🚩 Соберите основные данные перед началом переговоров
Определите тип сделки, на которую вы рассчитываете.
Без базовых данных вы рискуете принять невыгодное предложение.
- Договариваетесь о работе? Получите данные о зарплатах (например, HeadHunter, PayScale, LinkedIn, рекрутеры).
- Покупаете автомобиль? Изучите марку, модель и год выпуска вашего автомобиля.
- Нанимаете поставщика? Поговорите с другими компаниями в вашей отрасли.
Кроме того, вы получите следующие преимущества:
- Доверие. Ваш коллега не будет сообщать вам ложную информацию, если он считает, что вы выполнили свою домашнюю работу.
- Избежите предвзятости. Менеджеры не знают о своих предубеждениях — расовых, гендерных, личных или даже о том, что у них плохой день. Объективные данные могут привлечь их к ответственности.
- Более сильная позиция. Если вы покажете, что знаете себе цену, у коллег будет меньше шансов использовать вас в своих интересах.
🚩Повысьте свою квалификацию перед началом переговоров
Соискателям следует пройти собеседование в нескольких организациях, чтобы не полагаться на одну компанию.
На любых переговорах вы можете повысить свою эффективность двумя способами:
- Важность. Какой стороне необходимо соглашение?
- Альтернативы. Сколько альтернатив есть у каждой из сторон?
Второй фактор называется BATNA: лучшая альтернатива согласованному соглашению (Fisher, Ury, & Patton, 2011 (https://www.rhetoricinstitute.edu.gr/wp-content/uploads/2017/09/fisher-getting-to-yes.pdf)).
Вы можете увеличить свою мощь, повысив (а) количество, (б) качество и (в) правдоподобие ваших альтернатив (Ким, Пинкли и Фрагале, 2005 (https://www.researchgate.net/publication/228213807_Power_Dynamics_In_Negotiation)).
🚩 Соблюдайте визуальный баланс со своим партнером
Ваш список выгод никогда не должен казаться визуально длиннее.
Люди заботятся об относительной ценности. Сколько они получают по сравнению с вами?
В одном исследовании исследователи попросили людей поучаствовать в эксперименте:
- Одной группе предложили 7 долларов.
- Другой группе предложили 8 долларов (но им сказали, что другим участникам платили по 10 долларов).
Вторая группа была менее склонна к участию, хотя им предлагали больше денег (Blount & Bazerman, 1996 (https://www.scholars.northwestern.edu/en/publications/the-inconsistent-evaluation-of-absolute-versus-comparative-payoff)).
В переговорах вам необходимо чувство равенства. Ваш список преимуществ никогда не должен казаться визуально длиннее (Petty & Cacioppo, 1984 (https://www.researchgate.net/publication/270271490_Source_Factors_and_the_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion)).
🚩 Подготовьте договор первыми
Так вы не только быстрее завершите работу над соглашением, но и сможете контролировать его условия.
Как правило, вам следует проявлять инициативу при составлении проекта соглашения, чтобы лучше контролировать его условия:
..сторона, которая представит свой стандартный контракт, получит значительное преимущество на переговорах: даже стратегически значимые умолчания по важным элементам контракта (таким как продолжительность контракта, штрафные санкции и положения о расторжении), скорее всего, будут более жесткими, если они будут заранее прописаны в контракте. (Малхотра и Базерман, 2008, стр. 18 (https://www.researchgate.net/publication/228237792_Psychological_Influence_in_Negotiation_An_Introduction_Long_Overdue))
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.