Business-эксперт
Екатерина Фомина — специалист по упаковке, воронкам, созданию продающего контента. Она рассматривает любого эксперта целостно, создавая позиционирование, которое отражает и его личность, и его работу. Благодаря взаимодействию с разными нишами, у Екатерина выработалась своя четкая система продвижения.
— Как обстоят дела с вашим личным брендом?
— Свой личный бренд я развиваю порядка 15 лет, с тех пор, когда ещё никто не знал, что это такое. Больше семи лет у меня была студия маникюра имени меня. Могу точно сказать, что именно этот опыт дал мне твердую базу для дальнейших экспериментов с профессией и позиционированием. Ведь однажды научившись продавать, уже не имеет значения ЧТО именно продавать (улыбается).
У меня, как и у всех экспертов, есть сложности с развитием личного бренда. «Изнутри» всегда труднее делать распаковку и упаковку. Человеку со стороны, со свежим взглядом и без «замыленности» в отрасли, всегда виднее лучше. Приходиться лавировать и стараться не впадать в ситуацию, когда «сапожник без сапог».
— Насколько ваши услуги востребованы? Кажется, будто каждый второй сейчас, знает, как продвигать свой личный бренд.
— Скорее, каждый второй рассказывает, КАК это сделать, и соцсети активно продвигают такой контент. Мы видим его и создается впечатление, будто «все уже знают», однако есть большая разница между — «знать» и «сделать».
На деле же стратегическая работа над личным брендом — это часы мозгового штурма, написания сценариев, съемок и монтажа. Контент — это неотъемлемая часть нашей жизни, и нет такого бизнеса сейчас, кто мог бы отсидеться в стороне со словами: «У нас есть сайт». Получается, что контента нужно много — качественного и стабильного, а предпринимателю нужно заниматься деятельностью компании. Вот тут то я и нужна в качестве стратега, обеспечивающего команду, чтобы все работало при минимальных
трудозатратах эксперта.
Без системного подхода к продвижению есть лишь оболочка, которая точно не сработает. Создать качественную воронку — это не просто сказать: «Напишите комментарий и я пришлю вам гайд». Это лишь маленький видимый кусочек, за которым стоит много технической работы. Чтобы люди доходили действительно до заявок, нужно правильно донести ценности, проработать возражения, триггеры и предоставить социальные доказательства.
— Какие критерии у продающего контента?
— Продающий контент основан на трех составляющих:
1. Боли клиента;
2. Его потребности;
3. Результат, которого хочет достичь клиент.
На основе этого пишутся тексты, придумываются экспертные темы, упаковываются кейсы, и сюда же добавляется личность эксперта.
Цель такого контента — показать ценность продукта, вызвать доверие у человека и прогреть его к покупке.
Важно понимать, что люди находятся на разных ступенях готовности: кто-то уже ищет подходящего эксперта, а кому-то нужно еще показать перспективы от взаимодействия с данной отраслью в принципе.
— Где чаще всего эксперты совершают ошибки в ведении своего аккаунта?
— В раскрытии своей личности. Хотя это очень мощный и недооцененный инструмент, с помощью которого другие люди могут соотнестись с вами и принять решение о покупке.
Пример удачного раскрытия личности может выглядеть так:
Beauty-мастер рассказывает о важности любви к себе, делится своим опытом в данном вопросе.
Наставник/коуч говорит, как важно позволять себе тратить деньги на себя, выходя на новый уровень в своих чеках.
Если эти же люди будут транслировать информацию о воспитании детей — это никак не будет помогать им в продвижении себя, а ещё больше запутает алгоритмы социальных сетей. Поэтому я очень тщательно ищу смыслы, присущие этому конкретному человеку, его личному бренду, и создаю сценарии видео, сторителлинги и общую линию контента на их основе.
— Каким образом Вы ищите смыслы, присущие человеку и его личному бренду?
— Задаю много вопросов и слушаю, слушаю, слушаю (улыбается). Никто не знает человека и его бизнес лучше, чем он сам. Моя задача не придумать что-то новое, что «продаст», а найти то самое сильное, что уже в человеке есть. И тут важно всё: что и как он говорит, какие слова использует, что для него самого эта профессия, зачем он в принципе в этом мире. Часто то, что кажется нам очевидным и обычным, на деле является причиной, за что клиенты реально выбирают именно нас.
На основе этого я выстраиваю систему, пишу стратегии, сценарии и другие части упаковки, присущие конкретной соцсети, учитывая разные слои «прогретости» аудитории и конкурентов. Однако центр всего контента — это всегда эксперт, ведь покупают у людей.
— Чем вдохновляетесь при создании контента?
— Для меня, скорее, это системная работа. Как только контент становится вдохновением, он перестает быть стабильным. Следить за трендами и новыми фишками — да, а вдохновение... Каждый раз влюбляюсь в эксперта, с которым работаю, каждый раз на «созвоне» поражаюсь, сколько может быть у человека огня и любви к своей профессии. Получается, всё-таки эксперт и есть моя муза (смеется).
— Какая ценовая политика у ваших услуг?
— Один из самых востребованных пакетов, где я выстраиваю позиционирование, упаковываю профиль и пишу сценарии на 1-2 месяца — 50 тысяч рублей. Полное сопровождение с подбором команды, которая останется у эксперта — от 100 тысяч рублей.
В большинстве своем мои клиенты — это люди, которые уже научились зарабатывать на своих услугах, и они хотят заниматься именно этим, а не выстраиванием процессов в соцсетях. Ведь в любом случае тут лишь два варианта: научиться и полюбить делать это самому или же делегировать. Тут каждый выбирает сам.
Например, я очень люблю контент и всё, что с этим связано, но даже для моего аккаунта есть специалисты в команде, кто контролирует определенные куски работы. Ведь моя цель — помогать другим, поэтому на себя часто не хватает времени и сил. Это обычная ситуация для всех экспертов, кто ведет соцсети постоянно, а не месяц через месяц.
— Давайте подытожим наше интервью. Екатерина, как бы Вы сформулировали, что такое личный бренд, и как на него влиять, чтобы он развивался?
— Личный бренд — это то, как нас видят окружающие люди, с точки зрения личности, экспертности и наших ценностей в обеих этих областях. Очень обширный вопрос, потому что каждый раз, когда мы с кем-то контактируем или в целом выходим в мир, мы как-то выстраиваем наш личный бренд. Неважно, влияем мы на него осознанно или нет, личный бренд всё равно строится. У каждого складывается какая-то ассоциация при виде нас:
«О, она крутой специалист, если говорит, надо послушать, а лучше — поучиться у нее».
«Очень закрытый человек, не понимаю, что у нее внутри, буду держаться
подальше».
«Помню, помню, как выставляла переписки с клиентом, притворяется доброй, а на самом деле ненавидит всех».
Поэтому нужно сильно фильтровать всё, что выносится на всеобщее обозрение. Мы все неидеальны, но недостатки, как и достоинства, должны служить на нас, а не против.
Вообще выстраивание позиционирования всегда начинается с соцсетей, но это затрагивает и другие сферы жизни. Ведь это про умение отражать свою самую яркую, сильную часть вообще везде, будь то пост в онлайне или самопрезентация среди новых людей в оффлайне.
