Продажи на маркетплейсах — мощный канал для роста и масштабирования бизнеса, поэтому неудивительно, что с каждым годом конкуренция на площадках усиливается.
Чтобы преуспеть, продавцам необходимо заранее понять ключевые аспекты запуска и развития продаж на таких платформах.
Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы Комплето, поделилась алгоритмом из 10 шагов, который поможет успешно начать и развивать свой бизнес на маркетплейсе.
1. Оценка рыночной ситуации
Перед началом активных действий оцените текущую ситуацию на рынке. Для этого регулярно отслеживайте несколько ключевых источников информации:
- исследования аналитических агентств. Так вы будете знать все важные тенденции;
- сервисы внешней аналитики, чтобы получать данные о продажах для последующего анализа;
- новости маркетплейсов. Своевременно узнавая обо всех изменениях, вы сможете избежать потерь продаж и штрафов.
2. Анализ аудитории и покупательского поведения
Понимание своей целевой аудитории — ключ к успеху.
Согласно последним данным, аудитория маркетплейсов представляет собой смешанный профиль со следующим гендерным распределением: 46% — мужчины, 54% — женщины.
Спрос же смещается к более дешевым товарам.
Тем не менее, как показывает наш опыт, в среднем и премиальном сегментах успеха можно добиться с помощью нестандартных стратегий продвижения.
Аудитория маркетплейсов по возрасту
Стоит также учитывать, что аудитория разнится в зависимости от маркетплейса.
3. Оптимизация карточек товара и контента
Карточка товара — это ваша визитка на маркетплейсе. Что влияет на продажи:
- фото- и видеоконтент;
- отзывы и вопросы: активное управление отзывами помогает улучшить репутацию товара и компании.
4. Расчет юнит-экономики
Юнит-экономика — важнейший инструмент для анализа прибыльности работы на маркетплейсе. Регулярный расчет ее позволяет:
- оценивать эффективность своих ценовых стратегий;
- корректировать цены на товары в зависимости от расходов;
- оптимизировать ассортимент для продвижения высокомаржинальных товаров.
Помните, что для успешных продаж важно, чтобы маржинальность товара была выше 20%, поэтому учитывайте все затраты.
5. Анализ конкурентов
Анализируя конкурентов, можно выявить возможности для улучшения собственной стратегии: от ценового демпинга на старте продаж до активного использования инструментов рекламы.
Основные метрики, которые следует отслеживать:
- объемы продаж по категориям;
- лучшие карточки товара и их контент;
- стратегии продвижения лидеров рынка.
6. Воронка продаж и аналитика
Отслеживание и анализ воронки продаж помогут вам увеличить конверсии и общую выручку.
Воронка продаж на маркетплейсе состоит из нескольких этапов:
- CTR (конверсия из просмотров в карточку): на этот показатель влияет качество главного фото, цена и количество отзывов;
- конверсия в корзину: ключевую роль играют дополнительные фото, наличие размеров и сроки доставки;
- процент выкупа: финальный этап, на который влияют соответствие товара заявленным характеристикам и его качество.
7. Продвижение на маркетплейсах
Маркетплейсы предлагают широкий спектр инструментов для внутреннего продвижения, позволяющих влиять на выдачу по запросам и также контролировать рекламные кампании.
Дополнительно увеличить объем продаж можно, используя внешнее продвижение через Яндекс Директ, социальные сети или интеграции у блогеров.
8. Логистика и фулфилмент
Логистика — важная составляющая успешных продаж. Селлеры должны быть готовы к новым процессам, включая:
- выбор между моделями FBO (полное исполнение заказов маркетплейсом) и FBS (отгрузка со склада селлера);
- контроль за отгрузками по расписанию, своевременная подсортировка остатков и избегание штрафов за просрочки.
9. Финансовый и бухгалтерский учет
Интеграция с учетными системами и грамотный финансовый учет — также одни из важнейших аспектов успешной работы на маркетплейсах, которые нельзя игнорировать. Без четкого понимания экономической картины селлер рискует уйти в убыток даже при высоком уровне продаж.
На маркетплейсах в личном кабинете продавца доступны все ключевые данные для ведения бухгалтерии, и можно увидеть как общие показатели, так и подробные метрики: количество показов карточек товара, конверсия в покупки, процент выкупов и возвращенных товаров.
10. Быстрое реагирование на изменения
Постоянный мониторинг новостей на платформах позволяет своевременно адаптировать свою стратегию.
Чтобы всегда оставаться в курсе нововведений, рекомендуем:
- подписаться на официальные рассылки маркетплейсов;
- регулярно посещать форумы и сообщества селлеров;
- использовать специализированные сервисы мониторинга: существуют инструменты, которые автоматически отслеживают изменения в условиях работы на маркетплейсах и информируют о них селлеров в режиме реального времени.
Успешным селлером можно стать, только гибко реагируя на изменения, контролируя свою юнит-экономику и грамотно управляя продажами и продвижением.
На сегодня все, еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
P.S. Рекомендуем: