В мире продаж самыми неудобными являются нестрогие возражения. К таким относится многострадальное "я подумаю" и, к примеру "мне нужно посоветоваться". Без лишней воды разберем системы обработки последнего
1. В лоб
Лично мне больше всего нравятся техники, которые переворачивают привычный натянуто-вежливый, избегающий диалог. Хороший пример:
--Скажите, у Вас видимо остались сомнения? Давайте я попробую ответить на Ваши вопросы, чтобы было проще принять решение.
Такой ответ позволяет либо вернуться на стадию повторной презентации (а ещё лучше, повторного выявления потребностей). Кроме того, в некотором смысле расслабляет клиента, позволяет ему говорить прямо. В конце концов, люди очень не любят обманывать окружающий, им комфортнее в прямолинейно разговоре
2. Сепарация от советника
Разумеется, ответственный муж или хорошая жена (или любой другой член общества) всегда хотят посоветоваться. Но не будем забывать, что у них есть и свое мнение. Введем немного провокации в разговор:
-- Я правильно понимаю, Вам самой все нравится, нужно только с Вашим супругом договориться? Тогда давайте пока оформим договор, чтобы проще было убедить Вашего супруга
3. Выявление скрытых возражений
Этот шаг выполняется одним простым вопросом: "Как Вы думаете, какие сомнения могут возникнуть у Вашего супруга?". Все, сейчас вы переходите ко второй стадии отработки возражений. Ваша задача в такой ситуации - не отпустить клиента с сомнением или без твердой уверенности, что он вернется (а лучше всего взять задаток). В этом случае в Ваших интересах растянуть диалог
Интересный факт: по мнению психологов, нам достаточно 30-40 минут диалога, чтобы начать считать собеседника товарищем. Если Вы сможете растянуть диалог до этого времени, то шанс успешной сделки увеличивается
Важно понимать, что реальна причина возникновения этого возражения может быть неочевидной. Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой», «Посоветоваться с начальником» являются:
- Вежливый отказ.
- Отсутствие собственных средств для покупки.
- Маскировка другого истинного возражения.
- Потребность в дополнительной информации.
Старайтесь найти истинное возражение, прежде, чем начинать обработку. Желаю Вам успешных продаж
лайк подписка