РФ;
включить условие об уменьшении процентной ставки до первоначального уровня, если обстоятельства, повлекшие за собой ее рост, прекратили действовать. Например, если ЦБ РФ понизил ключевую ставку или компания, нарушив ковенанты, вернула их на прежний уровень.
Об увеличении ставки банк сообщает компании письменно, и в большинстве случаев срок вступления в силу новой ставки максимально короткий – когда она действует с момента направления письменного уведомления, а не с момента получения уведомления компанией. В договоре так же может не быть права компании расторгнуть соглашение, если стоимость кредита изменится. Поэтому проверьте или предложите ввести следующие условия:
право не согласиться с новой ставкой по кредиту;
сроки, в которые компания успеет сообщить о своем несогласии банку до того, как новая ставка вступит в силу;
последствия при несогласии с новой кредитной ставкой (к примеру, банк может ввести штрафные санкции за досрочное расторжение договора, и они могут оказаться существенными).
Чтобы не дать банку возможность досрочно отзывать кредит при любом нарушении, нужно говориться о следующем:
максимально ограничить количество ковенант – пусть это будет закрытый перечень (избегайте формулировок типа «любые иные нарушения»);
конкретизировать основания, позволяющие банку требовать досрочного возврата средств. У ковенант должна быть математическая основа, чтобы их можно было рассчитать, сверить, определить существенность отклонений. Вместо формулировок «существенное ухудшение финансового положения заемщика» лучше ввести конкретные показатели долговой нагрузки, ликвидности и т.д.;
установить время для устранения нарушений условий договора – если конкретный показатель снижается во времени (например, в течение 2-3 месяцев).
Какую отчетность может потребовать банк
В рамках банковского мониторинга компания направляет банку отчетность регулярно. Если компания сдает отчетность невовремя или не в полном объеме, банк может ввести штрафные санкции, причем штраф банк выставляет автоматически.
Проверьте, какую отчетность и в какие сроки нужно предоставлять, какие штрафы грозят компании. Перечень документов должен быть конкретным и закрытым.