*Или как внедрить CRM-систему в компанию с первого раза? Ответ в конце статьи.
В данной статье мы не рассматриваем бизнесы, которые не понимают ценности CRM, сомневаются или решили внедрять самостоятельно - о них поговорим в другой раз. Пишем для тех, кто уже принял решение внедрять CRM быстро и качественно силами квалифицированного интегратора.
Важный вопрос на старте: КТО вам будет внедрять CRM? Продукт сложный и дорогой, времени вникать нет (время - самая ценная валюта у собственников бизнеса), а интеграторов на рынке пруд пруди и все плюс-минус как будто бы предлагают одно и то же.
Но выбирать нужно. И сейчас на рынке преобладают 3 подхода выбора подрядчиков на внедрение CRM. Два из них ведут к непредсказуемым последствиям. Обсудим их, чтобы вы не попали в ловушку:
Первый подход “Типовое внедрение” сформировал сам рынок. Особенность российского и всего бывшего СНГ рынка - лишь бы первый раз продать клиенту, а дальше война план покажет. Подрядчики CRM с первой страницы поисковиков продвигаются на идее типовых проектов: ответив на короткую анкету и пообщавшись 10 минут с продавцом (второй пункт - не обязательно), вы получите в течение получаса сформированное КП с полной сметой проекта под ключ. Сложный продукт стандартизировали и упростили, обещают максимально сжатые сроки и описывают радужную картинку, как всё будет хорошо уже буквально через месяц - “только быстрее платите предоплату, у нас же сегодня акция”.
Оговоримся, есть нишевые преднастроенные СРМ, которые подходят типовым бизнесам, и мы подготовили Вам список таких CRM в подарок в конце текста. Но если Вы НЕ найдете свой бизнес в списке этих ниш - Вам нужно индивидуальное решение. Нет двух одинаковых бизнеса даже в одной нише - в каждом есть своя уникальность, своя оргструктура, свои наработанные годами особенности, и всё это нужно отразить в Вашей CRM, чтобы CRM работала на Вас, а не наоборот.
“Типовое внедрение” - самая серьезная ловушка от подрядчиков, в которую попадают большинство предпринимателей, и первое внедрение сливается.
Второй подход “Экономный” - встретиться с 3-5 подрядчиками, рассказать свои потребности, собрать все КП и выбрать самый низкий ценник. Опять-таки потому, что нет времени вникать, а цена - весомый аргумент. И вот же, госкомпании устраивают тендер и выбирают по самой низкой цене - значит, есть что-то здравое в этом подходе - буду так же действовать, всё логично.
Только вы не выберете самую низкую цену, если не будете знать правила игры. Знающий специалист посмотрит эти же 3-5 КП и увидит, что все КП на самом деле разные: с разной степенью погруженности в проблематику и бизнес-процессы конкретного бизнеса, с разным составом услуг, с разной стоимостью часа: бывает, что самое “дешёвое” предложение в итоге оказывается самым дорогим по стоимости часа и самым растянутым по срокам реализации.
Цена - важный критерий, согласны. И при этом Коммерческие Предложения на сложные составные IT-продукты нужно уметь читать и сравнивать, чтобы выбрать самое выгодное с точки зрения финансов предложение. Как читать КП на внедрение CRM обязательно напишем в ближайших статьях.
Третий подход и 1-ый по адекватности “По рекомендации” - выбирать подрядчика по дружеской рекомендации незаинтересованного лица, которому доверяешь. Не по рекомендации работающего у вас неделю РОПа, а именно человека, тоже собственника своего бизнеса, которому рекомендуемый подрядчик уже внедрил удобную в работе CRM и выполнил обязательства по договору. Здесь мы только аплодируем, если данный подрядчик понимает структуру и бизнес-процессы Вашего бизнеса, и у него есть навык качественно внедрять и доводить по результата - высока вероятность, что вы достигнете с ним Вашей цели успешно внедрить эффективную CRM.
Есть ещё несколько утопических подходов: “Выберу подрядчика по рекомендации нового (непроверенного) сотрудника”, “Выберу самого дорогого подрядчика”, “Выберу того подрядчика, кто меньше грузит и за 5 минут сможет сформировать полную смету под ключ”, “Куплю волшебную таблетку, чтобы без моего/ЛПР включения, за Х денег через пару месяцев в компании была готовая CRM”, “Доверю выбор и контроль подрядчика бухгалтеру, она самая ответственная в компании, ну и что, что это не в её компетенции” и пр. - мы не будем их рассматривать, чтобы не тратить ваше драгоценное время.
Слив времени и бюджета, демотивированная команда, недополученная прибыль - вот лишь малая цена неправильного выбора подрядчика на внедрение CRM.
Итак, ответ на вопрос “Как внедрить CRM в компанию” - Как минимум, отказаться от заведомо ошибочной стратегии.
А верные критерии выбора подрядчиков и к чему готовиться на внедрении - обсудим в следующих статьях.
Хорошего дня!