Фактически все выгоды для покупателя можно разбить на цену и ценность. Поговорим о том, как отразить ценность в карточке, чтобы не пришлось ставить слишком низкую цену.
Стратегия самой низкой цены имеет место. Это стратегия магазинов-дискаунтеров типа Светофора и Чижика. Когда минимум затрат на ремонт, выкладку товара и удобство покупателя. Все неудобства компенсирует низкая цена. При такой стратегии должны быть большие объемы продаж - тогда это суммарно выгодно.
Покупая за низкую цену, человек закрывает базовую потребность и не ждет ничего особенного. Если цена выше, покупатель ожидает что-то сверх базы.
Практически у любого товара можно найти свойства, которые и будут той дополнительной выгодой для покупателя. Надо только найти то, что важно покупателю и суметь донести.
Какие могут быть выгоды:
✅ Дополнительные функции. Если у вашего товара есть свойства/функции, которые могут быть важны покупателю, но их нет у конкурентов - нужно сразу об этом сказать.
Например, кухонные мойки, у которых толстая сталь, покрытие, шумоизоляция и гарантия 5 лет. В таких случаях действительно уместно сделать сравнение с конкурентами. И лучше не откладывать эту информацию до конца карточки.
✅ Решает задачу покупателя лучше. У блендера больше мощность - значит сможет перемолоть быстро любые продукты. Комбинезон рассчитан на температуру до -35, значит ребенок гарантировано не замерзнет. Платье из плотного трикотажа - скрывает мелкие недостатки фигуры.
✅ Позволяет хорошо выглядеть в глазах других. Модное платье - самая красивая на корпоративе. Презентабельная упаковка подарка - выделиться среди всех дарителей. Самый красивый ребенок на детской площадке - значит мама заботливая.
✅ Легкий путь. Ваш товар очень просто использовать, собирать, употреблять в пищу, не надо гладить.
Пример ингаляторов, когда один ингалятор максимально напугал покупателя, а другой - наоборот показал, как им просто пользоваться.
✅ Цена за использование. У вас качественный товар, который предусматривает долгое использование. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.
Пример. Брюки за 1500 рублей после 2 стирок пришли в негодность. Между стирками надевали по 5 раз. Итого цена 1 использования = 150 рублей. А брюки за 7000 рублей спокойно надевали 100 раз, и ничего им не стало. Цена 1 использования - менее 70 рублей. Дорогие брюки в итоге дешевле в пересчет на 1 использование. Вопрос только, как это изящно донести в карточке, чтобы не попасть под бан.
✅ Размеры и вес. Ваш товар более компактный и легкий или наоборот, если это нужно покупателю. Кому-то нужен компактный зонт, а кому-то наоборот - большой, уместятся двое.
✅ Место изготовления. Когда вокруг товары из Китая, другое место изготовления может быть преимуществом. Часто хорошо указывать город/регион России. Травы выращены на Алтае. Детские игрушки сделаны в России.
✅ Состав, ингредиенты. Натуральные ткани, без химии, без ГМО. Дерево, а не пластик. Пептиды в составе крема.
✅ Технологии. Даже если у вас нет никакой особой технологии, можно её придумать. Поговорите с производством, даже если это Китай. Может быть у вас особое плетение ткани, редкий способ обработки поверхности, инновационные ингредиенты.
✅ Универсальность. Когда товар может использоваться несколькими людьми или заменить другие товары. Для всей семьи (не надо покупать отдельно детям). 3 в 1. Швейцарский нож с множеством лезвий. Стул-лестница - в складном виде стул, в разложенном - лестница-стремянка.
✅ Бренд. Если ваш товар известного бреда, то стараться вам нужно меньше остальных. Ваш товар вызывает доверие и кажется более качественным.
✅ Подарок. Не обязательно писать об этом. В отзывах люди напишут
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома