Какие показатели помогают увидеть, где отдел продаж теряет деньги, и куда можно направить усилия, чтобы увеличить прибыль?
Разберем, какие метрики обязательно нужно отслеживать, чтобы ваш отдел продаж не просто выполнял план, а становился сильнее и эффективнее.
KPI 1. Оценка стоимости воронки продаж
Если говорить просто, это сумма, которую вы тратите, чтобы привести клиента с самого верха воронки до покупки. Здесь важно понимать: на каком этапе деньги сливаются, и сколько реально стоит привлечение одного покупателя.
Почему это важно? Если вы не знаете стоимость своей воронки, вы не видите, где теряете деньги. Представьте, что вкладываете в рекламу 500 тысяч рублей в месяц, а на выходе получаете всего 10 лидов. То есть каждый обходится вам в 50 тысяч рублей. И что? Если из них покупает только один, вы в минусе.
Вот для чего нужна оценка: вы видите, где клиенты “падают” и где нужно усиливать работу.
KPI 2. Конверсия продаж
Конверсия продаж — это один из ключевых показателей, который показывает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными покупателями. Это показатель эффективности работы вашего отдела продаж. Если у вас на входе 100 лидов, а на выходе — 10 клиентов, значит, конверсия 10%. Если конверсия низкая, это сразу сигнал: либо менеджеры не дорабатывают, либо ваше предложение не цепляет, либо весь процесс продаж требует пересмотра.
Без конкретной работы над этим показателем вы рискуете терять деньги на каждом этапе.
KPI 3. Метрики Upsell и Cross-Selling
Метрики Upsell и Cross-Selling показывают, насколько результативно ваш отдел продаж увеличивает сумму сделки за счёт предложений дополнительных продуктов или перехода на более дорогие версии. Эти показатели помогают понять, умеет ли команда грамотно выявлять дополнительные потребности клиента и работать с ними, а не просто завершать стандартную продажу.
Если ваши менеджеры эффективно используют апсейл и кросс-сейл, это значит, что они выстраивают более глубокие отношения с клиентами, понимают их потребности и предлагают решения, которые действительно ценны.
Низкие метрики здесь могут говорить о том, что менеджеры ограничиваются базовыми продажами, упуская возможности увеличить выручку.
KPI 4. Качество звонков менеджеров
Качество звонков менеджеров — важнейший показатель, который напрямую влияет на конверсию и лояльность клиентов. Если разговор построен правильно, клиенту легко понять, что ему предлагают, и хочется двигаться дальше по воронке. Если менеджер действует по шаблону, путается или говорит слишком сухо, это сразу отбивает интерес.
Качество звонков оценивают по нескольким критериям: умение выявить потребности клиента, грамотное построение диалога, уверенная работа с возражениями. Низкие оценки по этим критериям — сигнал, что менеджерам не хватает подготовки или мотивации.
Повышение качества звонков влияет на конверсию, улучшает опыт взаимодействия с вашей компанией и увеличивает шансы на закрытие сделки.
KPI 5. Длина цикла сделки
Продолжительность цикла сделки показывает, сколько времени проходит от первого контакта с клиентом до закрытия сделки. Этот показатель важен, потому что чем быстрее менеджеры доводят клиента до покупки, тем меньше ресурсов тратится на каждую продажу, и тем выше становится общая эффективность отдела.
Если цикл сделки слишком длинный, это может указывать на проблемы: нечеткие процессы, низкую заинтересованность клиента, недостаток навыков у менеджеров в работе с возражениями или слабую мотивацию. Сокращение длины цикла — это не только способ ускорить продажи, но и возможность освободить ресурсы для работы с новыми лидами. Важно отслеживать этот показатель, чтобы понимать, где можно оптимизировать процессы и ускорить движение клиента к покупке.
KPI 6. Ценообразование конкурентов
Ценообразование конкурентов — это показатель, который позволяет понять, насколько ваши цены соответствуют рыночной ситуации. Регулярно отслеживая, по каким ценам продают конкуренты, вы получаете ориентир для корректировки собственных предложений и можете поддерживать их конкурентоспособность.
Если ваши цены выше, чем у конкурентов, важно понимать, что даёт клиентам основание выбрать именно вас: уникальное предложение, сервис или особые условия. Если цены ниже, нужно оценить, насколько это оправданно и не приводит ли это к снижению маржи. Знание цен конкурентов помогает вам удерживать баланс между прибылью и привлекательностью для клиента, особенно в условиях, когда ценовая война может резко изменить спрос.
Как повысить эффективность отдела продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Чтобы вы могли зарабатывать х2, не обязательно вливать сотни тысяч и миллионы в рекламу. Повысить эффективность отдела продаж можно и нужно без раздувания маркетингового бюджета.
Чтобы поднять конверсию отдела продаж, нужна интенсивная работа с персоналом, с прокачкой навыков менеджеров. Ведь крутая продажа начинается не с рекламы, а с грамотного разговора с клиентом.
Могут ли менеджеры продавать минимум на 20-30% больше при том же рекламном трафике?- Да! Специально для читателей нашего блога мы даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!